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Fromagerie Bel Maroc Les membres du groupe : Encadré par : Soukaîna AZZIMANI 

Fromagerie Bel Maroc Les membres du groupe : Encadré par : Soukaîna AZZIMANI Karim GASSEMI Fatima AIT IHIA Réda HMIDI Rim BAGHAL Khadija AIT BELLA Groupe : 1 Siham ACHRAHIM AU : 2010 - 2011 Les membres du groupe : Encadré par : Soukaîna AZZIMANI Karim GASSEMI Fatima AIT IHIA Réda HMIDI Rim BAGHAL Khadija AIT BELLA Groupe : 1 Siham ACHRAHIM AU : 2010 - 2011 1 ENCG-C 2 ENCG-C Introductio n 3 ENCG-C Plan Plan Introduction Présentation de l’entreprise  Manager: Rôles, responsabilités et style de leadership Structure de la fonction commerciale Analyse de la fonction commerciale  Contrôle de la performance commerciale Conclusion 4 ENCG-C 5 ENCG-C Historique de l’entreprise Historique de l’entreprise Fromagerie Bel international Fromagerie Bel international 6 ENCG-C La mission de Groupe Bel La mission de Groupe Bel L’éthiqu e L’enthousias me L’esprit d’innovat ion La compéten ce et la cohésion 7 ENCG-C Bel Maroc L’unité productive Siege administratif et commercial Fromagerie Bel Maroc Fromagerie Bel Maroc 8 ENCG-C Les grands produit dans le marché Marocain Les grands produit dans le marché Marocain La vache qui rit Leerdammer Babybe l Boursin kiri 9 ENCG-C Présentation du manager ENCG-C 10 Description du parcours professionnel du Manager Description du parcours professionnel du Manager Missions Missions Réaliser les objectifs en chiffre d’affaire et en tonnage.  Répondre aux attentes du comité directoire ENCG-C 11 Responsabilités Responsabilités Prévision des ventes  Déterminer les gains que va apporter chaque région en termes de quantités vendues, en s’appuyant sur l’historique de comportement des consommateurs. Développement de l’équipe commerciale  L’animation, la motivation, l’accompagnement quotidien et la gestion de carrières assurer les formations techniques et personnelles ENCG-C 12 Veille concurrentielle  Relever de l’information sur les concurrents pour pouvoir faire une lecture de leurs stratégies  Proposer des recommandations ou des contre- attaques Pilotage se fait à travers :  Un plan court, moyen et long terme  Optimisation  Allocation judicieuse des ressources Responsabilités Responsabilités ENCG-C 13 Les différents rôles du Manager Les différents rôles du Manager -Diffusion de l’information -Ascendante - Descendante Les rôles du Manager Interpersonnels Décisionnels Informationnels -Motivation -Accompagnement et suivi -Concession -Régulateur de dysfonctionnement -Faire des prévisions ENCG-C 14 Style de leadership du Manager Style de leadership du Manager  Relations fondées sur la confiance et non pas sur la surveillance  Focalisation sur les personnes; plus que sur les résultats ENCG-C 15 Un style démocratique « Je suis un style démocratique puisque les qualités que je possède ne me permet pas d’être un coach ni un meneur, non plus un autocrate. » ENCG-C 16 La structure de la fonction commerciale ENCG-C 17 La fonction Commerciale La fonction Commerciale Directeur des ventes Directeur des ventes Circuit Détails Circuit Détails Circuit Grossistes Circuit Grossistes Circuit GMS Circuit GMS R1 R2 R3 E4 E3 E2 E1 R2 R3 R1 R4 R4 ENCG-C 18 Consommateur Fromagerie Bel Maroc Fromagerie Bel Maroc Grossistes Grossistes Cash & Carry Cash & Carry GMS GMS Hard discount Hard discount Détaillant s Détaillant s Café, Restaurant, Hôtel Metro BiM Marjane Acima Label Vie Carre four Asswak Salam Épicière Laitière Distribution Traditionnelle Distribution Moderne Mode de distribution Mode de distribution ENCG-C 19 Analyse de la fonction commerciale ENCG-C 20 •Nouveau concurrent sur marché (à demander qui sont ces concurrents) •-libéralisation des droits de douane • Marché émergeant : croissance du marché • -La hausse des prix de beurre • -Changement de comportement de consommateur • Manque de flexibilité vue la taille de l’entreprise • Prévente • Expertise / Brevets • Marque ou réputation forte • la marque’ la vache qui rit ‘’ est très forte sur le marché du fromage fondu au Maroc • - Processus et procédures Qualité • Performance de l’outil commercial • Le support du groupe Bel Franc • la synergie entre les filiales de ce • groupe Strenghts Weaknesses Threats Opportunities Analyse de SWOT Analyse de SWOT ENCG-C 21 Dilemme Kiri Poids morts Etoile La vache qui rit Vache à lait Les enfants Forte Taux de Croissanc e du marché Faible Faible Fort Part de marché relative BCG BCG ENCG-C 22 SMART SMART Spécifique Actionnable Time bound Réaliste Mesurable ENCG-C 23 Contrôle de la performance commerciale ENCG-C 24 Outil de mesure de la performance Outil de mesure de la performance Le manager est amené périodiquement à élaborer un tableau de bord qui lui permet d’analyser sa situation par rapport à ses objectifs. Il comprend: Les objectifs prévus pour l’année en cours.  Les résultats obtenus.  Les écarts entre le prévu est le réalisé. ENCG-C 25 Pour mesurer la performance de son équipe commerciale, le manager s’appuie sur deux critères: Critères quantitatifs:  Chiffre d'affaires réalisé en faisant référence à une année de base  Nombre de clients fréquentés.  Nombre de visites effectuées.  Nombre de commandes obtenues.  Ce travail est fait par le responsable du circuit, ainsi que par les différents superviseurs des régions. ENCG-C 26 Critères qualitatives:  Nombre de visites transformés en actes de vente. Ce mesure permet d’évaluer: °Le degré de fidélisation des clients. °La Capacité des vendeurs à convaincre leurs clients. °Le degré de pérennisation des relations avec la clientèle.  Tout cela permet à l’entreprise de transformer ses prospects en des clients réels. ENCG-C 27 Outre le processus de contrôle effectué par le responsable commercial de chaque circuit, la fonction contrôle de gestion assure de sa part un contrôle englobant tout le corps commercial: à travers Établissement du budget annuel des ventes Révisions budgétaires: mesure et explication de l'écart entre la réalisation et le budget initial. Établissement d’un analyse sur la rentabilité de l'outil commercial ENCG-C 28 Conclusion ENCG-C 29  Cerner le mode de fonctionnement de la fonction commerciale.  Comprendre le rôle du manager et la véritable application du PODC.  S’ouvrir sur d’autres expériences dans nos prochains projets .  Acquérir les compétences de la gestion d’ équipe.( à travers l’animation, suivi et le contrôle de l’atteinte des objectifs).  S’aligner autours d’un objectif commun. Apports du projet Apports du projet ENCG-C 30 uploads/Management/ fromagerie-bel-maroc.pdf