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OFPPT Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière :

OFPPT Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Corrigé : Synthèse 1 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Consignes au correcteur : - Ce corrigé est élaboré à titre indicatif, - Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées, - Pour les questions théoriques, apprécier toute réponse cohérente du stagiaire, - Le stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que celles mentionnées dans le corrigé, THEORIE : (40 points) 1- Définir les termes gras soulignés (3 points) Production : activité qui apporte de la valeur ajoutée par la réalisation de biens et de services. Elle consiste à transformer des facteurs de production (matières premières, produits intermédiaires, main d'œuvre, énergie…) en produits destinés à être commercialisés sur le marché. (1 point) Recherche et développement : processus qui combine des moyens en personnel et en matériel pour aboutir à des innovations comme la mise en œuvre de nouveaux procédés, la création de nouveaux produits. (1 point) Menaces: Contraintes et influences négatives provenant de l’environnement de l’entreprise. (1 point) 2- Citer le secteur d’activité et branche d’activité de « TALES Maroc SA »? Justifier la réponse «TALES Maroc SA» appartient au secteur secondaire comme il s’agit d’une entreprise industrielle disposant d’une entité de production. (1,5 points) Cette entreprise opère sur la branche industrie automobile. (1,5 points) 3- Comment appelle-t-on la structure choisie par « TALES Maroc SA »? Quels sont ses avantages et inconvénients ? (3 points) Structure choisie : Structure divisionnelle (1 point) Avantages (1 point) Inconvénients (1 point) - Divisions évaluées et contrôlées sur une base financière commune ; - Compétences techniques difficilement transmissibles d’une division à une autre TSC Examen de Passage 2018 Corrigé synthèse 1 1/11 Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Corrigé examen de PASSAGE Session juin 2018 - Résultats suivis et contrôlés séparément… - Manque de collaboration entre les divisions… 4- Quelles sont les raisons qui ont poussé l’entreprise à choisir cette structure ? (1 point) Citer les autres éléments déterminants dans le choix de la structure. (1,5 points) La raison qui a poussé l’entreprise à choisir ce type de structure est la technologie. Les autres éléments sont : la formation des dirigeants, la taille de l’entreprise, l’environnement. 5- A partir du texte, identifier trois (03) éléments du macro-environnement influençant le marché de l’automobile (1,5 points) Déterminer son type. (3 points) Distinguer les opportunités et les menaces. (1,5 points) Elément du macro-environnement Type de macro- environnement Opportunité/Menace - Montée des prix des carburants - Développement technologique -Les dangers que représente la pollution de l’environnement sur l’avenir de notre planète - Economique - Technologique - Ecologique - Menace - Opportunité - Opportunité 6- Quel est l’impact de l’augmentation de la capacité de production sur les ressources humaines de l’entreprise? (1,5 points) L’augmentation de la capacité de production impliquera les actions suivantes sur les ressources humaines: - La formation des ouvriers à l’usage des nouvelles machines et méthodes ; - Le recrutement, formation et intégration de nouveaux éléments 7- Chacune des divisions dispose d’un département financier ainsi qu’un département commercial. Détailler le rôle de ces deux (02) fonctions : (2 points) Fonction financière Fonction commerciale - Donner des informations sur la situation financière de l’entreprise - Faciliter la prise de décision en regroupant et synthétisant des données économiques: - Trouver les capitaux nécessaires au développement de l’entreprise - Découverte des attentes des consommateurs - Réalisation des actions Marketing - Prospecter (chercher) des clients - Présenter le produit et l’entreprise - Négocier et effectuer la vente - Encaisser le prix et faire le SAV… Dossier 2 : Marketing fondamental (20 points) 1- Définir les termes gras soulignés (3 points) Produits : Il s’agit d’un bien ou service commercialisé en vue de satisfaire le consommateur Marché : Le lieu de rencontre entre l'offre et la demande relatives à un produit. Positionnement : la place qu’occupe le produit dans l’esprit du consommateur. 2- Quels sont les freins qui empêchent les marocains d’acheter les véhicules électriques? (2 points) Les freins empêchant les marocains d’acheter des véhicules électriques sont : la peur de la technologie, la panique face à un moteur électrique, le coût du voyage … 3- Quelle est la nature des critères de segmentation choisis par l’entreprise ? (2 points) Critère géographique et critère sociodémographique 4- Identifier le segment cible de l’entreprise pour son véhicule « TALES 190 »? (2 points) Le véhicule « TALES 190 » est adressé aux : jeunes actifs, à petit budget et vivant dans les grandes villes. 5- L’entreprise a effectué des études avant de lancer son produit: TSC Examen de Passage 2018 Corrigé synthèse 1 2/11 a- Quelle est l’utilité d’une étude de marché ? (1 point) L’étude de marché a pour objectif de collecter, analyser et traiter des informations afin de prendre des décisions marketing. b- Quelle est la différence entre étude quantitative et étude qualitative ? (2 points) L’étude quantitative consiste à décrire un phénomène et répond à la question « combien ? ». L’étude qualitative consiste à étudier les motivations et les freins des consommateurs et répond à la question « pourquoi ? » 6- Le véhicule « TALES 190 » vient d’être introduit sur le marché marocain: a- De quelle phase du cycle de vie s’agit-il? (1 point) Justifier (1 point) Il se trouve en phase de lancement. IL vient d’être introduit sur le marché en parallèle avec la COP 22. b- Quel est l’impact cette phase du cycle de vie sur la politique de prix et la politique de communication de l’entreprise ? (2 points) - Prix : d’écrémage afin de récupérer les frais de la recherche et développement - Communication : informative. Elle consiste à informer le client sur le nouveau produit et ses caractéristiques. 7- Identifier le positionnement du nouveau véhicule « TALES 190 » (2 points) Le véhicule « TALES 190 » a le positionnement suivant : véhicule élégant disposant de diverses options de confort et de hautes performances techniques 8- Quelle est la politique de distribution choisie par l’entreprise? Justifier (2 points) La société « TALES Maroc SA » opte pour une distribution sélective comme elle commercialise ses véhicules auprès de concessionnaires sélectionnés PRATIQUE : (80 points) Dossier 3 : Techniques de vente (15 points) 1- Lors de votre période de stage, vous entendez les déclarations et questions des visiteurs du showroom TALES. Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) pour chacune d’elles. (4 points) NB : Tableau à rendre avec votre copie d’examen Expressions Mobiles d’achat a- « Quel serait le prix du carburant à consommer pour 250 km? » Argent b- « Je cherche un véhicule avec des sièges confortables et ajustables » Confort c- « Je veux une voiture unique et préfère les matériaux luxueux comme le cuir » Orgueil d- « La TALES 190 dispose-t-elle du dernier GPS avec écran tactile?» Nouveauté 2- Présenter quatre (04) arguments de vente selon la méthode CAP en vous appuyant sur la fiche technique ci-dessus de la TALES 190 (8 points) 2- Construire un argumentaire de vente selon la méthode CAP en vous appuyant sur la fiche technique de la TALES 190. - Accepter les réponses claires, pertinentes - Caractéristiques Avantages Preuves 1- …………………………… (0,5 point) ……………………………… (0,75 point) ……………………………… (0,75 point) 2- …………………………… (0,5 point) ……………………………… (0,75 point) ……………………………… (0,75 point) 3- …………………………… (0,5 point) ……………………………… (0,75 point) ……………………………… (0,75 point) TSC Examen de Passage 2018 Corrigé synthèse 1 3/11 4- …………………………… (0,5 point) ……………………………… (0,75 point) ……………………………… (0,75 point) 3- Les objections suivantes ont été soulevées par des clients. Votre encadrant vous demande de de préciser le type d’objection en renseignant le tableau ci-dessous: (3 points) NB : Tableau à rendre avec votre copie d’examen Objection Type d’objection a- La carrosserie TALES me paraît très fragile Sincère b- Je dois demander à ma femme, c’est elle qui décidera Prétexte c- J’ai vu pareil l’autre jour chez votre concurrent mais à moindre prix Prétexte Dossier 5: Approvisionnement (10 points) 1- En quoi consiste la méthode FIFO ? (0,5 point) Établir la fiche de stock selon la méthode FIFO (0,5 points / Opération) FIFO : First In, First Out. C’est une méthode de gestion de stock qui consiste à faire sortir la marchandise qui est entrée en premier. Fiche de stock: FIFO Entrées Sorties Stock Date Libellé Qté PU Montant Qté PU Montant Qté PU Montant 01/09/201 7 Stock initial 800 30 24 000 06/09/201 7 Sortie 160 30 4 800 640 30 19 200 08/09/201 7 Entrée 480 29,5 14 160 640 30 19 200 480 29,5 14 160 13/09/201 7 Sortie 350 30 10 500 290 30 8 700 480 29,5 14 160 19/09/201 7 Sortie 290 30 8 700 450 29,5 13 275 30 29,5 885 26/09/201 7 Entrée 470 37 17 390 450 29,5 13 275 470 37 17 390 30/09/201 7 Sortie 290 29,5 8 555 160 29,5 4 720 470 37 17 390 30/09/201 7 SF 160 uploads/Management/ corrige-tsc-passage-2018-synthese-1-1.pdf