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BÂTIR UNE STRATÉGIE DE COMMUNICATION INTERPERSONNEL En entreprise, les personne

BÂTIR UNE STRATÉGIE DE COMMUNICATION INTERPERSONNEL En entreprise, les personnes les plus efficaces sont celles qui ont une bonne perception de leur mission et de bonnes relations avec leur environnement. Il est important de : - savoir développer une stratégie relationnelle en déterminant les types de relation et d’actions à mener dans sa sphère d’influence. Pour cela il est nécessaire de repérer votre réseau d’acteurs clé pour en établir la cartographie et pouvoir le développer. - préciser votre niveau d’influence en fonction des acteurs et de leurs rôle dans votre réseau. - définir avec précision vos objectifs d’intervention auprès de ces acteurs. I. Etablir la cartographie de réseau d’acteurs clé - Adopter une logique de fonctionnement en réseau - Identifier comment ces acteurs interviennent dans la réussite de vos missions - Qualifier les interactions entre eux II. Préciser votre niveau d’influence en fonction des acteurs Pour affiner votre stratégie et développer son affluence au niveau de chaque acteurs : - Ne pas solliciter les acteurs de la même manière - Affiner et préciser votre stratégie en fonction des acteurs clé - Utiliser les leviers de votre influence personnelle et de votre pouvoir et éviter la manipulation Intérêt fort/intérêt faible Pouvoir de faire avancer la situation ou de faire bloquer la situation ? La fiche stratégique est un outils de réflexion qui permet de bien identifier pour chaque acteur clé de votre réseau les 5 points indispensables pour mettre au point votre stratégie. - Mon levier d’influence Le pouvoir est généralement issu de sources externes à l’individu comme par exemple les relations, le statut. L’influence est en revanche un mécanisme qui dépend de l’individu. L’idée de faire le distingo entre l’influence et le pouvoir est de permettre à chacun de choisir l’un ou l’autre en fonction de la situation. III. Définir vos objectifs d’intervention avec précision Pour définir vos objectifs avec précision, - se poser les bonnes questions pour formuler clairement votre objectif - évaluer les avantages et les risques de cet objectif - choisir les bons critères d’évaluation Conclusion : Pour développer efficacement votre stratégie relationnelle il faut respecter 3 points : - identifier votre réseau d’acteurs clé - préciser votre niveau d’influence souhaité - agir selon des objectifs précis FAIRE FACE AUX PIÈGES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE La vie du négociateur est pleine d’anecdotes, de bons ou de mauvais souvenirs, de négociations avec les clients L’idée est de ressortir les principaux pièges posés par les différents acteurs, de voir comment les éviter ou au moins d’y faire face I. Identifier les techniques de négociation propre à l’acheteur. - Prendre le temps avant de répondre, penser à respirer et prendre le temps de la réflexion. - Anticiper c’est à dire préparer son rdv - Garder des arguments en réserve II Les tactiques de passage en force - Votre interlocuteur a autant besoin de vous que vous avez besoin de lui - Pas de concession sans contrepartie - Bien connaître son dossier - Jouer ses atouts III. S’affirmer face au tactique d’intimidation ou de dévalorisation - Ne pas entrer dans son jeu, rester neutre - Ayez confiance de vos atouts - Jouer sur le temps : la vente peut se faire sur plusieurs rdv - Agissez en réseau ENTRETIEN : Rencontre du responsable patisserie (chef patissier) d’un resto gastro à Nice. C’est le responsable de l’achat de farine du resto, c’est nous qui l’avons démarché. Connaitre son entreprise et ses besoins pour qu’il devienne client. Présentation : Bonjour monsieur X, Lilian reynouard commercial pour l’entreprise Les moulins des saveurs. Notre entreprise « Les Moulins des Saveurs » est une vieille enseigne familiale créée en 1928. Nous travaillons avec passion et un savoir-faire inégalable nos farines afin de proposer une qualité optimale. En tant que fournisseur de farine haut de gamme, nous utilisons les meilleurs matériaux possibles pour confectionner nos farines car nous collaborons avec des agriculteurs engagés et un meunier d’exception. Nous sommes situés dans le centre de la France mais sommes disponibles et desservons parfaitement toute la france grâce aux nombreux axes autoroutiers. Nous proposons des farines haut de gamme : nous comptons aujourd’hui 47 étoiles au Michelin parmi nos clients directs et indirects. Je vais maintenant vous présenter nos produits. Nous avons différents types de farine : - La farine de base composée de blés de Limagne exempt de tout additif adaptée à la boulangerie patisserie et viennoiserie - La Florane Type 65 qui améliore la conservation, la tolérance et le goût. Elle donne un pain avec une mie colorée et un bel aspect avec de jolies grignes - La Farine biscuiterie Type 55 adaptée à la fabrication de pâtisseries, biscuits - La Farine Volcane conçue spécialement pour une pâte souple et bien adaptée à la mécanisation - La Farine de seigle T170 adaptée à la boulangerie uploads/Management/ batir-une-strategie-de-communication-interpersonnel.pdf