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L’organisation de la prospection PLAN 1. Définition 2. Les sources de prospecti

L’organisation de la prospection PLAN 1. Définition 2. Les sources de prospection 3. Exploitation aux fichiers 4. La sélection des prospects 5. Les moyens de la prospection 6. Préparer la prospection Pour tout commercial, la recherche de nouveaux clients est une nécessité. Encore faut-il avoir la possibilité de prospecter car le suivi du portefeuille client ne laisse qu’un temps limité pour les autres taches de la fonction commerciale, c’est pourquoi il est important de bien organiser la mission de prospection. Définition : La prospection est une activité indispensable pour renouveler la clientèle et pour assurer l’enveloppement du portefeuille clients. Un prospect est toute personne physique ou morale à qui le vendeur souhaite faire une proposition commerciale.  On peut classer les prospects en trois catégories : Contact :Toute personne ou entreprise. Clients actuels. Anciens clients. Les sources de prospection a) source interne : La force de vente : fait remonter les informations susceptible intéresser l’entreprise sur les prospects mais aussi sur les clients parraineur, il peut éventuellement prospecter les clients qui visitent les foires et les salons. Le service marketing : à travers le retour d’informations sur les opérations du marketing directe. Le service comptable : en relevant les coordonnées des clients. Les sources internes restent insuffisante pour cela il faut les complétés par d’autre moyen. b) Sources externes : Les annuaire téléphoniques, les bases des données de la société télécommunications, compas (contient toute une liste d’entreprise détaillons leur CA, effectifs). exploitation aux fichiers Un fichier client de qualité est un fichier qui fournit les bonnes adresses, pour cela il doit être : Qualifier : il faut en vérifier les données et ajouter les informations qui manquent. Mise à jour : ajouter de nouveau prospect et supprimer ceux qui ne doivent plus figurer sur les fichiers. Exportable : à partir de certains critères on lui pose certaines requêtes, ex: L’age des personnes moins de 25 ans qui habitent à Rabat. La sélection des prospects A partir les critères retenus, on sélectionne les prospects à travailler par la technique de scoring par exemple : on attribue une note aux prospects qui sont ensuite classés selon les probabilités de réussite attribuer par un commercial. En fonction de cette probabilité, le commercial met en place un plan de prospection qui présente l’enrichement des différentes actions amenés : La qualification du fichier produit : a fin de vérifier les exactitudes du coordonner du contact le niveau d’adéquation du produit aux besoins des prospects et la période la plus propice à une visite éventuel. Méthode de prospection retenu : le commercial dispose de plusieurs méthodes qui peuvent être combiner entre elle en fonction des cibles et des objectifs : prospection téléphonique, publipostage, prospection sur le terrain. LES MOYENS DE PROSPECTION La vente par référence dynamique : La référence dynamique est considérée parmi les moyens de prospection les plus efficaces. est être recommandé à autres prospects par le client ou le prospect lui-même, soit de sa propre initiative, soit sur l’incitation du vendeur. Cette manière permet obtenir rapidement des noms et des adresses dont la fiabilité est plus grande que dans les autres cas, les rendez- vous sont obtenus plus facilement, sont plus nombreux et aboutissent à des meilleurs résultats. Le téléphone et la prise de rendez-vous : Le téléphone est un outil efficace, à condition de savoir s’en servir. Avant de téléphoner il est nécessaire de bien se préparer le plan matériel, les conditions d’écoute doivent être favorables et il est souhaitable d’être isolé pour téléphoner. Une conversation téléphonique devant par principe être courte, et il est utile d’avoir devant soi un chronomètre ou pour moins sa montre. introduction directe : Dans de nombreuses cas de vente (assurance, automobile, éléctro -ménager,)il n’est pas toujours possible d’aviser de son passage, le représentant, rend visite à ses clients ou prospects à l’improviste. Si votre présentation physique et verbale ne laisse rien à dire, si votre assurance est celle d’un homme d’affaire sérieux et aimable, les portes doivent s’entrouvrir devant vous. Lorsque vous demander à voir un interlocuteur, il est de bon ton de présenter votre carte visite à la réception pour faciliter la transmission de votre demande et de votre nom. Préparer la prospection A. Planifier et budgétiser la prospection :  Mettre en place le planning de la prospection Pour planifier la prospection il importe : De connaître les actions à mettre en ouvre sur le marché choisi.  De hiérarchiser les taches et les actions à réaliser afin éviter les erreurs, les retards.  Un planning annuel est réalisé, il détaille les actions à entreprendre mois par mois.  Rechercher des coordonnés de partenaires. Adaptation de produits.  Mise en place de la documentation. Premier mailing.  Mise en place du tarif.  Recherche de partenaires par annonces.  Mission de prospection. B. Evaluer l’enveloppe budgétaire : Par établissement d’enveloppe budgétaire ; entreprise peut contrôler que les ressources allouées au marché sont suffisantes à financer les actions de prospection préalablement définies. Dans la négative ce travail conduit soit à sélectionner les actions possibles ; soit à obtenir des banques ou des organismes publics ou parapublics des aides à la prospection. En outre ; les montants des denses prévus autorisent le calcul du chiffre d’affaire minimum à réaliser sur le marché en appliquant la formule suivante : C.A minimum à réaliser sur le marché = Somme des dépenses -Taux de marge espéré Etablir sa liste de prospects • Déterminer leur profil: Pour les clients la détermination du profil n’est pas indispensable. En revanche ; elle est absolument nécessaire pour le partenaire. Son profil doit toujours faire L'objet une réflexion qui s’appuie sur la politique commerciale mise en ouvre sur le marché. • Recherche une liste de prospects: o Dirigeant ; commerciaux ; clients ;fournisseurs ; etc. o Annuaire professionnel. o Documentation sur le pays s’il s’agit d’une prospection à l’étranger. o Documentation commerciale ou professionnelle. • Adapter ses outils de prospection : A cette étape de la prospection, l’entreprise sait avec qui elle va entrer en contact. Elle peut à présent adapter en fonction du marché ensemble de ses outils de prospection. Merci pour votre attention uploads/Management/ l-organisation-de-la-prospection.pdf