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Le management de la force de vente Support théorique 1 Plan Chapitre1: Le manag

Le management de la force de vente Support théorique 1 Plan Chapitre1: Le management de la force de vente: les concepts de base. Chapitre 2: La prospection : l‟art et la manière. Chapitre 3: La taille optimale de la force de vente. Chapitre 4: Le management de la FDV: Aspect opérationnel. Chapitre 5: Le management de la FDV : Aspect relationnel 2 Introduction Générale 3 La force de vente occupe une place très importante au sein de L‟entreprise. c‟est le poumon de la fonction commerciale. Le management de cette force de vente est un ensemble de techniques de direction mise en œuvre pour atteindre un certain nombre d‟objectifs commerciaux. Dans ce présent module , on s‟attachera à présenter les différents aspects du management de la force de vente à savoir l‟aspect opérationnel et relationnel. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 4 I- Définitions et notions de base. 1- définitions Le management: « ensemble des techniques d‟organisation de ressources mises en œuvre pour la gestion et l‟administration d‟une organisation. » « C‟est l‟art de diriger des individus afin d‟obtenir une performance satisfaisante en termes de rendement, de productivité. » Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base La force de vente: « L‟ensemble des opérateurs qui, tant à l‟intérieure qu‟à l‟extérieur de l‟entreprise, concourt à la commercialisation des produits. » 5 Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base Le management de la force de vente: « Ensemble des techniques de direction mises en œuvre pour atteindre un certain nombre d‟objectifs commerciaux.» 6 Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 2- Les styles de management : Il existe quatre grand types de management., Il est important de les connaitre pour mieux manager une équipe. a- Le management directif: nommé management autoritaire, il est basé sur une structure et des consignes stricts, limite l‟autonomie et vise à l‟efficacité brute des collaborateurs . 7 Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base b. Le management persuasif: nommé management paternaliste, il repose sur la participation des collaborateurs en lesquels le manager place davantage de confiance. c. Le management délégatif: nommé management consultatif, il repose sur la confiance envers les collaborateurs qui sont fréquemment consultés pour la prise de décision et sur l‟esprit d‟équipe. 8 Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base d- Le management participatif : nommé management d‟ouverture, il repose construction d‟une relation de confiance sur la entre le manager et ses collaborateurs, Ceux-ci sont fortement impliqués dans la prise de décisions. Le manager s‟intègre à l‟équipe, la responsabilise et l‟encadre plus qu‟il ne la dirige. 9 Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 3- Les qualités d’un bon manager: Avoir un comportement exemplaire, Pouvoir écouter et communiquer, Pouvoir de dire non, Savoir motiver, Pouvoir recadrer et sanctionner. 10 La fixation des objectifs La quantification de moyens La programmation La budgétisation L’évaluation La régulation 4- La démarche managériale de la FDV: 11 Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 12 II- la FDV: composition, types , statuts et Missions 1- la composition de la FDV : Une force de vente peut être composée de trois équipes : Les responsables de vente L ‟équipe intérieure « sédentaire » L‟équipe extérieure « itinérante » Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 13 a- Les responsables de vente Ils se situent au sommet de la hiérarchie de l‟équipe de vente. Leur rôle consiste à déterminer, organiser et contrôler les activités de vente. On peut trouver dans cette équipe : Le directeur commercial: Il est chargé de définir les principaux axes de la politique commerciale de l‟entreprise. Le directeur des ventes: Il est chargé de mettre en œuvre la politique commerciale au niveau de la vente. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 14 Le chef de secteur ou de vente : chargé de Contrôler et animer la force de vente d‟une région ou d‟un secteur géographique Superviseur des ventes: chargé de former et de contrôler la FDV. Technico-commercial: chargé de commercialiser des produits assez techniques. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 15 b- L’équipe intérieure « sédentaire » Cette équipe travaille dans les locaux de l‟entreprise pour assurer la commercialisation des produits , cette équipe peut réunir les profils suivants: Les vendeurs Les négociateurs Les animateurs Les télévendeurs Les conseillers de vente Les promoteurs marchandiseurs sédentaires . Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 16 c- L’équipe extérieure « itinérante » Cette équipe travaille à l‟extérieur de l‟entreprise pour la recherche des nouveaux clients, cette équipe peut réunir les profils suivants : Les prospecteurs, Les agents commerciaux, Les délégués commerciaux, Les VRP voyageurs représentant placier , Les Commissionnaires , Les courtiers, Les promoteurs marchandiseurs itinérants. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 17 2- Les types de la FDV : Pour assurer une distribution efficace, il est important que l'entreprise détermine le type de la force de vente auquel elle doit recourir. Les différents types de force de vente peuvent être regroupés selon le type d'activité et le lien juridique. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 18 a- La typologie selon le type d'activité En fonction des missions attribuées aux commerciaux, nous distinguons : Force de vente interne (sédentaire) Force de vente externe (itinérante) Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 19 B- La typologie selon le lien juridique Elle se distingue par rapport au lien juridique qui s'établit entre les vendeurs et l'entreprise, il existe deux catégories : Force de vente propre: Elle est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de l'entreprise, ce sont Des vendeurs salariés de l'entreprise Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 20 Avantages: Facilité de contrôle Possibilité d‟orienter les vendeurs vers des taches précises Inconvénients : Nécessité de la formation, du suivi…. Coût de vente élevé quand le chiffre d'affaire baisse. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 21 Force de vente déléguée « externalisée » : Les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés, ils exécutent leurs activités en permanence ou Temporairement. Cette force de vente peut être appelé aussi une force de vente supplétive Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 22 Avantages: Coût des ventes proportionnelles au chiffre d'affaire Vendeurs autonomes, indépendant puisqu' „ils disposent de leurs propre portefeuille clients Inconvénients : Taux de commission élevé. P eu de contrôle de l'activité des vendeurs. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 23 3- LES D IFFERENTS STATUTS DES VENDEURS A- VRP « Voyageur représentant placier » VRP exclusif « unicarte »: c'est celui qui travaille pour le compte d'une seule entreprise. VRP multicartes: c'est celui qui travaille pour le compte de plusieurs entreprises. Les différents rôles d‟un VRP , consistent à visiter la clientèle, prendre des commandes et assurer un contact permanent entre l'entreprise et sa clientèle. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 24 Pour bénéficier de ce statut, le vendeur doit remplir les conditions suivantes : § Travaille pour le compte d'un ou plusieurs employeurs, § Exerce de façon exclusive et constante la profession de V.R.P., § Ne doit faire aucune opération commerciale pour son propre compte, Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 25 B- L'agent commercial L'agent commercial est un mandataire chargé de négocier et de conclure des contrats de vente, d'achat ou de location pour le compte de son mandant. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 26 Pour bénéficier de ce statut, le vendeur doit remplir les conditions suivantes : § Exercer sa profession de façon indépendante, § Organiser librement son activité, travailler pour plusieurs § Avoir la possibilité de mandataires, § Etre pa yé par commission. Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 27 C- Les vendeurs non statutaires Ils sont liés à l'entreprise par un contrat de travail a durée déterminée. Ces vendeurs sont des salariés, ils ont les mêmes a vantages que les autres salariés. Comparaison entre un agent commercial, un VRP multicarte et VRP unicarte 28 Chapitre 1: Le management de la force de vente : les concepts de base 29 4- Missions de la FDV : Une force de vente est investie dans la réalisation de plusieurs missions : La vente La prospection Le uploads/Management/force-de-vente-cours.pdf