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UNIVERSITE IBN ZOHR ECOLE NATIONALE DE COMMERCE ET DE GESTION Gestion de la for

UNIVERSITE IBN ZOHR ECOLE NATIONALE DE COMMERCE ET DE GESTION Gestion de la force de vente Responsable du cours: Dr A. ALAMI MERROUNI Chapitre préliminaire: Du vendeur au manager A- Le vendeur les différents statuts * le vendeur représentant placier La loi considère que tout commercial itinérant peut prétendre au statut de VRP, dés lors qu'il exerce son activité selon les conditions et les modalités suivantes: - Exercer la représentation comme activité professionnelle, et ce de façon exclusive et constante - Ne pas faire d'opérations commerciales à titre personnel - être lié à son employeur par des engagements qui déterminent l'objet de la représentation, le secteur concédé et les modalités de rémunération. Les obligations du VRP - il doit posséder une carte d'identité professionnelle - il doit accomplir sa mission conformément aux usages et aux termes du contrat - il doit rendre compte de son activité - il doit s'abstenir de représenter un concurrent sans l'autorisation de son employeur * le salarié de droit commun Il exerce lui aussi une activité de représentation mais ne réunit pas les conditions de la qualification du VRP - l'entreprise exerce un contrôle fort sur son activité - l'entreprise peut lui demander des tâches autres que la seule vente (prospection, visites d'entretien, d'accompagnement…) - la clientèle appartient à l'entreprise pas au vendeur * les agents commerciaux Au terme de l'article 393 du N C. commerce: " le contrat d'agence commerciale est un mandat par lequel une personne, sans être liée par un contrat de travail s'engage à négocier ou à conclure d'une façon habituelle, des achats, des ventes ou d'une manière générale, toutes autres opérations commerciales au nom et pour le compte d'un commerçant, d'un producteur ou d'un autre agent commercial, lequel s'engage de son côté à le rémunérer - il peut être une personne physique ou une personne morale - l'AC, indépendant sans lien de subordination avec son mandant, doit respecter les instructions qu'il a reçues, et en principe rendre compte de sa gestion - l'AC, surtout s'il est une personne morale, procure de nombreux services commerciaux, administratifs et logistiques - l'entreprise n'a que très peu de contrôle sur l'activité de l'AC ou alors a postériori seulement - il ne peut représenter des entreprises concurrentes - il est responsable vis à vis du mandant de l'inexécution du mandat et vis à vis des tiers des fautes qu'il a pu commettre dans les termes du droit commun Autres caractéristiques des différents statuts Agent commercial VRP multicarte VRP exclusif Salarié de droit commun Rémunération Commission sur CA Commission sur CA Fixe, commission, primes Idem VRP exclusif avec prédominance du fixe Existence d’un minimum légal non non parfois SMIC Remboursement des frais Non, mais inclus dans le taux de commission Non mais inclus dans le taux de commission Oui, en principe Oui, en principe Subordination Inexistante à faible faible forte forte Couverture sociale A sa charge A la charge de l’entreprise A la charge de l’entreprise A la charge de l’entreprise Nature du contrat Contrat de mandat Contrat de travail Contrat de travail Contrat de travail B- Le manager de l'équipe de vente 1- Définition: Comme d'autres responsables hiérarchiques dans l'entreprise, le manager de l'équipe de vente est un manager responsable de la réalisation d'actions commerciales au travers de ses vendeurs pour atteindre les objectifs de gestion fixés. 2- Les différentes fonctions d'un manager de la FDV - Le directeur commercial Directement lié à la direction générale, il définit la stratégie commerciale de l'entreprise (choix des produits à développer, des actions de communication à mener, des circuits de distribution à privilégier, de la politique de prix, de clientèle à cibler) Il analyse les résultats commerciaux de l'entreprise (réalisation d'objectifs), propose les actions à mener sur le terrain et définit les budgets des équipes de vente. Il met en place la politique de recrutement en étroite relation avec la direction des ressources humaines (modalités de recrutement) et le directeur des ventes (adaptation aux besoins du terrain). - Le directeur des ventes: Responsable de l'animation des équipes de vente sur le terrain et en relation directe avec la direction, il est chargé de l'application de la politique commerciale au niveau du réseau de vente. Il fixe les objectifs des directions régionales dans le cadre d'objectifs nationaux, négocie les référencements avec les centrales d'achat. Il est souvent responsable des négociations avec les clients importants de l'entreprise. - Le chef des ventes Il encadre, anime, contrôle, forme une équipe de commerciaux et assure des missions de vente auprès de certains clients (grands clients…). Il analyse et fournit régulièrement à la direction des informations sur le marché. Responsable sur sa région des objectifs de ventes, il découpe et attribue les secteurs aux vendeurs. - Le chef de produit Il est responsable de tout ce qui concerne un produit ou une gamme de produits. Il anime et contrôle la FDV consacrée à ce produit. - L'inspecteur des ventes Il contrôle et coordonne l'activité d'un groupe de commerciaux et/ ou gère un portefeuille de clients important. Les missions d'un manager de l'équipe de vente Elles sont au nombre de six: - L’organisation de son équipe en mettant en place une structure idéale et en établissant les territoires ; - Préparer et négocier les objectifs à atteindre par son équipe (quotas de vente); - Recruter et intégrer les hommes dans l'équipe ; - Les former et les entraîner aux méthodes commerciales requises par l'entreprise ; - Motiver les vendeurs pour qu'ils développent leurs activités au mieux de leurs possibilités; - Contrôler et évaluer pour être certain que tous les objectifs sont atteints, dans le cas inverse, rechercher les causes et y remédier Mission 1: L'organisation de la force de vente A- La structuration de la force de vente - Les différentes bases de regroupements * L'équipe de vente répartie par territoires ou zones géographiques Principe: Chaque vendeur se voit attribuer un secteur géographique sur lequel il représente l'entreprise auprès de la clientèle. - Pratiquement la seule possible quand on travaille avec une force de vente déléguée; - Fréquente lorsque la gamme de produits est homogène et lorsque la clientèle demande un contact permanent et une grande disponibilité. * L'équipe de vente répartie par produits Principe: Les vendeurs sont spécialisés par famille de produits. Elle est adoptée lorsque: - Les produits sont hétérogènes sur le plan technique; - La taille de la gamme est grande; - L'éclatement en famille de produits permet une gestion plus précise et une animation plus performante. * La répartition selon le type de marché et de clients Principe: Le représentant se spécialise dans la vente de produits qui sont destinés à un segment de marché. Ils s'adressent à une catégorie précise de clients qui nécessite un savoir- faire particulier. Elle est appropriée lorsque: - Le fabricant vise des marchés très différents; - Les différentes catégories de clientèle sont très diverses dans leur comportement d'achat, dans leur demande de service. * La répartition selon l'importance des clients Principe: Certains vendeurs sont spécialisés "grands comptes". Ils s'adressent à des clients qui représentent un potentiel très important pour l'entreprise et qui méritent par conséquent, qu'on leur porte une attention très particulière. Elle est adoptée lorsque: - Certains clients, par leur importance (chiffre d'affaire ou capacité de développement technologique) nécessitent un suivi permanent; - On travaille avec la grande distribution sur le référencement, la négociation des contacts de coopération… * L'équipe de vente répartie par fonction Principe: Les représentants sont spécialisés dans des activités précises de la vente (prospection, négociation, fidélisation). B- L'établissement des territoires de vente - Définition: Le territoire de vente peut être défini comme une certaine quantité de clients actuels et potentiels associés à une unité de vente (représentant, succursale, grossistes, détaillants) et situés dans une région délimitée. - Le processus d'implantation des territoires: - Détermination du nombre de territoires - Délimitation de l'emplacement des frontières des territoires - Affectation des représentants aux territoires - Répartition du travail de vente parmi les clients - Mise en place des calendriers et des itinéraires 1- La détermination du nombre de territoires * Cas d'une force de vente existante - la méthode de la charge de travail Principe: elle tient compte de la charge de travail qu'un représentant moyen peut supporter et de la charge de travail totale nécessaire pour répondre adéquatement aux besoins du marché. La démarche de détermination des effectifs et des secteurs avec la méthode de la charge de travail: • 1ère étape: l'établissement du nombre total d’heures (ou de visites) nécessaires par an pour répondre adéquatement aux besoins du marché(clients actuels et potentiels) • 2ème étape: l’établissement du temps annuel consacré par le vendeur aux activités de vente (ou du nombre potentiel de visites par vendeur et par an) • Le calcul du nombre des représentants: on divise la première étape par la deuxième étape Nombre total d’heures par an (clients) T = -------------------------------------------------------------------------- Tps annuel consacré par le vendeur aux activités de vente Nombre total de visites par an (clients) T’= ---------------------------------------------------------------------- Nombre potentiel de visites par vendeur et uploads/Management/ gestion-de-la-force-de-vente-universite-ibn-zohr-ecole-nationale-de-commerce-et-de-gestion.pdf