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MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE ENCADRÉ PAR: Mme SAHBANI RÉALISÉ PAR: Mouhcine

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE ENCADRÉ PAR: Mme SAHBANI RÉALISÉ PAR: Mouhcine RHOUIRI Mohammed SENNI Mohamed Amine BEL MRHA R Mohammed BENACHOUR Youssef BLILAT Yassine EL ASSAL Youness FARES Bilal QAFAL Ikram LABYAD MASTER SPÉCIALISÉ: MANAGEMENT COMMERCIAL ET FINANCIER PLAN I. Introduction II. Les Différentes fonctions et structure de la FDV III. L'animation des réseaux de vente IV. Les types de la FDV V. Les objectifs de vente VI. L’organisation de l'activité de la FDV VII.Recrutement et la formation de la FDV VIII.Rémunération des Vendeurs INTRODUCTION: Généralités sur le management de FDV ■Nature du management ■Les compétences requis  La planification  L’organisation  La direction  Le contrôle Le management de la force de la vente est: Planifier, organiser, contrôler, une équipe de vente pour atteindre des objectifs de vente, I. les Différentes fonctions et structure de la FDV Les fonctions de base : On peut les décrire en 3 phases : • Phase avant-vente • Phase de vente • Phase après-vente  Fonctions d’aide a la prise de décision marketing: • La collecte des informations : L’information peut être mobiliser par le client vers l’entreprise (ses gouts, ses insatisfactions, ses attentes …)ou l’inverse par l’entreprise vers le client (information sur l’existence des produits ,sur l’entreprise et sur les services …) • la démarche de la planification : Les rapports des visites effectués par la force de vente constituent un réservoir données. Très importants pour les responsables de marketing .ils les informer sur les tactique de la concurrence, sur les motivations, les réactions et les insatisfactions des clients, sur le positionnement de la firme et de ses produits.  Structure de la force de vente: II: les types de la FDV La force de vente propre et la force de vente déléguée: ■ La force de vente propre: Avantages et inconvénients ■ La force de vente déléguée : Avantages et inconvénients La force de vente interne (sédentaire) ou externe (itinérante) : ■Définition ■Choix LES DIFFERENTS STATUTS DES VENDEURS Le voyageur-représentant- placier (V.R.P.) L'agent commercial Les différents critères de choix 1. Du point de vue financier: ■ La structure des coûts ■ Le retour sur investissement 2. Du point de vue commercial: ■L’objectif marketing ■L’objectif de vente IV: Les objectifs de vente Les objectifs généraux ■ Exemple: Les objectifs commerciaux ■ Exemple ■ Les différents formes d’objectifs de vente ■ Les objectifs spécifiques à la Force de Vente Les objectifs individuels ou les quotas de vente  C’est quoi une quotas de vente  exemple Définir un bon objectif Caractéristiques d’un bon objectif ■ Précis ■ Accessible ■ Stimulant ■ Équitable et adapté Les types d’objectifs ■ Volontaristes ■ Déductifs ■ réactifs L’établissement des Quotas ■ La remontée de l’information ■ Les ajustements ■ Le contrôle IV: L’organisation de l'activité de la FDV ■ L’organisation des tournés: L’organisation des tournés consiste à gérer un système de contrôle interne des vendeurs et de leurs activités a travers des tournés quotidiennes La fréquence des visites ■ La nature des visites - les visites de prise de commande - les visites de vente de biens d’équipement - les visites de vente de biens de consommation - les visites de prospection ■ La qualité des clients On calcule la contribution des clients dans le chiffre d’affaire globale de l’entreprise (méthode ABC). Les itinéraires: le vendeur doit répartir son secteur en sous-secteurs selon les critères suivants: • les caractéristiques géographiques du secteur • la situation du vendeur sur son secteur • les contraintes liées au client • les types de circuit ■ L’organisation matérielle du travail ■ Le travail sur la carte Le vendeur doit visualiser l’ensemble de ses clients sur une carte ■Le tableau des tournées Selon la fréquence des visites pour chaque type de clients et sa situation géographique, le vendeur construit son tableau de tournée. ■Productivité du vendeur: Mesurer la productivité du vendeur , c’est mesurer son efficacité vis-à-vis ses missions (la prise des rendez-vous ; la visite des clients) , ainsi on peut la mesurer par la marge nette dégagée par le vendeur , et là on fait appel aux éléments du coût de visite Les éléments du coût d’une visite: la communication avec les clients ■ Les documents relatifs aux relation avec les clients – Le fichier client – Le dossier client pour le paiement des factures ■ l’organisation de la prospection – La recherche des prospects – La proposition de services (publipostage, catalogue, visite, PLV) – L’obtention d’un rendez-vous – La négociation et la proposition ■ l’animation du secteur – Toujours être à jour avec les nouveautés se L’E/se – Inciter a commander – Réaliser les objectifs de L’E/se V: Recrutement et la formation de la FDV ■RECRUTEMENT DE LA FDV 1. La notion de recrutement Le recrutement est l'ensemble des actions mises en œuvre pour trouver un candidat correspondant aux besoins et compétences requises à un poste de travail donné. 2. La préparation du recrutement  L’évaluation des besoins – La rotation du personnel – Le développement de l’entreprise  La définition du poste  Le profil du vendeur 3. La recherche des candidats: Les petites annonces-presse. Les petites annonces Internet. La cooptation. Les salons de recrutement. Les relations avec les écoles. Les stagiaires. 4. La sélection des candidats: Cette étape consiste a choisir les profils convenant aux postes à pourvoir a travers les outils suivants : Tri des candidats Entretien • Collectif • Individuel Intégration des nouveaux vendeurs ■Formation de la FDV: 1. Les besoins en formation – La formation des nouveaux vendeurs consiste à leurs enseigner les connaissances et le savoir-faire indispensable à l'exécution de leurs tâches, ce qui va de la présentation de la culture de l'entreprise, de son règlement interne, des produits et clients de l'entreprise jusqu'à une initiation aux techniques de négociation. – Alors que la formation du personnel en place, consiste à les mettre au courant de l'évolution de la politique commerciale de l'entreprise, au souci d'améliorer leurs compétences et leurs perspectives de carrières. 2. Le contenu de la formation: Le contenu varie en fonction de la formation envisagée, il existe plusieurs types de formation. ■ Formation de base : Informations sur l’entreprise/Gamme des produits… ■ Autres formations : La gestion du temps/L'amélioration du niveau général du vendeur… 3. Les modalités de la formation: ■ La formation directe: Le service formation ou les cadres commerciaux de l'entreprise s'occupent de la formation qui est assurée à l'ensemble de la force de vente. ■ La formation déléguée: Les vendeurs suivent une formation dispensée par un organisme spécialisé. 4. Les modalités de la formation 4. Le cout de la formation ■ Les coûts directs – Le coût de service de formation – Frais d'hébergement – Frais de déplacement ■ Les coûts indirects VI: L'animation des réseaux de vente L’animation est un processus visant à créer au sein d’une équipe de de vente un mouvement positif et cohérant autour d’un objectif de performance, puis à entretenir en permanence par des moyens organisationnel et relationnel adaptés. ■les Objectifs de l’animation: • Développer la culture de l’entreprise dans l’esprit des commerciaux • Crier un climat de confiance entre les membres de la FDV • Faire régner un climat de travail où l’équipe évolue sans conflit ■Les outils d’animation de la FDV:  Les réunions Il s’agit de moments de rencontres et d’échange d’informations et des ides .le manager peut réunir son équipe :  Régulièrement  Annuellement  Occasionnellement  Formation: L’entreprise doit donner aux vendeurs l’envie d’acquérir les moyes d’adaptation par une formation appropriée.  Délégation  Félicitations (verbale ou écrite)  Les cadeaux Cheque cadeaux, bons d’achat, catalogue cadeaux, voyages … . VII: Rémunération des Vendeurs 1. rémunération ou rétribution ? Rémunération et rétribution sont des termes généraux qui désignent une forme de salaire accordé en échange d’un travail ou d’un service. 1. Les objectifs de rétribution : Ils visent à trois objectifs : 1- Rémunérer : C’est la contrepartie du contrat passé entre une entreprise. 2- Motivé : C’est un élément clé pour satisfaire les 1ers besoins 3- Contrôler : En appliquant un système pertinent tels que les commission ∆. 4- ASSURER. 1. Les différents types de rémunérations :  Rémunération exclusivement fixe : le salaire n’est lié aux ventes est ne peux êtres inferieur au minimum fixé par la loi ou les convention collectives. Les avantages et les limites Exemple : 5000 DH mensuellement  Rémunération exclusivement variable (la commission) : Dans ce système, le vendeur et rémunéré selon les résultats, on calcul la commission en appliquant un pourcentage, cette commission peut êtres variée selon les produits. les avantages et les limites : Exemples : une commission de 5% sur le chiffre d’affaire s’élèvent à 100000 DH. Dans ce cas le vendeur percevra une rémunération de 5000 DH.  système de rémunération hybride : Ici composée d’une rémunération fixe à laquelle s’ajoute une ou des commissions. Ainsi, le vendeur bénéficie d’une certaine sécurité liée à la partie fixe tout en étant motivé par une partie variable. VIII: Contrôle et évaluation de la FDV uploads/Management/ management-de-force-de-vente.pdf