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YIELD MANAGEMENT: Plannig: Introduction I. Définition du Yield management. II.

YIELD MANAGEMENT: Plannig: Introduction I. Définition du Yield management. II. L’historique du Yield management III. Développement du YM. IV. Les objectifs du Yield management V. Le système du Yield management VI. La mise en place du YM. VII. Les enjeux du Yield management : Les avantages Les inconvénients VIII.Le Yield Management appliqué à l’Hôtellerie Conclusion  Introduction: Aujourd’hui il faut savoir que n’importe quelle société pour pouvoir évoluer et prospérer ,elle a besoin d’être rentable pour rémunérer les actionnaires et payer toutes ses charges. Cette mission devient de plus en plus difficile surtout avec les nouvelles données du marché mondial économique et la concurrence qui s’acharne sans arrêt. Dans ce contexte les managers ont pensé de mettre en place une stratégie qui est le Yield Management dans tous les secteurs et surtout ceux qui connaissent des fluctuations rapides de la demande comme le secteur des services à savoir les hôteliers et le transport aérien. Par ailleurs, cette stratégie contribue à augmenter voire à maximiser les revenus des différents centres de profit d’une entreprise de service. En cela, nous pouvons clairement affirmer que l'impact du Yield Management sur l'organisation d'une activité de services est considérable. En outre, une politique managériale dans une activité de services ne peut en aucun cas négliger les attentes et la satisfaction des consommateurs, sans lesquelles l'entreprise ne pourrait subsister. Dans mon sujet je vais parler en premier lieu du Yield Management, ses objectifs ainsi que ses avantages et inconvénients. En deuxième lieu je vais montrer comment mettre en place cette stratégie au sein de l’entreprise . I. Définition du YM: Il s’agit de : vendre le bon produit vendre le bon produit au bon client au bon client au bon prix au bon prix au bon momen t au bon momen t  Appelée aussi revenue management ou tarification en temps réel est définit comme étant un système de gestion simultanée des tarifs et de la capacité disponible qui a pour objectif la maximisation du profit en fonction de l’offre et la demande.  Cette technique est particulièrement adaptée au marketing des services et utilisée dans les entreprises dont les coûts sont majoritairement fixes. Les compagnies de transport aérien et les groupes hôteliers sont parmi les principaux utilisateurs du YM, vu la nature de leurs prestations et les niveaux de tarifications qui sont fixés en fonction de la période choisie et du moment de la réservation.  En plus de son apport sur le plan commercial et marketing et sur le plan financier, l’YM permet de privilégier les clients ayant la meilleure contribution au chiffre d’affaires, tout en offrant des accès à des tarifs avantageux sur des périodes creuses. II. L’historique du YM:  Les compagnies aériennes américaines sont les pionniers du Yield Management dans les années 1980. Le Yield Management a vu le jour aux Etats-Unis au début des années 1980 avec la déréglementation du transport aérien. Les grandes compagnies aériennes américaines ont en effet dû faire face à un nouvel environnement fortement concurrentiel engendré par les possibilités de distribution offertes par les nouveaux systèmes de distribution : les GDS (Global Distribution System) et par l’entrée sur le marché de compagnies à coût beaucoup plus bas, notamment People Express qui avait des coûts d’exploitation inférieurs de moitié à ceux des " majors " : (American, Delta, United, TWA...) III. Développement du YM: 1980 1980 • Transports aériens et maritimes • Transports aériens et maritimes 1990 1990 • Hôtellerie, TO, médias, transport Ferroviaires, de marchandises, spectacles, location de voitures • Hôtellerie, TO, médias, transport Ferroviaires, de marchandises, spectacles, location de voitures 2000 2000 • Télécommunication travail temporaire et santé • Télécommunication travail temporaire et santé IV. Les objectifs du Yield Management : Les objectifs du Yield Management Les objectifs du Yield Management Gestion du DSRTT Gestion du DSRTT L’ajustement de l’offre à la demande L’ajustement de l’offre à la demande La recherche De Rendement La recherche De Rendement Prise de décision dynamique Prise de décision dynamique  La gestion des DSRTT :  Puisque les charges fixes sont énormes, l’offre est périssable et la capacité est limitée, les entreprises de service auront du mal à vendre les prestations à temps et à un prix compétitif. L’application de l’YM permet de vendre la capacité disponible au meilleur prix sans influencer négativement l’appréciation globale de la prestation par les segments de clientèles.  Une telle application permet d’optimiser la vente mais aussi d’offrir un service qui aurait été perdu s’il n’y avait pas eu un effort promotionnel. L’ajustement de l’offre à la demande :  L’YM est aussi une recherche du niveau optimal du profit à travers l’ajustement des différentes catégories des unités offertes à une variété de comportements prévisionnels de la demande. C’est une logique d’ajustement des services-tarifs à la demande.  Le consommateur ne sera pas exposé à l’ensemble du tarif, mais uniquement aux offres le concernant.  On peut dire donc que l’YM est un ensemble de techniques d’optimisation reposant sur une adaptation de l’offre à la demande par un système de tarification adéquat.  C’est une méthode qui vise l’optimisation des revenus des entreprises de service à travers la vente à des prix différents lorsque le niveau de la demande et de l’offre diffère. La recherche de rentabilité : L’YM se présente ainsi comme une solution optimale de gestion de l’affluence et de la répartition de la demande dans le temps ; lorsque le nombre fixe d’unités offertes par l’entreprise de service se trouve exposé à une demande variable et aléatoire. Tout au long de la montée en charge des réservations, l’application de la logique YM intervient par des actions commerciales et marketing lorsque la demande reste inférieure à la capacité et par un filtrage de la demande la plus rentable lorsque celle-ci excède la capacité disponible. L’optimisation de la vente de la capacité participe à l’augmentation non seulement du taux d’occupation mais aussi du revenu par chambre disponible.  La prise de décision dynamique : L’YM intervient comme arbitrage lors de la prise de décision d’acceptation ou de refus d’un segment de clientèle. Une telle décision mène l’hôtelier à améliorer l’affectation de la clientèle par chambre et à l’optimisation de la rentabilité au sein de chaque catégorie de chambres appartenant à une même classe tarifaire. Le refus des unités à tarif plein alors que les unités à tarif réduit sont encore disponibles est une décision non optimisée. La décision d’acceptation ou de refus des clients tient compte de plusieurs éléments dont notamment la réservation et la prévision des go-shows, des no-shows, des annulations, de la durée du séjour et du problème des groupes. V. système de Yield Management : Systèm e Y.M prévision Exécutio n Apprentissage Evaluatio n La prévision : Constitue l'élément de base du système de Yield Management, puisqu'elle a pour objectif d'ajuster les capacités en fonction de la demande et de stimuler certaines ventes si nécessaire. De plus, elle permet de déterminer le niveau de surréservation le plus juste pour compenser les éventuels «no- show» ou annulations. La prévision s'effectue essentiellement à partir d'historiques (réservations, taux d'occupation, résultats, annulations, no show, déplacements, événements liés à l'activité...), et utilise diverses techniques de calculs comme les moyennes mobiles ou le lissage exponentiel. La méthode des moyennes mobiles consiste à déterminer la demande future à partir d'une moyenne des demandes des jours précédents. Quant au lissage exponentiel, qui peut être simple, double ou triple selon le taux de saisonnalité de l'activité, il prévoit la demande de demain en fonction de la demande la plus récente en utilisant des constantes dites de lissage comprises entre 0 et 1 L'exécution : Se base sur les différents modules d'optimisation de l'offre par classe tarifaire, qui permettent de définir des contingents pour chacune des classes et de protéger celles qui sont les plus contributives. L'évaluation : Correspond à un contrôle des performances qui vérifie à la fois les résultats financiers relatifs à la gestion des capacités, et l'efficacité des méthodes de prévisions utilisées en comparant les demandes estimées et réelles. Les différents indicateurs de performance sont généralement le revenu par unité disponible (RevPar), le taux d'occupation, le prix moyen unitaire, et le taux de refus lié à un trop fort taux de surréservation. l'apprentissage : Sans lequel l'entreprise ne pourrait améliorer le système de Yield Management mis en place. Pour faire progresser au mieux ce système, il importe de faire collaborer au maximum les experts en Yield Management et les analystes marketing, afin d'orienter cet outil vers le consommateur, en ne se concentrant plus uniquement sur le produit vendu mais également sur la relation client. VI. MISE EN PLACE DU YIELD MANAGEMENT : segmenter la clientèle :  La mise en place d’une stratégie de yield management nécessite d’abord de faire une segmentation de clientèle. Le type de segmentation varie selon les activités et les objectifs que l’entreprise vise. Si son objectif est de vendre plus de produits, alors elle peut segmenter sa clientèle en séparant leurs différents clients selon leurs habitudes d’achat (régulier, occasionnel etc…).  uploads/Management/ yield-management 1 .pdf