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1 Direction de la Recherche et L’Ingénierie de Formation Digital I Infrastructu

1 Direction de la Recherche et L’Ingénierie de Formation Digital I Infrastructure digitale Concevoir un réseau informatique Version : 29/07/2022 Office de la formation professionnelle et de la promotion du travail Direction de la Recherche et Ingénierie de formation Technicien spécialisé Filière : Management hôtelier (Tronc comun) 1ère Année Secteur : Tourisme Hôtellerie et Restauration Manuel du Stagiaire M 110 : Notions de marketing fondamental Présentation du module Ce module représente une compétence générale et constitue l’un des modules transversaux qui accompagnera le stagiaire durant toute sa carrière dans le domaine. Il est dispensé en début de premier semestre. L’objectif de ce module consiste à de faire acquérir les savoir, savoir-faire permettant au stagiaire d’utiliser les techniques de vente d’une prestation dans le secteur de l’hôtellerie et d’appliquer les principes de base du marketing en management hôtelier. C’est l’occasion, pour le stagiaire, d’introduire les concepts clés du marketing et de mesurer l’importance de ses approches dans l’influence des comportements et la favorisation du succès d’un projet ou d’une action commerciale. PICTOGRAMMES UTILISES EXPLORATION APPRENTISSAGES DE BASE TRAVAUX PRATIQUES / ACTIVITÉS D’ENTRAINEMENT POINTS À RETENIR POUR ALLER PLUS LOIN ÉVALUATION DIAGNOSTIQUE Objectif : évaluer ses connaissances antérieures Consigne : Avant d’entamer ce module, réaliser le quiz numéro 0 en cliquant sur ce lien qui mène à la plateforme QUIZ 0 EXPLORATION Objectif : Situer le module par rapport au programme de formation et explorer son contenu Sources : Élément de compétence A ; Webographie. Consigne : lecture du contenu du fichier 1 et 2 en cliquant sur ce lien qui mène à la plateforme et préparation de questions de compréhension pour la séance du présentiel. APPRENTISSAGES DE BASE Élément de compétence : A. Caractériser les comportements d’achat Apprentissages de base : A1 Associer des motivations d’achat à des options marketing A2 Caractériser les motivations d’achat A3. Associer des motivations d’achat à des réactions psychologiques A4. Associer des motivations d’achat à des options marketing A1. Associer des motivations d’achat à des options marketing ELEMENTS DE CONTENU Introduction L’objectif pédagogique : introduire les concepts clés du marketing et mesurer l’importance de ses approches dans l’influence des comportements et la favorisation du succès d’un projet ou d’une action commerciale Dans la vie de tous les jours on croise des panneaux publicitaires sur les autoroutes, boulevards des grandes villes, les moyens de transports publics…Les réseaux sociaux qu’on consulte, les boîtes emails qu’on utilise, les stations radio qu’on écoute et les chaînes de télévision qu’on regarde sont inondés de messages publicitaires. En guise d’activités de loisirs et de divertissement, les gens n’hésitent pas à se déplacer aux centres commerciaux (en tout cas dans les villes qui y sont dotées) : On dépense de l’argent pour acheter ce que les « marketeurs » ont développé et mis à notre disposition. On n’exagérera pas en disant que le marketing fait notre paysage « urbain ». Le rapport qu’ont les gens, tous les jours avec les produits proposés par le marché, montre l’impact des actions marketing sur notre vie. Ne vous êtes jamais posé certaines questions : Pourquoi vous pensez à disposer d’une connexion internet ? Pourquoi beaucoup de personnes cherchent à avoir le dernier smartphone ? Est-ce que la personne est maîtresse de sa décision d’achat ? Qu’est ce qui fait que la personne choisit un produit A au lieu d’un produit B ? Qu’est ce qui fait qu’une entreprise parvient à écouler ses produits sur le marché mieux qu’une autre ? Le marketing comme pratique et démarche permet de répondre en partie aux questions soulevées et aide à mieux comprendre les processus et les facteurs qui se mettent en jeu pour chaque situation. En travaillant prochainement dans des entreprises hôtelières, vous constaterez que ses opérateurs sont préoccupés par les problématiques suivantes : Satisfaire les clients, gagner des parts de marché, rester compétitif sur le marché, réaliser plus de bénéfices. A travers ce module vous comprendrez comment le marketing, à côté d’autres outils, permet aux dites entreprises de mieux appréhender ces questions et d’y apporter les solutions adéquates. Ce module a pour objectifs principaux de vous permettre de : - Comprendre les facteurs explicatifs du comportement d’achat des consommateurs et les prendre en considération dans la conception et la vente des produits ; - Savoir segmenter le marché et choisir sa ou ses cibles ; - Savoir élaborer une étude de marché ; - Connaître les composantes du Mix-marketing et comprendre leur incidence sur les performances de l’entreprise. En plus d’explications exhaustives des notions des concepts, l’essentiel des étapes de la démarche marketing vous seront explicitées avec exemples, exercices et études de cas. Des vidéos vous sont aussi proposées pour mieux comprendre le module. Séquence 1 : Caractériser les comportements d’achat Avant d’aborder cet aspect fort important il est légitime de comprendre ce qu’est le marketing et d’avoir une idée sur son évolution ainsi que sur les principales composantes de la démarche marketing. Définitions : Le Marketing peut être défini : « Comme l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble des moyens d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Il crée de la valeur perçue par les clients et adapte l'offre commerciale de l'entreprise aux désirs des consommateurs. » « Comme une démarche de l’entreprise visant à créer de la valeur pour ses clients, et à nouer avec eux des relations durables afin de bénéficier en retour de la valeur qu’ils peuvent lui apporter. » « Comme la fonction de l’organisation et l’ensemble de processus qui consistent à créer, communiquer et délivrer de la valeur aux clients ainsi qu’à gérer des relations avec eux afin de servir l’organisation et ses parties prenantes. » Objectifs de la séquence : • Connaître les concepts clés du marketing ; • Connaître et comprendre les facteurs explicatifs du comportement d’achat des consommateurs ; • Connaître et comprendre le processus d’achat ; • Connaître la typologie consommateurs. • Analyser le comportement du consommateur. « Le marketing est à la fois une science et un « art » qui donne l’occasion à une entreprise d’être rentable et de mieux vendre ses produits que ses concurrents. Le marketing est également un outil qui assurera la fidélisation des clients, dans un marché très concurrentiel. En fait, l’approche marketing permet de déterminer les besoins collectifs et humains des consommateurs insatisfaits pour pouvoir y répondre de façon rentable. » A voir : https://www.youtube.com/watch?v=lIvl1syEKfs&t=4124s&ab_channel=StrategeMarketing https://www.youtube.com/watch?v=xmWk5oAaJdo&ab_channel=StrategeMarketing Evolution de la pratique du marketing : L'optique production •Le client choisit les produits en fonction de leur prix et de leur disponibilité: accroitre l'efficacité de la production. L'optique produit •Le client choisit le produit qui offre la meilleure qualité et les meilleures performances: améliorer en permanence la qualité. L'optique vente •Vendre le plus possible au plus grand nombre possible de clients:vendre ce que l'entreprise produit plutot que produire ce qu'elle peut vendre. L'optique marketing •Depuis 1950:créer, fournir et communiquer de la valeur aux clients d'une facon plus efficace que les concurrents. L'optique relationnelle •Etablir une relation continue, renforcée et enrichie avec le consommateur afin de le fidéliser et d’augmenter éventuellement son équipement ou sa consommation. L'optique marketing holiste •Elaborer et mettre en œuvre des programmes, des processus, des actions marketing à large spectre et reliés entre eux. Le marketing holistique est relationnel, intégré, diffusé en interne, orienté vers la performance et socialement responsable. Optique production Optique vente Optique marketing Contexte Demande > offre Offre > demande Offre > demande forte concurrence Principe Produire moins cher. Ecouler des produits à tout prix. Concevoir des produits en fonction des goûts des consommateurs. Contraintes et limites Développement de la concurrence. Pas de vision à long terme. Réalisation du profit. Les étapes de la démarche marketing : •Diagnostic externe •- Environnement global •- Concurrence •- Mise en évidence des attentes •Diagnostic interne ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT Marketing études •Plan marketing •- Définition du positionnement •- Objectifs marketing datés et chiffrés ELABORATION D'UNE STRATEGIE Marketing stratégique •Mise en œuvre du marketing-mix •Produit, Prix, Distribution, Communication MISE EN OEUVRE Marketing opérationnel •Evaluation des résultats au regard des objectifs CONTRÔLE Audit et contrôle marketing Pour mieux s’y adapter Pour mieux influencer ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT Marché (besoins) Segmentation du marché Concurrence MARKTING STRATEGIQUE Choix des cibles Choix du positionnement MARKETING OPERATIONNEL Diagnostique interne Objectifs de l’entreprise La politique du produit Choix du positionnement La politique de distribution La politique du prix La politique de communication Définition du mix Intégration dans le plan marketing Résultat Contrôle de l’efficacité et correction Le plan d’action marketing : 1. Les facteurs explicatifs comportement d’achat du consommateur Pour répondre aux besoins et aux désirs du marché de façon pertinente, il faut comprendre les souhaits, les ressentis et les décisions des consommateurs. MODELE DE COMPORTEMENT D’ACHAT Le constat marketing Le marché de l'offre : (Qui sommes-nous, où en sommes-nous?) C’est l'analyse des réalisations de l'année en cours, l'évolution du marché de l'offre de la place, l'analyse de la concurrence et du positionnement de l’entreprise touristique. Le marché de la demande: Les besoins et attentes de la clientèle (que veut le client? quand vient-il ? comment le uploads/Management/ mh-m10-manuel-stagiaire.pdf