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Organisation interne Centre de Recherche Public Henri Tudor Laboratoire de Tech

Organisation interne Centre de Recherche Public Henri Tudor Laboratoire de Technologie Industrielle Unité Stratégie & Management E-mail : strategie.management@tudor.lu Tél. : 00 352 42 59 91 - 1 Cible : PME Fiche outil n° 2 Le Plan Industriel et Commercial Parler la même langue et marcher dans la même direction Outil stratégique, le Plan Industriel et Commercial (PIC) est plus connu sous le terme anglo- saxon de Sales & Operations Planning (S&OP). Il aide à coordonner les efforts de planification commerciaux (la demande) et industriels (la capacité à suivre la demande). L’horizon de plani- fication est généralement de dix-huit mois. Le PIC intègre des données fournies par toutes les fonctions clés de l’entreprise. Le Plan Industriel et Commercial (PIC) est une discussion stratégique dont l’objectif est d’établir un plan commun pour tous les départements de la société. Durant cette réunion mensuelle, les fonctions-clés de l’entreprise se réunissent et décident de la façon dont la capacité et la de- mande seront alignés durant les prochains semestres. Les principaux points à couvrir lors de la mise en place d’un processus PIC sont: • Unités de mesure: Cela peut sembler basique, mais que va-t-on planifier? Des cartons, des pièces, des mètres carrés? Le PIC doit également contenir des données financières cohérentes. • Familles commerciales: Les familles de production utilisées par les commerciaux et par les opérations ne sont pas toujours identiques. • Plan opérationnel en ligne avec l’évolution attendue du business • Améliorer les relations entre départements • Aide à la mise en place d’objectifs communs et au suivi des performances globales Les résultats escomptés Prévoir est un art difficile, surtout lorsqu’il s’agit du futur Niels Bohr Fiche outil n° 2 Prévisions de ventes Les prévisions de ventes doivent être revues avant la réunion PIC. Les prévisions tiennent comp- te de la saisonnalité, du cycle de vie des produits, des promotions. Planning d’approvisionnement La capacité de l’organisation à suivre la demande sera vérifiée avant la réunion PIC. La produc- tion est une des composantes à vérifier, la capacité de la structure de distribution en est une autre. C’est l’ensemble du flux physique de la Supply Chain interne de l’entreprise qui est cou- verte durant cette étape. Création de la grille PIC La grille PIC reprend les information qui permettent au management de prendre les décisions tactiques et stratégiques qui s’imposent afin d’aligner demande et approvisionnement. Après avoir défini une unité de volume des produits qui parle à tous les acteurs de l’entreprise, il faut établir cette grille pour les mois à venir. Pour chaque mois, on décompose le volume à vendre (famille commerciale : FC) en famille de production (FP). Le volume en FP traduit alors une charge (en % de la capacité disponible), et le volume en FC un profit net, pour le mois étudié. La superposition mois pas mois de chacun de ces volumes permet d’obtenir deux graphes : • La prévision d’évolution de la charge / de la capacité ; • La prévision d’évolution du profit net. Ils permettent de confirmer ou d’infirmer la faisabilité du scénario, le premier par rapport à la production, le second par rapport aux ventes. De la découlent les dimensions stratégiques. Les conditions de succès • Avoir une structure claire, rigoureuse et adaptée à l’environnement dans lequel évolue la société • Les données utilisées sont claires pour tous • Participation cross-fonctionnelle • Les participants ont un pouvoir de décision réel Janvier Mois FC Charge FP 100 pièces article A (= 2 tonnes) 30 % 50 pièces article B (= 5 tonnes) 50 % Valeur 400.000 E 80 % 600.000 E Mars Mois FC Charge FP 200 pièces article A (= 4 tonnes) 60 % 10 pièces article B (= 1 tonnes) 5 % Valeur 800.000 E 65 % 120.000 E Février Mois FC Charge FP 40 pièces article A (= 0,8 tonnes) 12 % 80 pièces article B (= 8 tonnes) 60 % Valeur 160.000 E 92 % 960.000 E Avril Mois FC Charge FP 100 pièces article A (= 2 tonnes) 30 % 200 pièces article B (= 20 tonnes) 70 % Valeur 400.000 E 100 % 240.000 E Réunion PIC Le PIC est un outil de planification. L’objectif n’est pas de détailler les causes des retards de livraison de ces dernières semaines, mais bien de planifier les prochains semestres, avec tous les aspects stratégiques que cela engendre : lancement de nouveau produit, développement de scénarii d’évolution du marché... Charge/Capacité % 100 80 60 40 20 2 1,5 1 0,5 Janvier Février Mars Avril Millions d'E Janvier Février Mars Avril uploads/Management/ le-plan-industriel-et-commercial.pdf