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Cas Oro-Chimie L’entreprise : les produits et le marché Oro-Chimie est une fili

Cas Oro-Chimie L’entreprise : les produits et le marché Oro-Chimie est une filiale d’un grand groupe pétrochimique international. Ses domaines d’activité sont le développement, la fabrication et la commercialisation d’une famille d’additifs pour huiles lubrifiantes de moteurs ou de transmission et pour les carburants de moteurs. On peut considérer qu’il existe 4 grands segments de marché pour cette entreprise, correspondant à 4 grandes familles de produits finis différents : 1. les utilisateurs de moteurs « marine » de type ancienne génération, correspondant à environ 10 références de produits finis, 2. les utilisateurs de moteurs « marine » de type nouvelle génération, correspondant à environ 20 références de produits finis, 3. les fabricants de transmissions (moteurs marines, automotive,…), correspondant à environ 50 références de produits finis, 4. les affaires, qui sont des marchés opérants sur le principe d’une mise en concurrence des différents producteurs mondiaux en vue de l’attribution d’un lot de production donné. En général, chaque affaire correspond à un produit spécifique, fabriqué sur mesure. Typiquement, sur le marché asiatique, le délai entre l’émission du cahier des charges décrivant l’affaire et le choix du producteur est de deux mois. Sur les autres marchés (Moyen-Orient, Amérique latine et Afrique), ce délai est de six mois. L’entreprise : le système industriel et logistique et la sous-traitance De manière simplifiée, le processus de fabrication consiste en un mélange d’un nombre limité de composants chimiques de base, en général moins d’une quinzaine, en des proportions et sous des conditions de température et pression spécifiques au produit fini considéré. Les temps de fabrication sont approximativement identiques pour tous les produits finis. Les matières premières chimiques sont des composants relativement standards, pour lesquels les délais de réapprovisionnement sont très courts. Elles sont facilement gérées sur stock. Au niveau des commandes des clients, les délais d’obtention (délai entre la passation de commande par le client et la réception des produits finis par le client) exigés pour les produits finis sont de l’ordre de quelques jours, même pour le segment « affaires ». On note que l’entreposage des produits finis est limité à environ 20 000 tonnes. La fabrication peut soit se faire en interne, soit éventuellement être sous-traitée, par exemple en cas d’accroissement ponctuel de la demande. La capacité de production moyenne d’Oro- chimie est de l’ordre de 23 000 tonnes par mois. Le recours à la sous-traitance induit bien entendu des coûts supplémentaires. De plus, il est nécessaire de prévenir le sous-traitant 4 mois à l’avance. Schéma récapitulatif : Stocks de matières premières Réacteur de fabrication Segment Marine Ancienne génération Segment Marine Nouvelle génération Segment Transmission Segment Affaire Sous-traitant Stocks de produits finis Stocks de matières premières Réacteur de fabrication Segment Marine Ancienne génération Segment Marine Nouvelle génération Segment Transmission Segment Affaire Sous-traitant Stocks de produits finis Rôle et importance de la prévision Dans la mesure où les ventes présentent des fluctuations importantes, il a été décidé de réaliser une planification globale des flux de production. Celle-ci est gérée par un progiciel (de type ERP) sur une base mensuelle. Cette planification a donc pour mission principale de gérer efficacement la mise-en-œuvre de stocks d’anticipation et/ou l’éventuel recours à la sous-traitance, face aux fluctuations des ventes. On note que pour ce type d’industrie, toute erreur de planification a des conséquences substantielles, en termes de ventes perdues ou de surcoûts de production. Il est donc fondamental de disposer de prévisions les meilleures possible. Le marché et l’organisation de la cellule de prévision À partir de cette année, les prévisions mensuelles agrégées (pour toutes les références) sont réalisées par une cellule de prévision, mise en place tout récemment, sous la responsabilité d’un statisticien, Monsieur Bourunier. Cette cellule met au point des modèles mathématiques directement à partir de l’historique des ventes mensuelles des années précédentes. Se reporter à la feuille Excel pour les 48 derniers mois. Processus de prévision actuel : interview du responsable Monsieur Bourunier, statisticien, responsable de la cellule de prévision Aujourd’hui, les prévisions globales mensuelles sont réalisées par une cellule de prévision qui travaille indépendamment des services commerciaux, qui parfois par le passé ont donné des estimations plus ou moins fausses. Pour éviter de tels biais, j’ai supprimé ces réunions interminables où chaque responsable de segment commentait de manière plus ou moins rigoureuse ses prévisions « au pif ». Maintenant, nous nous basons uniquement sur des informations concrètes. Nous utilisons une méthode d’extrapolation simple (moyenne mobile sur 12 mois) directement sur les données consolidées pour l’ensemble des marchés. Autrement dit sur le total des ventes mensuelles, ce qui permet aux fluctuations des différents segments de se compenser l’une l’autre. La méthode d’extrapolation simple se justifie parce qu’a priori en observant les données historiques, on ne voit apparaître ni tendance ni saisonnalité. Cela dit, il apparaît à partir de cette approche que les ventes sont très volatiles et même quelquefois presque imprévisibles ! En gros, on peut dire que l’erreur de prévision mensuelle moyenne est de l’ordre de 1 000 tonnes. Mais à mon avis il est impossible de faire mieux. Au niveau de l’information que nous fournissons au service de planification : au début de chaque mois, notre cellule de prévision transmet les prévisions mensuelles sur un horizon de six mois, autrement dit pour les six prochains mois. Les informations complémentaires : interviews des responsables de segments de marché Monsieur Marengine, responsable des additifs moteurs « marine » Notre marché « marine » a une structure particulière au sens où nous sommes en pleine phase de transition : une nouvelle génération de moteurs est apparue sur le marché depuis plusieurs années, ce qui provoque la disparition de l’ancienne génération, qui devrait avoir complètement disparu dès l’année prochaine. Pour nous, la nouvelle génération de moteurs est une formidable opportunité : nous sommes encore pratiquement les seuls à l’heure actuelle à pouvoir fabriquer efficacement les additifs correspondants, parce qu’ils ont une structure chimique assez particulière. De plus, au vu de l’évolution favorable du transport maritime, il s’agit pour nous d’un marché en croissance (au moins pour plusieurs années à mon avis). Cela dit, je trouve aberrant que la cellule de prévision ne me consulte pas pour établir les prévisions mensuelles. Par exemple, je sais parfaitement qu’il y a un phénomène de saisonnalité dans ces marchés. Ce serait quand même utile de l’intégrer aux prévisions futures ! Monsieur Boxoil, responsables des additifs transmission Globalement, depuis quelques années, on constate que nos ventes sont en croissance, bien qu’en fait nous sommes en concurrence permanente avec d’autres entreprises qui maîtrisent la technologie de production quasiment aussi bien que nous. Si on regarde bien, nos ventes présentent des paliers. Ces paliers correspondent essentiellement au fait que nous devenons (ou pas) les fournisseurs attitrés de certains producteurs de moteurs (marine ou automotive) qui utilisent nos additifs transmission. Connaissant ces fabricants et les contrats de partenariat en cours ou sur le point d’aboutir, les prévisions sont donc assez simples à faire. Par exemple, les contrats actuels resteront valables encore au moins une année et aucun nouvel accord ne sera conclu dans les six prochains mois : au vu de tout cela, on peut dire aujourd’hui que la situation va rester stable pour les six prochains mois. Mais, après ça va peut-être changer, un contrat important devra être renégocié. Par rapport à la cellule de prévision, je ne comprends pas. Par le passé, les prévisions que je fournissais étaient très bonnes et je ne comprends pas pourquoi la cellule de prévision ne me demande plus de participer aux réunions de prévision. C’est quand même moi qui suis le plus au courant de ce marché des additifs de transmission… Monsieur Tender, responsable des marchés « par affaire » Pour nous le problème est simple, on participe à des appels d’offres pour lesquels on connaît exactement les compositions des produits finis, les tonnages souhaités et les dates de livraison. Le problème est qu’il est impossible de savoir à l’avance si on aura l’affaire ou non. L’avantage de ces affaires est qu’elles portent en général sur des produits assez spécifiques à forte marge, donc très rentables pour l’entreprise. Bien entendu, avec l’expérience accumulée au cours des ans, on est capable d’estimer à peu près nos chances d’obtenir telle ou telle affaire, mais cela reste toujours aléatoire. Ce qui est anormal, c’est qu’à l’heure actuelle nous n’avons aucun contact avec la cellule de prévision. Il me semble quand même qu’on est les plus au courant et qu’on est plus capables qu’eux d’estimer les ventes futures pour nos affaires ! D’ailleurs, nous fournissons toujours pour chaque affaire une estimation des ventes futures qu’on peut raisonnablement espérer. Cette estimation est réalisée immédiatement après l’appel d’offres, alors ce n’est pas toujours facile de bien prévoir. Mais pour les affaires « non-asiatiques », une seconde estimation est réalisée deux mois après l’appel d’offres et là on commence à bien connaître l’affaire. Mais personne ne se sert de toutes ces données. Je trouve ça complètement stupide ! Analyse qualitative D’un point de vue général, les axes suivants sont importants à considérer dans le processus d’élaboration uploads/Management/ cas-ora-chimie.pdf