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1 Méthodologie à l’étude de cas Introduction Qu’est qu’un cas ? c’est la présen

1 Méthodologie à l’étude de cas Introduction Qu’est qu’un cas ? c’est la présentation d’une situation en général réelle d’une entreprise et de son environnement Les éléments du cas ? l’introduction du cas : renseignements sur l’entreprise la problématique : plusieurs questions précises ou une seule question d’ordre plus général les annexes du cas : renseignements complétant l’intro du cas : chiffres, résultats d’une enquête, l’environnement, le secteur… Mme Cases 2 Méthodologie à l’étude de cas Démarche à suivre Première étape lecture rapide du cas relecture du cas avec prise de notes classement des informations transformation de certaines données faire des hypothèses sur les données manquantes Seconde étape élaborer le diagnostic commercial proposer des solutions (fixer des objectifs, une stratégie à LT, développer le plan opérationnel…) Mme Cases 3 Méthodologie à l’étude de cas Présentation du rapport Première étape : le diagnostic commercial un diagnostic (externe) du marché (l’offre / la demande) un diagnostic (interne) de l’entreprise et de son (ou ses) produit(s) une synthèse (facteurs clés de succès, positionnement…) Seconde étape : la stratégie Marketing les alternatives stratégiques déclinaison du plan Marketing Mme Cases 4 Méthodologie à l’étude de cas Le diagnostic commercial Analyse externe : menaces et opportunités Mme Cases une opportunité est une évolution présumée de l’environnement susceptible d’entraîner un développement nouveau pour l’entreprise une menace peut résulter d’une évolution défavorable de l’environnement qui, sans réaction de l’entreprise, peut causer à plus ou moins long terme, une dégradation de sa rentabilité globale 5 ENTREPRISE Forces et Faiblesses MARCHE concurrents distributeurs acheteurs SECTEUR menaces directes (produits de substitution, entrants potentiels) menaces indirectes (clients, fournisseurs) MACRO-ENVIRONNEMENT démographie, économique, politique, juridique, sociologique et culturel technologique Méthodologie à l’étude de cas Analyse externe : menaces et opportunités Mme Cases 6 DIAGNOSTIC EXTERNE : Intensité concurrentielle les 5 forces concurrentielles de PORTER – Pouvoir de négociation des fournisseurs – Pouvoir de négociation des clients – Rivalité entre les concurrents existants du secteur – Menaces des nouveaux entrants – Menaces des produits substituables  L’intensité concurrentielle dépend selon Porter de 5 forces qui commandent la concurrence au sein d’un secteur Méthodologie à l’étude de cas Le diagnostic commercial Mme Cases 7 Méthodologie à l’étude de cas les cinq forces concurrentielles (Porter) Menace de nouveaux entrants Produits de substitution Concurrents du secteur : intensité de la rivalité Pouvoir de négociation des fournisseurs Pouvoir de négociation des clients Mme Cases 8 Méthodologie à l’étude de cas Le diagnostic commercial Il s’agit de porter un jugement sur la situation de l’entreprise, c’est à dire faire le bilan de ses points forts et de ses points faibles dans divers domaines : - organisation, administration, - personnel : motivation, compétences… - finance : rentabilité, capacité d’autofinancement… - commercial : produit (image de marque, gamme, PdM), prix, réseau de distribution, communication (médias, budgets) … Mme Cases Analyse interne : forces et faiblesses 9 VALEURS DES COMPOSANTES DE LA POLITIQUE COMMERCIALE Produit, Prix, Distribution Communication VALEURS DE LA FONCTION MARKETING Système d’information, de décision d’animation VALEURS DES FONCTIONS AUTRES QUE MARKETING Systèmes financier, technique et social VALEURS FONDAMENTALES DE L’ORGANISATION Système de valeur des dirigeants, culture de l’organisation, Relations entre stratégies et structures Images de l’organisation Méthodologie à l’étude de cas Analyse interne : forces et faiblesses Mme Cases 10 Méthodologie à l’étude de cas Synthèse du diagnostic commercial : le modèle LCAG Analyse externe Opportunités Menaces Analyse interne Forces Faiblesses Choix stratégiques Politiques fonctionnelles production, marketing, finance, RH… Mme Cases 11 Méthodologie à l’étude de cas La stratégie Marketing : choix d’une solution Il s’agit de fixer des objectifs réalistes en fonction du diagnostic commercial Il s’agit de définir une stratégie à long terme (cibles, positionnement…) Il s’agit développer les éléments du Marketing Mix produit, prix, distribution, communication Mme Cases uploads/Management/ methodologie-de-etude-de-cas.pdf