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28/03/2020 1 + Techniques de distribution Bilal BOURKHA encgo.bourkha@gmail.com

28/03/2020 1 + Techniques de distribution Bilal BOURKHA encgo.bourkha@gmail.com Module Techniques de Marketing 2 S8 MAC + Techniques de distribution Ce cours permet de comprendre les stratégies de distribution et, plus spécifiquement, la structure et les fonctions des canaux de distribution, ainsi que le ML V . ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Objectifs pédagogiques 28/03/2020 2 + Au terme de ce cours, vous devraient être capable de : nConcevoir et développer une stratégie de distribution ; nSavoir analyser l’environnement interne et externe influençant la distribution ; nComprendre l'organisation des relations entre les producteurs et les distributeurs ; nAnalyser la politique merchandising des distributeurs. ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Compétences visées Techniques de distribution 28/03/2020 3 + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Méthode pédagogique Connaissances théoriques ØL'évolution des concepts en distribution ØLes stratégies de distributeu rs et leurs liens avec l’a vantage concurrentiel ØAssimiler les diffé rentes techniques de distribution dans un BM(BtoB et BtoC) ØLes stratégies multi canal ØMerchandising et PL V Pratique ØExemples ØÉtudes de cas thématiques Lecture et analyse d’articles Scientifiques Appliquer Techniques de distribution Découvrir Jeu d’entreprise Opérationnaliser 28/03/2020 4 Nouveauté 2020 Nouveauté 2020 Nouveauté 2020 + Examen ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Modalités de l'évaluation CC Travail à exposé Étude de cas Ou Problématiques Techniques de distribution 28/03/2020 5 + Références ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Gaudé rique Paris et Dominique Mou ton. Prati que du merc ha ndisi ng - St ratégie s et orga nisatio n del'es pacede vente. Editions Dunod, 2019 Renaudin , V alérie e t Dany Vy t. Merc ha ndi si ng: du category ma na geme nt à l'ex pé rience c lient. Vuibe rt, 2018. Badot, Oliv ie r, Jean-François Lemoine et Ade line Ochs. Distribution 4.0.Pearson France.,2018. Lemarignie r, Ma rc e t Philippe Lachaize . La révol ut ion du merc ha ndisi ng: la néce ssai re tra nsfo rmat ion du sec teur retail. Editions Eyrolles, 2015. Gallou j, Cam al. Innove r da ns la grande dist ri bution. Bruxelles: De Boeck, 2007. Techniques de distribution 28/03/2020 6 28/03/2020 2 + CHAPITRE 1 La vision stratégique de la distribution Introduction L’évolution de la distribution et ses fonctions Section 1.1 La distribution et l’a vantage conc urrentiel, quelle relation ? ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Plan CHAPITRE 2 Les distributeurs et le s canaux de distribution Section 2.1 Les entreprises de distribution Section 2.2 La gestion des canaux de distribution CHAPITRE 3 Management stratégique de la distribution Section 3.1 Les stratégies de la distribution Section 3.2 L’innovation dans la distribution CHAPITRE 4 Le marketing chez le distributeur Section 4.1 Marketing dupoint de vente Section 4.2 Merchandising & E-M erchandising Techniques de distribution 28/03/2020 7 + Travaux ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Techniques de distribution 28/03/2020 8 Deux études + Blog ou PF ou autre activité Stratégie de distribution Merchandising Marjane, Aswak A ssalam, Carrefour, Acim a Maroc Telecom, Inwi, O range Decathlon, Kiabi, Zara Electroplanet Bim, Express market Oréal, Yves Rocher McDonald’s, Pi zza Hut Les Eaux Minérales d’ Oulmès Danone Coca cola Procter & Gam ble Oppo Gillette Bic Pringles Nouveauté cette année : travail par thématique À vous de proposer aussi + 28/03/2020 ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha 9 Date Séances Activités 28/01/20 17/03/20 1=>8 Cours 24/03/20 31/03/20 9 et 10 Exercices & Eudes de cas 14/04/20 Séance 11 Exposés 21/04/20 Séance 12 Exposés 28/04/20 Séance 13 Exposés Programme Techniques de distribution + L’évolution de la distribution ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha ØÉvolutions démographiques ØChangements économiques ØMentalités des consommateurs et le commerce ØInnovations technologiques. ØContraintes et opportunités juridiques de la distribution Introduction L’évolution de la distribution et ses fonctions 28/03/2020 10 + L’évolution de la distribution ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Une seule entreprise peut-elle tout faire ? Introduction L’évolution de la distribution et ses fonctions 28/03/2020 11 + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Distribuer ? Mettre àdispo sition d’un consomm ateur inte rmédiaire (entre prise) ou final (consom mateu r) des biens, des se rvices et des solu tions selon l’échéance, lelieu, laquantitéet laprésentation a daptés Introduction L’évolution de la distribution et ses fonctions Les fonctions de la distribution La fonction initiale ? La recherche d’une me illeu re produc tiv ité et d’une compre ssion des coûts à tous les niveaux par le grou page de s acha ts, l’organisation de la logistique et la rationalisation des po ints de vente. 28/03/2020 12 28/03/2020 3 + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha L’analyse des fonctions contemporaines de la distribution conduit à distingu er trois ty pes de fonctions complémentaires : ØFonction transactionnelle ØFonction relationnelle ØFonction expérientielle. 28/03/2020 13 Introduction L’évolution de la distribution et ses fonctions Les fonctions de la distribution + Chaîne de valeur – M. Porter ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Infrastructure de l’entrepri s e Gestion des ress ources hum aines Recherche et développem ent Logistique d’approvis. Fabrication Logistique de commercialis. Marketing & V entes Services Activités de base Activités de soutien Marge Achats Section 1.1 La distribution et l’avantage concurrentiel, quelle relation ? 28/03/2020 14 + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Section 1.1 La distribution et l’avantage concurrentiel, quelle relation ? L’école des interactions concurrentielles Chen, Smith, Grimm, Young, Simon, Bensebaa, Roy… ACTION RÉACTION Intensité Délai Occurrence 28/03/2020 15 + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Section 1.1 La distribution et l’avantage concurrentiel, quelle relation ? Business Model (Demil et al., 2010) Ressource s e t compétences Organisation Proposition de valeur Le modèle de di stri butio n doit être cohé rent avec le modèle d’affaires et l’avantage concurrentiel Le mo de de di stri butio n est un élé ment majeur du modèle d’affai res puis qu’il structure l’accès au m arché . 28/03/2020 16 + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Section 1.1 La distribution et l’avantage concurrentiel, quelle relation ? Resource Based View (RBV) Actor-Network Theory Agency Theory Transaction Cost Theory Neo-Institutional Theory 28/03/2020 17 + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Bim : son choix des emplacements des magasins est un facteur clé de son succès. Section 1.1 La distribution et l’avantage concurrentiel, quelle relation ? Distribution, un facteur de différenciation Apple : Appelstores + un réseau de distributeurs DELL et son premier concept « direct model » ZARA, model J-15 Procter & Gamble (Maroc) : Distributeurs modernes + Externalisation « distributeurs traditionnels » 28/03/2020 18 28/03/2020 4 + Section 1.1 La distribution et l’avantage concurrentiel, quelle relation ? Distribution, un critère de segmentation marketing ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha 28/03/2020 19 Groupe chimique Fibres Colorants Peinture Grand public Bâtiment Industrie Automobile Marine Peintures en ph a se solvant Peinture en phase aqueuse Diluants Grossistes Grandes surfaces Droguerie Bricolage Canaux de distribution Ligne s de produits + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Section 1.2 Les entreprises de distribution Vendeurs/Intermédiaires Distributeur BtoC Distributeur BtoB 28/03/2020 20 + Détaillant Manufacturier Intermédiaire vs Manufacturier Détaillant Efficacité dans le processus d’échange (Réduit le nombre de contacts) Un intermédiaire ? Mais pourquoi faire ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha 28/03/2020 21 Section 1.2 Les entreprises de distribution + Fonction d’assembler et de trier Manufacturier Intermédiaire Détaillant Un intermédiaire ? Mais pourquoi faire ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha 28/03/2020 22 Section 1.2 Les entreprises de distribution + Facilite le processus de recherche par les consommateurs consommateur manufacturier besoins produits Un intermédiaire ? Mais pourquoi faire ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha 28/03/2020 23 Section 1.2 Les entreprises de distribution + Le commerce, c’est acheter le moins cher possible et revendre le plus cher possible La distribution, c’est acheter le moins cher possible et revendre le moins cher possible (Édouard Leclerc) Commerçant Vs Distributeur ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha 28/03/2020 24 Section 1.2 Les entreprises de distribution 28/03/2020 5 + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha V ente traditionnelle en magasin ØMagasin de proximité (MOUL LHANOUT) ØMarché (SOUK) ØComplexe commercial traditionnel (KISSARIA) ØCommerce indépendant « isolé » Les distributeurs BtoC 28/03/2020 25 Section 1.2 Les entreprises de distribution + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Les distributeurs BtoC V ente en magasin (moderne) ØHypermarché : = ou > 2 500 m2 (25 000 à 40 000 références) ØSupermarché : >400 m2 et <2 500 m2 ØSupérette : > 120 m2 et < 400 m2 ØGrande surface spécialisée : > 2 500 m2 MOBILIA (Ameublement) ØSoft discount ØCentre commercial ØAgence (dépendante et indépendante) 28/03/2020 26 Section 1.2 Les entreprises de distribution + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha V ente à distance ØTéléphone ØÉcrit ØInternet V ente sur des lieux « hors commerce » ØPorte-à-porte, ØSalon, foires et autres événements ØDistributeur automatique ØCommerçant ambulant V ente hors magasin Les distributeurs BtoC 28/03/2020 27 Section 1.2 Les entreprises de distribution + ENCGO - Techniques de distribution Bilal Bourkha Les distributeur BtoB Cash and Carry (Atacadão) Grossiste indépendant Courtiers/Représentants/Attachés uploads/Management/ techniques-de-distribution-2019-2020-partie-1.pdf