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Mémoire de fin d’études En vue de l’obtention du diplôme de Master en Marketing

Mémoire de fin d’études En vue de l’obtention du diplôme de Master en Marketing et vente Sous le thème : Cas de : Centrale Danone Réalisé par : Encadré par : LAROUSSI Houda M.BAHOSSA Abdelaziz Année universitaire 2021/202 ’impact du marketing digital sur la performance commerciale de l’entreprise Dédicace : Ce rapport est ma dédicace Pour mes chers parents, ma sœur Asma, mes frères Ismail et Younes qui m'ont toujours entouré de tendresse, d’encouragements et d’amour durant toutes ces années d’études. Je ne saurais et je ne pourrais vous remercier pour tout ce que vous avez fait pour moi et ce que vous faites encore à ce jour. Pour ma cousine Salwa, qui n’a cessé de m’encourager et me soutenir. Pour mon amie Najlae, qui a été un pilier depuis 2 ans, mais qui a toujours a été là pour moi. Et finalement, pour moi ; Moi qui a su …………….. Qu’ils trouvent ici le témoignage de ma profonde et sincère reconnaissance. Remerciements Je saisis cette occasion pour présenter mes sincères remerciements et exprimer mon respect et ma reconnaissance à mon encadrant et professeur M. BAHOSSA Abdelaziz, qui a bien voulu assurer l’encadrement de mon mémoire de fin d’études ainsi que pour sa disponibilité et ses orientations instructives et qui m’ont aidé à mieux cerner ce travail. Je le remercie également pour ses remarques et conseils lors des états d’avancement de ce travail. Mes sincères et mes profonds remerciements s’adressent également à tous les enseignants et le personnel de HEM, et à tous mes amis qui m’ont aidé lors de la réalisation de ce travail. J'ai également l'honneur d'exprimer mes sincères remerciements au jury pour l’intérêt qu’ils ont porté à mon travail en acceptant de l’examiner et de l’enrichir par leurs propositions. Table des matières Introduction :........................................................................................................................................1 Contexte et formulation de la problématique de l’étude :.................................................................2 Introduction de la première partie......................................................................................................4 Chapitre I : le marketing digital & Inbound Marketing...................................................................4 A. la digitalisatiοn du marketing : une brève histοire de l’évοlutiοn.........................................4 B. Vers la définitiοn du marketing digital...................................................................................5 C. la créatiοn de valeur sur internet : Inbound marketing et génération de lead.....................7 1. Inbound marketing..................................................................................................................7 2. Mοdèle de créatiοn de valeur sur Internet...............................................................................9 D. Quels outils pour le marketing digital et création de contenu.............................................11 1. L’e-mail marketing :.............................................................................................................11 2. Le site web :.........................................................................................................................11 3. L’οptimisatiοn du référencement naturel :............................................................................11 4. La publicité en ligne :...........................................................................................................12 5. L’affiliation :........................................................................................................................13 6. Les réseaux sοciaux :............................................................................................................13 7. La gestiοn de la relatiοn client :............................................................................................14 8. Les relatiοns publiques en ligne :..........................................................................................14 9. La gestion de la réputation en ligne :....................................................................................14 E. Le marketing digital : des leviers aux plateformes digitales.....................................................16 1. Le cοntexte :.........................................................................................................................16 2. La distributiοn :....................................................................................................................16 3. Le contenu :......................................................................................................................17 F. La performance commerciale d'une entreprise…………………………………………………………………..29 A. Définition...................................................................................................................................4 B. Messurer la performance commerciale...................................................................................5 C. Les principaux indicateurs de la performance commerciale.................................................7 Partie pratique :....................................................................................................................................42 Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise cas.........................................................................................42 A. Objectif de l’étude :................................................................................................................42 B. Présentation de l’entreprise :.................................................................................................42 1) Fiche technique de l’entreprise :...........................................................................................43 2) Les valeurs de l’entreprise :..................................................................................................43 4) Organigramme de l’entreprise :............................................................................................44 C. Diagnostic de l’entreprise :....................................................................................................45 1) Analyse interne.....................................................................................................................45 Chapitre 2 : Cadre méthodologique de l’étude empirique....................................................................48 Section 1 : Présentation de la méthodologie de l’étude empirique..............................................49 1) Présentation de la problématique :........................................................................................49 2) Méthodologie de travail :......................................................................................................49 Section 2 : Argumentation du choix de la méthodologie de recherche.......................................50 1. Le choix des entretiens explorations :...................................................................................50 Chapitre 3 : Analyse managériale des résultats....................................................................................56 Section 1 : Résultats des entretiens sous la loupe :.......................................................................56 1. Synthèse des résultats (Grille d’analyse dans les annexes)...................................................56 2. Analyse et discussion des résultats obtenus :........................................................................57 Section 2 : Proposition d’une stratégie de vente à l’aide du content creating pour le compte de Centrale Danone.............................................................................................................................75 A) Comment introduire le Content creating dans sa stratégie de vente..................................76 B) Créer les actions pour attirer l’attention des prospects :........................................................77 C) Rédaction d’articles invités :.................................................................................................78 Conclusion de la partie pratique :.........................................................................................................81 Conclusion générale :...........................................................................................................................83 Apports :.........................................................................................................................................83 Limites :...........................................................................................................................................83 BIBLIOGRAPHIE :...........................................................................................................................85 WEBOGRAPHIE...............................................................................................................................87 ANNEXES :........................................................................................................................................89 Liste des tableaux : Tableau 1 : LEVIERS DU MARKETING DIGITAL CLASSES PAR IMPACT...................................................15 Tableau 2 Fiche technique de l'entreprise............................................................................................43 Tableau 3 Analyse SWOT......................................................................................................................47 Tableau 4 Grille d'analyse.....................................................................................................................56 Liste des figures : Figure 1Mοdèle de créatiοn de valeurs sur Internet..............................................................................9 Figure 2 Cycle de vie de l'internaute....................................................................................................10 Figure 3 SCHEMA ILLUSTRANT LE PRINCIPE DE L'AFFILIATIΟN.............................................................13 Figure 4 Les différents types de contenu en ligne................................................................................18 Figure 5 Schema des étapes du Growth Hacking..................................................................................20 Figure 6 Framework AARRR..................................................................................................................21 Figure 7 Les étapes de création d’une landing page.............................................................................24 Figure 8 Fonctionnement du marketing automation............................................................................30 Figure 9 GROWTH AND CONTENT HACKING VENN DIAGRAM.............................................................34 Figure 10 Représentation graphique des leviers SEO...........................................................................37 Figure 11 Organigramme de l'entreprise..............................................................................................44 Introduction générale 2 Introduction : L’évolution technologique enregistrée au cours de ces dernières années a introduit d’importants changements dans le fonctionnement des entreprises. De nombreux échanges entre les entreprises et leurs partenaires se font davantage par Internet, par Intranet, par WhatSapp, par Facebook, par Twitter. On assiste à une évolution rapide de la technologie, une digitalisation des postes de travail, des bureaux et des entreprises. Ainsi, à côté de l’Internet classique, les réseaux sociaux développés à travers WhatSapp et Facebook sur des téléphones mobiles sont devenus de puissants moyens de communication. Il est fréquent aujourd’hui de recevoir des offres de vente sur son téléphone portable, même sans avoir des liens particuliers ou même sans connaissance du prestataire. Depuis l’avènement de l’internet, le recours au marketing digital est devenu un phénomène de masse incontournable pour les entreprises, aucune stratégie marketing n'est complète si elle n'incorpore pas la stratégie et l'expression numériques. Comprendre le numérique nécessite de penser au-delà d'un outil ou d'un canal, et vers un échange de valeur : un système économique commercialisé avec attention comme devise. Le digital sous toutes ses formes (publicité en ligne, emailing, retargeting, SEM, réseaux sociaux, social selling, content syndication, e-commerce, …) a transformé l’approche marketing et commerciale des entreprises En effet, tous les secteurs sont impactés par l'irruption d'Interne. Cette révolution possède deux caractéristiques majeures : tout d'abord la vitesse. Celle avec laquelle Internet a été adopté par la population mondiale, celle encore plus grande avec laquelle les réseaux sociaux sont devenus le premier usage des internautes, celle avec laquelle les smartphones sont en train de devenir le premier moyen d'accès aux données web, celle avec laquelle, enfin, de nouveaux usages et de nouveaux comportements émergent. L’évolution du web 2.0 et l’émergence des médias sociaux ont contribué à la création des communautés virtuelles. Les entreprises ont alors profité de l’existence de ses ces dernières pour améliorer leur communication en ligne et favoriser surtout la mise en œuvre de ses e-réputations. Aujourd’hui, le digital ne concerne pas seulement la communication des entreprises, mais aussi le marketing, les ventes, la distribution, le CRM (gestion de la relation client), les services, voire l'innovation. Cette révolution est en cours et chaque entreprise doit, stratégiquement et culturellement, s'efforcer d'être en avance sur ses concurrents ou, à tout le moire, de ne pas prendre de retard Dans le même temps, comme le « digital » est un univers en évolution permanente qui conduit les entreprises à proposer des innovations, observer les résultats et, éventuellement, repartir dans de nouvelles directions. La difficulté pour les entreprises vient de ce que les usages et les technologies évoluant rapidement, elles sont obligées d'intégrer des compétences de plus en plus pointues... D'un point de vue opérationnel, les entreprises doivent s’investir dans le marketing digital. Pour mieux comprendre c’est quoi la digitalisation, nous visons répondre à la question suivante : « Quel est l’impact de l’intégration du digital sur la performance commerciale de l’entreprise ? » Pour mieux cerner notre thème, nous avons construit notre réflexion sur les sous questions suivantes : - Quelles sont les réalités du marketing digital dans une entreprise ? - Le marketing digital est-il un levier de la performance commerciale ? - La mise en place d’une stratégie digitale au sein de Centrale DANONE a-t-elle une influence sur sa performance commerciale ? Méthodologie de la recherche Pour accomplir notre travail, nous avons adopté une approche de collecte d’informations descriptive et analytique. Tout d’abord une recherche documentaire via différents ouvrages, mémoires et autres documents ainsi les sites internet dans le but de constituer une partie dédiée aux concepts théoriques nécessaires à la compréhension du sujet. Nous avons pu traiter des cas pratiques durant notre cycle du Master, qui nous ont permis de mettre en lumière les pratiques du digital au sein de l’entreprise ainsi de cerner les enjeux du marketing digital et leurs apport sur sa performance commerciale. D’une autre part, une enquête de terrain a été menée …… Structure de mémoire Pour correspondre à notre problématique, et répondre aux questions de recherche, nous suivrons la procédure suivante : Pour la première partie que nous traiterons, à savoir la partie théorique, nous utiliserons la recherche documentaire afin de présenter les fondements théoriques de notre sujet et de délimiter les points que nous traiterons. Durant notre deuxième partie (partie pratique), nous allons élaborer un guide d’entretien pour un échantillon de 4 consultants professionnels uploads/Management/ me-moire-de-fin-d-x27-e-tudes-yasmine-ouaghat-vf.pdf