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Maxime Bodilis – M.S. GAI 1 MASTERE SPECIALISE Gestion des Achats Internationau

Maxime Bodilis – M.S. GAI 1 MASTERE SPECIALISE Gestion des Achats Internationaux MANAGEMENT DE LA RELATION FOURNISSEUR : L’EXEMPLE DE PSA Groupe PSA Maxime Bodilis Promotion 2009/2010 Directeur de thèse professionnelle : Alain Alleaume Directeur de mission : Stéphane Benoît Maxime Bodilis – M.S. GAI 2 RESUME L’achat de fournitures et composants constitue aujourd’hui plus de 70% du prix de revient de fabrication d’une voiture. Ce chiffre illustre à lui-seul l’importance grandissante des fournisseurs au sein de l’entreprise, et la nécessité pour nos sociétés industrielles de manager au mieux la relation fournisseurs. Le Management de la Relation Fournisseur se définissant comme l’intégration des fournisseurs aux différentes phases du processus achat. Fortement intégrée après guerre par manque de fournisseurs sur le marché notamment, les entreprises du secteur industriel ont progressivement sous-traité et externalisé les activités qu’elles ne considéraient pas comme stratégiques ou trop éloignées de leur cœur de métier. Cette politique industrielle est une réponse à la problématique du make or buy et offre à l’entreprise une grande flexibilité (demande, besoins, main d’œuvre, cadences…) ainsi que la réduction de ses charges fixes (locaux, énergie). Elle lui permet également de jouir de l’expertise et de la capacité d’innovation de spécialistes sur leur domaine. Le danger, cependant, est à moyen terme la perte du savoir-faire de l’entreprise. Cette mutation est une des raisons de l’importance prise par le fournisseur dans l’entreprise. Ainsi, autrefois réduite à la simple relation acheteur-commercial, la relation fournisseur met aujourd’hui en contact les principaux services (Technique, Projet, Approvisionnement, Qualité) de l’entreprise pour une collaboration élargie. C’est typiquement le cas du Groupe PSA, dont les différentes équipes opérationnel et support échangent avec leurs homologues côté fournisseur dès la phase de consultation. L’enjeu du management de la relation fournisseur tel qu’il est par exemple mis en œuvre chez PSA est simple : garantir la maîtrise du risque fournisseur. Le risque qualité, le risque d’approvisionnement, le risque d’image, la maîtrise des coûts, sont autant de dangers que l’entreprise et l’acheteur doivent prévenir et dont les conséquences peuvent être lourdes. Appliqué à chaque phase du cycle de vie du produit, Le MRF PSA repose sur l’échange documentaire selon des référentiels stricts, un portail fournisseurs riche et interactif, et la mise à disposition d’applications dédiées. Il permet au groupe de limiter, d’anticiper, de prévenir toute défaillance du fournisseur et de se protéger contre ces nombreux risques, en cadrant, suivant, contrôlant, validant chacune des actions réalisées par le fournisseur, toujours sur la base d’un échange argumenté. Maxime Bodilis – M.S. GAI 3 SUMMARY Two thirds of a car’s manufacturing cost come from purchasing. Such a statement symbolizes the importance of suppliers to industrial companies nowadays. These companies ought to manage their suppliers’ relationship the right way to remain competitive ; the Supplier Relationship Management being described as the integration of the supplier in each of the purchasing process’ steps. Deeply vertically integrated after world war two, industrial companies have progressively moved on to subcontracting and outsourcing non strategic activities, often considerated far from their core business. This industrial politic is an answer to the « make or buy » dilemma, and offers the company a great flexibility, as well as a reduction of of its general expenses. It also allows the company to rip the benefits of the know how and the innovation capacity of specialists. The main risk being the lost of technical skills within the company. This change in the company’s organization shows us the great importance of suppliers to our industial companies. In the past, the only relationship between a customer and a supplier was the one between the salesman and the purchaser. Today, actors from different services of the company communicate together, in order to build a wider collaboration. This is typically the case for PSA Group, as actors from both operationnal teams (quality, logistics, …) ans support activities (finance), exchange information all the way from the Request For Quotation phasis. The aim of such a SRM is to manage supplier’s risk as well as possible. In fact, one of the main roles of the purchaser is to prevent the company from all the risks related to the supplier (quality, logistics, financial), as consequences of such failures can sometimes be devastating. PSA Group’s MRF, throughout document exchange, sharing of IT applications and the use of an interactive B2B portal, is achieving this strategic goal. Maxime Bodilis – M.S. GAI 4 SOMMAIRE INTRODUCTION……………………………………………………………………….…….5 I/ Présentation, Historique et Enjeux de la Relation Fournisseur……….……………………..6 A/ Présentation…………………………………………………………………………6 1/ Les achats Industriels………………………………………………………..6 2/ Tendance à l’externalisation dans l’industrie………………………………..8 3/ Définition de la relation fournisseur……………………………..…………11 B/ Historique………………………………………………………………………….12 1/ Le MRF Avant 1985……………………………………………………......12 2/ …et de 1985 à nos jours……………………………………………………12 3/ Depuis la crise.……………………………………………………..............14 C/ Enjeux du MRF : Maîtriser le Risque Fournisseur…………………………….…..15 1/ Les risques liés aux coûts : nécessité d’une approche en coût global……...16 2/ Qualité et approvisionnement : les risques à prévenir……………….……..18 3/ Les autres risques fournisseurs……………………………………………..22 II/ La Relation Fournisseur appliqué au secteur automobile : l’exemple de PSA……………25 A/ Présentation de l’entreprise………………………………………………………..25 1/ Fiche d’Identité et Organisation……………………………………………25 2/ Un lion et deux chevrons : 200 ans d’histoire !.............................................27 3/ Les Achats………………………………………………………………….31 B/ Le MRF dès l’Engagement de Marchés…………………………………………...34 1/ Consultation………………………………………………….……………..35 2/ Offre Fournisseur…………………………………………………………..37 3/ Choix Fournisseur et Contrat………………………………………………39 C/ Le MRF au cœur du Cycle de Vie de la Fourniture……………………………….40 1/ Principes Fondamentaux et Management de Projet………………………..41 2/ Développement du Produit et du Processus de Production………………...43 3/ Production Série et Supports opérationnels………………………………...45 CONCLUSION……………………………………………………………………………….50 Maxime Bodilis – M.S. GAI 5 INTRODUCTION Près des trois quarts du prix de revient de fabrication d’un véhicule proviennent des fournisseurs, soit du chiffre d’affaires achats du constructeur. Ce chiffre illustre à lui seul, dans une industrie automobile de plus en plus désintégrée, la place prise par la fonction achats dans nos sociétés industrielles, et souligne par là même l’importance des fournisseurs dans l’organisation de l’entreprise. En effet, si les principales inquiétudes de nos dirigeants restent le chiffre d’affaires et la rentabilité financière, ils sont de plus en plus nombreux à considérer les achats comme un facteur déterminant de la réussite de l’entreprise. Il n’est plus rare aujourd’hui, à l’instar de ce qui se passe chez PSA, de voir le directeur achats siéger au sein du comité de direction de l’entreprise. Autrefois vulgairement associé aux fonctions support de l’entreprise, l’achat prend aujourd’hui une dimension bien plus stratégique. Partant de ce constat, force est d’admettre que les fournisseurs sont plus que jamais, pour de multiples raisons que nous évoquerons plus loin, un enjeu pour nos sociétés industrielles. L’une des principales missions de l’organisation achat, qui déterminera en grande partie la rentabilité économique de l’entreprise, est le management de la relation fournisseur. En d’autres termes, elle doit penser, organiser et optimiser la relation qu’elle entretient avec ses fournisseurs afin de répondre au mieux aux problématiques de coût, d’approvisionnement et de qualité pour ne citer que celles-là. Ainsi, l’enjeu majeur de la relation fournisseur apparaît comme la capacité de l’entreprise à maîtriser le risque fournisseur, dans une économie globale et un marché toujours plus concurrentiel, dans un monde où l’accès aux ressources se fait de plus en plus difficile et onéreux. Après avoir défini la relation fournisseur, en avoir dressé en détail les différents enjeux, en avoir présenté l’évolution, nous verrons ensemble comment PSA organise et gère sa relation fournisseur. Maxime Bodilis – M.S. GAI 6 I/ Présentation, Historique et Enjeux de la Relation Fournisseur A/ Présentation 1/ Les Achats Industriels (achats de production) Dans un secteur où l’achat constitue souvent plus de la moitié du prix de revient de fabrication d’un produit (dit PRF), les achats jouent un rôle clé au sein de l’entreprise et dans la poursuite de ses objectifs de rentabilité économique notamment. Le rôle de l’acheteur industriel va néanmoins bien plus loin que la simple négociation commerciale, et « acheter au meilleur prix » est aujourd’hui bien réducteur pour expliquer la mission des achats. Citons ci-dessous pèle mêle ses différentes missions. En premier lieu, l’acheteur industriel doit s’imprégner de la stratégie du département achat par le biais de sa hiérarchie ou directement auprès du directeur achats, puis traduire ces lignes directrices en objectifs qualitatifs et quantitatifs sur ses familles. Vient ensuite pour ce dernier la qualification puis la sélection de ses fournisseurs. Pour cela il se doit de maîtriser sa famille d’achats et savoir appréhender son marché. Il doit connaître ses pièces ou produits, leur composition, leur procédé de fabrication et leurs spécificités. Il doit se renseigner auprès de son service études (le métier), rendre visite aux fournisseurs pour appréhender leurs process industriels et se rapprocher de la qualité pour évaluer les risques et points de vigilance : une étape incontournable lorsque l’achat se révèle technique ou technologique. Prévenant, de concert avec le service financier et/ou risque, il doit s’assurer de la santé financière des fournisseurs au panel. Anticipant les évolutions technologiques et à l’écoute du marché dans son expression la plus globale (il n’y a plus de frontières !), s’appuyant sur le marketing achat (lorsqu’il existe au sein de la société), l’acheteur a un devoir d’animation de son uploads/Management/ stream 1 .pdf