1 Livre Blanc : La prospection en 2021 Livre Blanc : La prospection en 2021 Liv
1 Livre Blanc : La prospection en 2021 Livre Blanc : La prospection en 2021 Livre Blanc La prospection en 2021 2 Livre Blanc : La prospection en 2021 Sommaire La prospection commerciale, toujours incontournable en 2021 3 Etat des lieux de la prospection en France 4 La machine de prospection commerciale en 2021 6 Structurer & alimenter son fichier de prospection 6 Segmenter la base de prospection en cibles 11 Etablir une cadence de prospection automatisée 12 Analyser les retombées de la campagne de prospection 14 Les 3 piliers du directeur commercial 16 Suivre les performances des équipes 17 Coacher partout, tout le temps 18 (Re)motiver ses équipes 20 Conclusion 21 3 Livre Blanc : La prospection en 2021 La prospection souffre donc d’un déficit d’image croissant, au sein même de la profession. Difficile, chronophage... Les commerciaux perdent peu à peu leur motivation et caressent le doux rêve de ne travailler qu’avec des demandes entrantes. Alors, peut-on vraiment se passer de la prospection sortante ? La réponse est non ! La prospection reste le meilleur moyen de signer de nouveaux clients et de développer son business. Seules 3% des forces de vente comptent à 100% sur les leads entrants et la Harvard Business School estime que les entreprises perdent 10% de leurs clients chaque année, soit la moitié tous les cinq ans. Le sujet n’est finalement pas tant de savoir s’il faut prospecter ou pas mais plutôt de trouver les bonnes méthodes, ce qui marche réellement aujourd’hui. Il est impératif que les directions La prospection commerciale, toujours incontournable en 2021 Avec la montée en puissance du digital et des nouveaux outils d’aide à la vente, la prospection commerciale a profondément changé. Les décideurs sont de plus en plus difficiles à atteindre et les taux de réponses des mails massifs automatisés diminuent. commerciales modernisent et structurent leur acquisition client : les bons fichiers de prospection, les canaux qui fonctionnent, les scripts les plus efficaces, les trames de découverte avec les bonnes questions… Nous verrons dans ce guide comment construire une machine de prospection efficace pour 2021. 4 Etat des lieux de la prospection en France 1 C’est le nombre moyen de rendez-vous pris sur de nouveaux prospects par semaine. 3,7 Les écarts de prise de rendez-vous sont très importants d’une entreprise à l’autre, et sur- tout d’un commercial à l’autre. Il n’est pas rare d’avoir des écarts du sim- ple au double au sein d’une même force de vente... des commerciaux en prennent plus de 10. en prennent moins de 2. en prennent moins de 1. 30% 46% 25% 5 Livre Blanc : La prospection en 2021 Ces écarts sont généralement le fruit de l’improvisation des commerciaux. Plus les méthodes de prospection sont modélisées, plus le nombre de rendez-vous moyen augmente. des forces de vente ont une méthode de prospection clairement modélisée. 12% des directions commerciales ont mis en place des objectifs de prise de rendez-vous. 57% d’entre elles répondent « plutôt oui » à la question de savoir si ces objectifs sont atteints. 63% Les performances de prospection sont éga- lement très liées à la motivation des commer- ciaux. Les équipes qui ont des objectifs de prise de rendez-vous prospectent plus et atteignent globalement les objectifs. Il n’y a pas de secret : avec des méthodes de vente rédigées et des objectifs précis, vous augmentez le rythme de prospection et l’efficacité de l’équipe. Comment optimiser votre stratégie de prospection ? Quels outils utiliser pour moderniser vos pro- cessus ? Comment former et motiver vos commerciaux à prendre toujours plus de rendez-vous ? Dans ce livre blanc nous revenons avec vous sur les différentes étapes de la prospection et vous partageons nos conseils, astuces et outils pour augmenter rapidement votre nombre de ren- dez-vous et bâtir des process solides et pérennes. de prise de rdv lorsqu’aucune méthode n’est pas modélisée. de prise de rdv lorsque la méthode est modélisée. -19% +17% 6 Livre Blanc : La prospection en 2021 La machine de prospection commerciale en 2021 a. Structurer & alimenter son fichier de prospection 2 Si les chiffres de la prospection laissent à désirer, c’est que les équipes de vente manquent souvent des bons outils et des bonnes méthodes. Il n’y a pas de secret. La vente n’est pas un art, c’est une science. Il en va de même pour la prospection commer- ciale. Vous aurez beau pousser vos commer- ciaux à prospecter sans relâche, s’ils passent plus de temps à visiter ou appeler des entre- prises non qualifiées, ils n’atteindront jamais leurs objectifs. Le fichier de prospection et le CRM sont le socle de base d’une bonne stra- tégie d’acquisition. 7 Livre Blanc : La prospection en 2021 Un travail de structuration et de suivi permanent Plus de 20% des informations détenues dans le CRM se déprécient chaque année. Maintenir le fichier à jour est une obligation pour toutes les forces de vente qui veulent optimiser leur pros- pection commerciale. Loin d’être une fatalité, il existe aujourd’hui de nombreux outils pour au- tomatiser cette tâche. 1re étape : l’existant Faites le point sur votre base actuelle et iden- tifiez les opportunités les plus intéressantes. Qu’est-ce qui est bien qualifié aujourd’hui ? Qu’est-ce qui ne l’est pas ? Quelle est la part du marché présent dans le CRM ? Quelles sont les segments sous-exploités par les commerciaux, ou à l’inverse, ceux qui sont sur-exploités ? Avec cet exercice, on peut facilement identifier d’éventuelles mauvaises pratiques telles que contacter toujours les mêmes prospects ou lais- ser un pan entier du CRM à l’abandon ; pour les bonnes ou les mauvaises raisons d’ailleurs. Pour cela, opérez une segmentation en fonc- tion des actions déjà effectuées ou non : • Tous les prospects qui n’ont pas été appe- lés depuis X temps • Tous les deals perdus pour X raisons et ou- bliés depuis X temps • Tous les clients dormants depuis X temps • Tous les contacts oubliés car ils n’ont pas été bien qualifiés (sans e-mail, pas de nu- méro de téléphone…) • Tous les contacts associés au portefeuille d’un commercial ayant quitté l’entreprise... 2ème étape : l’enrichissement continu L ’existant ne suffit pas : les interlocuteurs changent au sein des départements, les entre- prises cessent leurs activités ou sont rachetées et d’autres sociétés voient le jour. Acheter une base de données et compter dessus pendant plusieurs années peut vite devenir risqué et plomber les performances de la prospection. À l’ère du digital et du social selling, vous devez exploiter les réseaux sociaux, et plus particuliè- rement LinkedIn : • définir et identifier les entreprises corres- pondant au profil client idéal (taille d’entre- prise, secteur, etc…) • détectez les acteurs clés des entreprises visées en BtoB, • analysez leurs profils : formation, groupes d’intérêt sur LinkedIn, relations en commun, posts publiés, • recherchez aussi les concurrents de vos clients (lesquels ont certainement les mêmes problématiques et enjeux) 8 Livre Blanc : La prospection en 2021 Il existe plusieurs fonctionnalités sur le réseau social professionnel qui permettent de récu- pérer de l’information fiable : • recherche avancée de prospects qui peut être connectée à d’autres outils comme Snov ou Prospectin afin de synchroniser vos leads avec votre CRM et y gérer votre prospection directement ; • Sales Navigator qui permet de construire et d’enrichir le pipeline de façon straté- gique grâce à une série de fonctionnali- tés : Suggestions de prospects, Nouvelles commerciales en temps réel, Outil de mise en relation « TeamLink », Recherche avancée avec « Lead Builder », Interface utilisateur conçue pour la vente ; • InMail pour entrer en relation avec des prospects identifiés, mais avec lesquels vous n’avez pas (encore) de lien établi... 3ème étape : développer le pipeline La « Sales Tech », c’est-à-dire l’ensemble des logiciels d’aides à la vente, a connu une forte croissance ces dernières années. Le big data a révolutionné le monde des bases de données et l’accessibilité à des informations toujours plus pertinentes. Vous trouverez aujourd’hui sur le marché de quoi : • vous doter de solutions clé en main, comme Tableau ou DigDash Enterprise, permettant de traiter massivement des données afin de construire des fichiers de prospection sur mesure : les informations dont vous avez besoin, des croisements de données basés sur l’intelligence arti- ficielle pour mieux cibler les attentes de votre portefeuille. LinkedIn : les chiffres clés d’utilisateurs en France 16 millions des forces de vente y sont présentes 78% 9 Livre Blanc : La prospection en 2021 • acheter, ou plus exactement, louer des bases de données grâce à des organi- sations comme Kompass ou encore Cor- porama, afin d’accélérer la prospection. Ces solutions intègrent également des logiciels de croisement de données et de veille commerciale pour vous aider à dé- tecter de nouveaux segments de marché jusqu’alors insoupçonnés. • opter pour une approche plus qualifiante en exploitant des outils de Sales Intelli- gence. Objectif : vous aider à effectuer une veille commerciale constante afin d’identifier les signaux business les plus intéressants. Vous pouvez ainsi passer aux cribles uploads/Management/ la-prospection-en-2021-uptoo-aircall.pdf
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Gratuit pour un usage personnel Attribution requise- Détails
- Publié le Fev 13, 2021
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- Langue French
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