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Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Duré

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Durée : 5 heures Epreuve : Synthèse 2 Barème: 120 Points Direction de la Recherche et de I'fngénierie de la Formation OfJice de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Examen de PASSAGE Session juin 2015 D0cu-rnènt(s)-cfMatériel(s) autorisés :' - ----- Liste des comptes du plan comptable général, à I'exclusion de toute autre information. Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome Document(s) et Matériel(s) strictement interdits : L'usage des téléphones portables L'utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseils pour la réussite de votre examen : 1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d'examen 2. Reproduisez Ie tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse 3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page 4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez le No du dossier pour chacune des réponses corïespondantes 6. Assurez-vous d'avoir reçu la totalité des pages de l,épreuve 7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note éliminatoire. 'P"rti"., TRAVAUX A REALISER NOrE PAB DOSSTER q) fr \q) E-r q) t( D1 Approche globale et environnement de I'entreprise /20 D2 Techniques de vente et de négociation /20 Total Théorie /40 points D3 Marketing Techniques du Merchandising t40 D4 Arithmétique Commerciale Statistique /20 D5 Comptabilité Générale /20 Fe*ei..Fn*âqæ /80 points Total Général /120 points TSC Examen de Passage Synthèse 2 L/9 .THEORIE: (40 points) Dossier I : Approche globale et environnement de I'entreprise/ (20 points) L'entreprise << La maison du couscous )> a été créée en 1952 par M. Amine et ses frères. Celle-ci a été sous sa direction et toutes les décisions lui retournaient. I1 avait sous son égide la direction du personnel, la direction financière ainsi que la direction de production qui s'occupait de la fabrication du couscous. Après 2014,l'entreprise a changé de structure et n'était plus familiale comme auparavant. Elle est passée sous la direction de M. Salim, un jeune âgé de 25 ans et cadre en gestion. L'entreprise a vu également son capital augmenter grâce à sa libéralisation et son ouverture sous forme d'actions dont les détenteurs sont nombreux. La maison du couscous a également créé des divisions selon les zones géographiques où se trouvaient les differentes usines: Aih sebaa, Tétouan et Marrakech. L'entreprise emploie aujourd'hui plus de 200 personnes contre 30 personnes lors de sa création. Soucieuse du bien-être de la population, I'entreprise a mis en place un procédé de recyclage de déchets. Elle a aussi pensé à créer des clubs de sport et de loisirs à la disposition des salariés et de leurs enfants afin d'améliorer le climat de travail. 1- Effectuer une comparaison entre l'entreprise en 1952 et en 2014 en complétant le tableau suivant. (A reproduire sur la copie). (12 points) 2. Tracer le nouvel organigramme de |entreprise de 2014. (4 points) 3. Quelles sont les finalités de I'entreprise citées dans le texte ? (2 points) préciser lew natures (2 points) -Dossier 2 : Techn Vous êtes en oér en période de stage à la société < Maison du couscous ) spécialisée dans la de vente et de négociation/ (20 ooin production et la commercialisation du couscous et des pâtes alimentaires. Le reryen'sable ccExarr€rcial -risJs soumet les dossiers ci-Jess€.,:s pslrr testel vrs compétences en matière de vente: 2/9 t952 20L4 Dénomination Caractéristiques Dénomination Caractéristiques Forme Juridique Type de structure Taille de l'entreprise TSC Examen de Passage Synthèse 2 1- Identifier pour chaque situation d'accueil proposée, I'attitude qui vous semble la plus appropriée. (4points) :Arem ir et à rendre avec Ia Situations Attitudes Un client entre dans la société et s'approche de vous alors que vous ôtes en train de préparer des documents. Un client vous regarde alors que vous êtes au téléphone. -Un-c I i en t-fet r.i l.l eff e--vnfre-ca te I n or r e d an quelques minutes et semble hésiter. Un client s'arrête devant vous, son portable à l'oreille . 2. Compléter le tableau suivant en précisant le type de son utilisation pour chaque situation (annexe 2 nexe 2 : mplir et à de question, son objectif et le moment (A reproduire sur la copie): (6pts) vec la cooi Exemples de questions Type de question Client : je préfère régler par traite, c'est plus pratique ? Vendeur : c'est plus pratique ? Ce qui importe pour vous la consommation, le prix ou la rapidité de livraison ? Que pensez-vous des produits bio ? Client : Quelle réduction faîtes-vous? Vendeur : Quel taux vous paraîtrait le plus acceptable? TSC Examen de Passage Svnthèse 2 3/9 3. Le responsable commercial de la société < Maison du couscous >> vous charge d'analyser un extrait d'un entretien de vente. Cette scène s'est passée au showroom aménagé par l'entreprise pour présenter ses nouveaux produits. Un ciient regarde les rayons. Le vendeur avance vers lui : o Vendeur : Que désirez-vous Monsieur ? (tout en regardant ce qui se passe ailleurs) o client : J'essaie de découvrir les nouveautés de votre entreprise. o Vendeur : On a ce qu'il vous faut (le vendeur a cité tous les produits exposés) o client : Mais tout cela dépasse ma planification d'approvisionnement . Vendeur : alors qu'es ce qu'il vous faut ? o client : je m'informe aujourd'hui et je verrais plus tard ce qu'il faut faire 1) Cet extrait d'entretien de vente touche Quelles étapes de vente ? (2pts) 2) Quelles sont les errews commises par le vendeur ? (4pts) 3) Reprendre ces étapes de vente tout en corrigeant les propos du vendeur (apfu) A/ Marketine / (20 points) Créée en 1995, l'entreprise familiale Daricouspate joue la carte de la diversification avec des pâtes à base d'orge, de mais ou de blé complet. Dari Couspate, expert du couscous et des pâtes alimentaires (65.000 tonnes par an), a fait ses preuves sur le marché petit à petit. AIin de se démarquer de la concurrence, l'entreprise met en place en 2000 une cellule de recherche et dévelôppement. C'est ainsi qu,elle lance le couscous à base d'orge, une première sur le marché. En 2001, I'entreprise a lancé <sakssou al beiboula>, le premier couscous à base de semoule d'orge, jusque-là impossible à rouler et à conserver. Le succès est immédiat. Cette première innovation permet d'ailieurs à la société d'augmenter sa notoriété. La société, qui a fait de l'innovation son cheval de bataille, compte aujàurd'hui une gamme diversifiée avec couscous et pâtes courtes confondus. Quant aux pâies longues (spagheui, linguini), elles ont été introduites dans la gamme des produitr "o i006. En à010, ies emballages-ont été modemisés. Un couscous élaboré à partir de semoule de mais et un couscous au blé complet ont par ailIeurs rejoint les autres variétés sur les rayons. TSC Examen de Passage Synthèse 2 4/9 Côté distribution, l'entreprise joue la proximité. Le produit est distribué partout : épiceries, grandes et moyennes surfaces... afin que le produit soit à portée de main du consommateur tout comme les couscous qui sont vendus en vrac. Pour ce qui est de la communication au Maroc, Dari communique via les supports médiatiques habituels. Un gros budget est d'ailleurs alloué au marketing. Pour son tS" anniversaire, en 2010, elle s'est offerte l'image de Choumicha pour vanter les mérites de son couscous. Pour faire sa place à I'international, qui représente 20 à 25 % de son chiffre d'affaires, Dari awa mis toutes les chances de son côté en s'offrant une présence aux principaux salons et foires de I'agroalimentaire, à l'image du Salon Anuga en Allemagne ou du Salon intemational de I'agriculture à Paris. Dans un marché en maturité où il esi quasi impossible de faire consommer davantage de couscous aux Marocains, Dari s,est décidé à mettre l'accent sur les pâtes, 10 000 tonnes de pâtes sont déjà vendues chaque année. V (10 points) '-1. Définirlesmots soulignés.-(3 points 2. A quoi sert la phase de recherche et développement ? (l point) 3. L'entreprise rajoute à chaque fois des nouveaux produits à sa gamme. Comment appelle-t-on cette stratégie ? (1 point) Présenter deux avantages et dèux inconvénients. (1 point) 4. Quelle est la stratégie de distribution poursuivie par la marque. Expliquer. (2 points) 5. Quelles sont les opérations de communication réalisées parDari Couspate au Maroc et à l'étranger ? Expliquer pourquoi. (2 points) ru (10 points) Afin de mener à bien le lancement de son produit bio, I'entreprise a élaboré un questionnaire dont on vous présente quelques questions : (3 points) Après le dépouillement d Tableau | : La consommation d selo le Ql : Consommez-vous du couscous ? Oui Non Q2 : A quelle fréquence consommez-vous le produit ? Plus d'une fois par semaine Une fois par semaine Moins d'une fois par mois Q3:c Une fois par mois 1. Pour chacune des questions présentées ci-dessus, préciser le fype. : Uomment 3ugez-vous les uits Dari ? Bon Mauvais Goût Emballase Prix rrrmaf,lon ou couscous selon le sexe (en nombre de oersonnes Oui Non Total Homme 82 t8 100 Femme 90 10 uploads/Management/ examen-de-passage-2015-commerce-tsc-synthese-2-pdf.pdf