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BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2012 Management et Gestion des U

BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2012 Management et Gestion des Unités Commerciales Coefficient : 4 Durée : 5 heures Ce sujet comporte 13 pages. Espace Culturel Leclerc Rouffiac Les centres commerciaux Leclerc ont développé des points de vente spécialisés sous l’enseigne Espace Culturel Leclerc pour les produits culturels. Ces magasins proposent une offre regroupée en trois rayons : «Livres», «CD et DVD» et «Jeux/Consoles». Pour animer ces points de vente, chaque responsable de rayon peut programmer des événements réguliers comme des mini-concerts, des séances de dédicace ou des expositions. Le centre commercial Leclerc Rouffiac est situé à Rouffiac-Tolosan, une petite ville de 1 800 habitants située à 10 kilomètres du centre ville de Toulouse. Créé en juillet 1989, son espace culturel a ouvert en 2005. Implanté à l’entrée du magasin, le rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel Leclerc Rouffiac a essentiellement un rôle d’attraction. Il doit être présent malgré des résultats décevants, en baisse permanente. L’année 2010 a vu l’ouverture d’un magasin Micromania dans le centre commercial Leclerc Rouffiac. Les performances du rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel Leclerc se sont dégradées du fait de l’apparition de ce concurrent. Dossier 1 : Analyse des performances commerciales du rayon «Jeux/Consoles» Dossier 2 : Impact des actions commerciales sur le rayon «Jeux/Consoles» Dossier 3 : Evaluation de l’équipe commerciale du rayon «Jeux/Consoles» NB : Bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les données sont fictives. BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2012 U4 – Management et Gestion de l’Unité Commerciale Durée : 5 heures Code sujet : MUMGUC-NC Page 1 sur 13 Dossier 1 : Analyse des performances commerciales du rayon «Jeux/Consoles » (ANNEXES 1 à 3) A la lecture du dernier tableau de classement des rayons «Jeux/Consoles», Monsieur SANRAMOS, directeur de l’Espace Culturel, est inquiet. Pour comprendre la situation, il a besoin d’une analyse des performances commerciales de son rayon par rapport au réseau et par rapport aux objectifs internes. Il souhaite réduire les contre-performances du rayon «Jeux/Consoles» sur l’année à venir. 1.1 Analysez l’activité du rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel de Rouffiac en vous appuyant sur les données fournies par le réseau. Concluez. 1.2 Concevez et complétez un tableau de performances du rayon «Jeux/Consoles» pour la période 2008-2011. Commentez les résultats. 1.3 Appréciez la pertinence de la méthode utilisée par Monsieur SANRAMOS pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel 2012. Dossier 2 : Impact des actions commerciales sur le rayon «Jeux/Consoles » (ANNEXES 4 à 8) Pour modifier la tendance, une première opération promotionnelle est prévue en juin 2012. Pour motiver l’équipe commerciale, l’objectif de chiffre d’affaires pour l’année 2012 est fixé à 320 000 €. 2.1 Mesurez l’impact de l’opération promotionnelle prévue sur les performances du rayon «Jeux/Consoles» pour les mois de juin, juillet et août 2012. Concluez. L’obsolescence du mobilier commercial rend nécessaire le réaménagement du rayon. Une nouvelle organisation du rayon doit être mise en place à la mi-septembre 2012. Le réaménagement du rayon doit avoir un effet positif sur les performances financières du rayon. Monsieur SANRAMOS vous transmet le planning prévisionnel de la mise en œuvre de cette réorganisation du rayon. 2.2 Calculez la durée minimale du réaménagement. Vous fournirez la représentation graphique de votre choix pour justifier votre résultat. 2.3 Mesurez l’impact des 6 jours de fermeture du rayon sur le chiffre d’affaires et la marge commerciale du mois de septembre. 2.4 Présentez le compte d’exploitation 2012 du rayon en tenant compte de l’impact de l’opération promotionnelle et du réaménagement. Concluez. BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2012 U4 – Management et Gestion de l’Unité Commerciale Durée : 5 heures Code sujet : MUMGUC-NC Page 2 sur 13 Dossier 3 : Evaluation de l’équipe commerciale du rayon « Jeux/Consoles » (ANNEXES 9 à 11) Monsieur SANRAMOS souhaite impliquer l’équipe commerciale dans le redressement des résultats du rayon «Jeux/Consoles». Dans cette perspective, une réunion d’équipe puis des entretiens individuels avec les employés sont prévus lors du mois de septembre. 3.1 Analysez les résultats de l’enquête client mystère du rayon «Jeux/Consoles» et proposez des axes de progrès pour l’équipe commerciale. 3.2 Préparez l’organisation et rédigez l'ordre du jour de cette réunion. 3.3 Repérez, pour chacun des employés de l’équipe commerciale, les éléments de la grille d’évaluation sur lesquels les entretiens individuels doivent être prioritairement orientés. Justifiez vos choix. 3.4 Rédigez le guide d’entretien à utiliser lors de l’entrevue avec Mlle Taglioni. Vous limiterez à 10 le nombre de questions posées. BAREME INDICATIF DOSSIER 1 : 20 points DOSSIER 2 : 30 points DOSSIER 3 : 25 points Forme : 5 points TOTAL : 80 points BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2012 U4 – Management et Gestion de l’Unité Commerciale Durée : 5 heures Code sujet : MUMGUC-NC Page 3 sur 13 LISTE DES ANNEXES NUMERO INTITULE PAGES 1 Classement des Espaces Culturels Leclerc de 800 m² 5 2 Données de gestion du rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel Leclerc de Rouffiac 5 3 Prévision du chiffre d’affaires 2012 6 4 Projet d’opération promotionnelle 7 5 Planning de réaménagement du rayon «Jeux/Consoles» 8 6 Données sur le mobilier de réaménagement du rayon «Jeux/Consoles» 9 7 Données d’exploitation pour le rayon «Jeux/Consoles» 2012 10 8 Comptes d’exploitation du rayon «Jeux/Consoles» 2008 – 2011 10 9 Extrait de l’enquête client mystère du rayon «Jeux/Consoles» 11 10 Panorama de l’équipe commerciale du rayon «Jeux/Consoles» 12 11 Grille d’évaluation 13 BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2012 U4 – Management et Gestion de l’Unité Commerciale Durée : 5 heures Code sujet : MUMGUC-NC Page 4 sur 13 ANNEXE 1 : CLASSEMENT DES ESPACES CULTURELS LECLERC DE 800 M² Le tableau ci-dessous présente la situation des Espaces Culturels Leclerc de 800 m² dans le classement des 180 Espaces Culturels Leclerc nationaux toutes surfaces confondues (de 400 m² à 2 500 m²). ESPACES CULTURELS DISQUES et DVD JEUX/CONSOLES Class. CA 2010 CA 2011 Evol (%) Class. CA 2010 CA 2011 Evol (%) VITRE 73 1 564,80 1 507,85 -3,64 76 1 092,74 1 054,61 -3,49 LUNEVILLE 140 883,34 757,11 -14,29 141 551,16 371,93 -32,52 SAINTES 13 3 487,54 3 344,55 -4,10 23 1 694,74 1 856,76 9,56 CARCASSONNE 77 1 504,48 1 439,64 -4,31 74 1 276,96 1 066,01 -16,52 PLOERMEL 74 1 550,79 1 472,94 -5,02 86 1 082,28 981,63 -9,30 ST PAUL LES DAX 41 2 189,36 2 042,24 -6,72 10 2 650,72 2 260,53 -14,72 SELESTAT 54 1 723,14 1 834,46 6,46 24 1 487,81 1 825,85 22,72 ROCHEFORT 44 2 126,02 2 001,23 -5,87 8 2 723,41 2 370,18 -12,97 DIZY 100 1 191,56 1 202,64 0,93 40 1 616,61 1 529,64 -5,38 ROUFFIAC 78 1 450,74 1 423,04 -1,91 126 604,74 438,01 -27,57 JONZAC 118 595,28 945,54 58,84 99 634,65 840,15 32,38 THOUARS 140 418 749,85 79,39 110 473,47 768,21 62,25 Moyenne 1 557,09 1 560,09 0,19 - 1 324,11 1 280,29 -3,31 Source : Espace Culturel Leclerc Les chiffres d’affaires sont exprimés en milliers d’euros. Le classement est réalisé sur les chiffres d’affaires 2011. ANNEXE 2 : DONNEES DE GESTION DU RAYON «JEUX/CONSOLES» DE L’ESPACE CULTUREL LECLERC de ROUFFIAC o Données réelles 2008 2009 2010 2011 CAHT en milliers d’€ 1 050 989 605 438 Marge en milliers d’€ 53 145 5 18 Nombre de clients acheteurs 13 462 12 000 8 265 6 489 o Données prévisionnelles 2008 2009 2010 2011 CA en milliers d’€ 900 900 900 600 Objectif de taux de marque 5% Source : Système d’information commercial interne BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2012 U4 – Management et Gestion de l’Unité Commerciale Durée : 5 heures Code sujet : MUMGUC-NC Page 5 sur 13 ANNEXE 3 : PREVISION DU CHIFFRE D’AFFAIRES 2012 Monsieur SANRAMOS a intégré certaines données du système d’information commercial dans une feuille de calcul de son tableur afin de déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel 2012. Il a utilisé les fonctionnalités permettant d’obtenir l’équation de la droite d’ajustement par la méthode des moindres carrés : y = -222x + 1 325,5 Chiffre d’affaires prévisionnel 2012 (5ème année de la série) y = -222(5) + 1 325,5 = 215,5 soit 215 500 euros ANNEXE 4 : PROJET D’OPERATION PROMOTIONNELLE BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES SESSION 2012 U4 – Management et Gestion de l’Unité Commerciale Durée : 5 heures Code sujet : MUMGUC-NC Page 6 sur 13 Le chiffre d’affaires prévisionnel 2012 est évalué à 320 000 € hors opérations promotionnelles et réaménagement de rayon. Le taux de marque prévu est de 5%. o Projet d’animation pour le rayon «Jeux/Consoles» en juin 2012 En juin 2012, M. SANRAMOS envisage une animation qui s’inscrit dans le calendrier de communication nationale : l’organisation d’un concours dans la zone gaming du magasin (zone de démonstration des consoles de jeux) sur le jeu qui a réalisé les meilleures ventes en France. o Impact attendu de l’opération promotionnelle de juin 2012 doublement du chiffre d’affaires prévisionnel du mois de juin ; hausse de 50 % du chiffre d’affaires prévisionnel de juillet ; hausse de 25 % du chiffre d’affaires prévisionnel d’août. o Coefficients saisonniers uploads/Management/ sujet-leclerc-espace-culturel.pdf