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Le guide pratique de la prévision des ventes Utiliser les données pour améliore

Le guide pratique de la prévision des ventes Utiliser les données pour améliorer les performances de votre équipe commerciale Sommaire Introduction Pourquoi la prévision des ventes est- elle importante ? Qu'est-ce que la prévision des ventes ? Types de prévisions Jury d'experts Prévisions basées sur les données historiques Prévisions intuitives Prévisions basées sur les phases du pipeline Prévisions basées sur la durée du cycle de vente Analyse de marché test Analyse par régression Analyse à plusieurs variables Quand utiliser la prévision des ventes Prévisions hebdomadaires Prévisions mensuelles Prévisions trimestrielles Prévisions annuelles Les défis de la précision des prévisions Quelles sont les difficultés rencontrées par les représentants ? Quelles sont les difficultés rencontrées par les responsables de vente ? Comment établir de meilleures prévisions en tant que responsable des ventes Définir des objectifs de vente réalistes Gérer le pipeline pour des prévisions optimisées Comment gérer le processus de prévision des ventes Vers des prévisions plus fiables La valeur ajoutée de HubSpot Introduction Établir des prévisions est crucial pour toute entreprise cherchant à planifier sa croissance. Sans visibilité sur les résultats futurs de l'équipe commerciale, investir de manière réfléchie s'avère impossible. Malheureusement, trop d'équipes s'appuient encore sur des feuilles de calcul plutôt que sur leur CRM pour la prévision des ventes. Les équipes étant dispersées entre différents territoires, régions ou domaines d'expertise, les données hibernent souvent dans des feuilles de calcul disparates. Or les rassembler au sein d'un centre unique d'informations paraît parfois insurmontable. De plus, l'utilisation de feuilles de calcul pour l'établissement des prévisions implique des tâches de saisie redondantes, sources de perte de temps et d'incohérences. En l'absence d'informations centralisées et fiables concernant leur pipeline, les responsables de vente doivent se contenter de prévisions incertaines. 3 Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ? La prévision des ventes est une source essentielle d'informations pour toute entreprise, l'exactitude de l'analyse ayant un impact déterminant sur la croissance. Établir des prévisions précises reste difficile, et tant la surestimation que la sous-estimation des objectifs peut être source de problèmes pour l'entreprise. Sous-estimation La sous-estimation des objectifs, qui conduit une entreprise à dépasser ses prévisions, est source d'un manque à gagner conséquent, dans la mesure où un recrutement accéléré aurait permis de renforcer une tendance haussière. Ainsi, ce qui apparaît initialement comme une bonne nouvelle représente un risque à long terme, car une entreprise ralentie risque de perdre des parts de marché au profit de la concurrence. Surestimation Lorsqu'une entreprise n'atteint pas ses objectifs, elle met en péril sa trésorerie ainsi que ses ressources humaines. Il s'agit là d'une dangereuse spirale risquant de remettre en cause la pérennité de l'activité. 4 Qu'est-ce que la prévision des ventes ? La prévision des ventes est une méthodologie permettant de prédire les recettes générées par les ventes futures anticipées. Les prédictions de croissance peuvent s'établir à titre hebdomadaire, mensuel, trimestriel ou annuel. Établir des prévisions annuelles en matière de recettes et de dépenses est une compétence indispensable pour les responsables de vente et les chefs d'entreprise, qui s'appuient sur celle-ci pour prendre des décisions en matière de recrutement et d'allocation du budget. Types de prévisions Il existe différentes méthodes de prévision des ventes, dont certaines s'avèrent plus efficaces et plus actuelles que d'autres. Chacune présente des avantages et des inconvénients, aussi est-il important de combiner deux approches afin d'établir les prévisions les plus précises possible. Jury d'experts Cette méthode s'apparente à un conseil des aînés. Il s'agit de l'une des démarches les plus anciennes, consistant à synthétiser les opinions d'un certain nombre d'experts individuels. Les prévisions sont établies en agrégeant les avis individuels des membres de ce jury d'experts, formulées sur la base de données ou de l'expertise de chacun. Bien qu'il soit important de tenir compte de l'avis des dirigeants pour établir des prévisions de vente, il s'agit d'un éclairage complémentaire plutôt que d’une matière première. En effet, si différents métiers et niveaux d'expérience apportent chacun un regard pertinent sur l'évolution de l'entreprise, la prévision des ventes est en réalité un exercice autrement plus complexe. 5 Prévisions basées sur les données historiques Les prévisions historiques sont une autre méthode classique, qui consiste simplement à considérer que les ventes correspondant à une période passée comparable seront supérieures ou équivalentes à l'avenir. Les prévisions basées sur les données historiques sont pertinentes pour les entreprises à l'activité saisonnière, qui cherchent à établir des prédictions mensuelles plutôt qu'annuelles. Un des principaux points faibles de la méthode est qu'elle présuppose des conditions d'achat constantes. En l'absence de concurrence, de mouvements de marché, de transformations sectorielles, d'évolutions économiques ou d'autres fluctuations externes, les prévisions historiques peuvent être suffisantes. Elles ont notamment un rôle à jouer dans l'analyse de la saisonnalité. Cependant, à moins que l'entreprise ne domine une niche hermétique à tout facteur externe, cette méthode ne permet pas à elle seule d'établir des prévisions fiables. Prévisions intuitives Les prévisions intuitives reposent sur l'instinct des représentants commerciaux quant au potentiel individuel de chaque prospect, indépendamment des données. Une entreprise qui applique cette méthode compte sur l'intuition de son équipe commerciale pour estimer la probabilité d'achat des prospects du pipeline ainsi que la valeur des transactions. Bien que les pressentiments des représentants commerciaux sur le potentiel de leurs prospects puissent s'avérer justes, ils peuvent être influencés par un excès d'optimisme ou par le désir d'apparaître confiants quant à leur performance individuelle. S'il reste important de recueillir le ressenti de l'équipe commerciale pour dresser un état des lieux complet, cette méthode ne suffit pas à établir des prévisions fiables et reproductibles. Les prévisions intuitives sont avant tout utiles aux entreprises débutantes, qui ne disposent pas de données historiques ni de moyennes de référence à partir desquelles formuler 6 des calculs. Au cours de la première année d'activité, il est possible de faire confiance à l'intuition d'un professionnel de la vente avisé. À mesure qu'une entreprise se développe, les responsables de vente n'ont plus le loisir de vérifier les prémonitions de leurs collaborateurs. C'est pourquoi, dès la deuxième année d'activité, les prévisions intuitives ne doivent plus servir qu'à colorer et contextualiser une méthodologie plus robuste. Prévisions basées sur les phases du pipeline Les prévisions basées sur les phases du pipeline tiennent compte des contacts présents à chaque étape du pipeline de vente, et prédisent le chiffre d'affaires à partir des probabilités de conclusion des transactions. Ces probabilités augmentent à mesure que les contacts progressent dans le pipeline. Si les transactions de l'entreprise présentent des taux de conversion stables au fil du temps, il est possible d'appliquer cette méthode aux prévisions annuelles, trimestrielles, mensuelles et hebdomadaires. Pour établir des prévisions basées sur les phases du pipeline, il faut sélectionner une période de reporting reflétant à la fois la durée du cycle de vente et les quotas de l'équipe commerciale. Les transactions individuelles de chaque phase doivent être multipliées par leur probabilité de conclusion, laquelle dépend de l'étape de l'entonnoir, ainsi que d'autres facteurs comme le type de transaction ou son montant. Les produits correspondant à chaque transaction du pipeline doivent ensuite être additionnés pour obtenir le total prévisionnel des ventes. Par exemple, une équipe peut observer les taux de conversion suivants aux différentes étapes du pipeline : 7 Étape % de probabilité de conclusion des transactions Nombre de transactions Montant estimé Appel de découverte 5 % 3 000 150 000 € Démonstration du produit 35 % 500 175 000 € Essai du produit 60 % 250 150 000 € Total prévisionnel des ventes 475 000 € 8 Nombre total de jours nécessaires à la conclusion d'une transaction ÷ Nombre de transactions conclues Cette formule simplifiée ne tient pas compte de facteurs différenciants comme le type de produit, les cas d'utilisation ou encore le montant des transactions, lesquels peuvent avoir une influence significative sur la durée du cycle de vente. Pour affiner les estimations, il est recommandé de segmenter le calcul en fonction des facteurs qui déterminent cette durée. Selon ce modèle de prévisions, si la valeur individuelle des transactions s'établit à 1 000 €, alors le total prévisionnel des ventes s'élèvera à 475 000 €. Les prévisions basées sur les phases du pipeline représentent une méthode facile et simple, qui ne tient cependant pas compte de facteurs comme l'ancienneté d'une opportunité, la saisonnalité ou les fluctuations du marché. Pour éviter des prévisions trop optimistes, gonflées par des transactions hibernant depuis des mois en phase de découverte, l'équipe commerciale doit impérativement assurer une maintenance régulière du pipeline, et la gestion de ce dernier doit faire partie intégrante de la stratégie commerciale de l'entreprise. C'est pourquoi les prévisions basées sur les phases du pipeline doivent être complétées par une autre méthode. Prévisions basées sur la durée du cycle de vente Alors que les prévisions basées sur les phases du pipeline s'intéressent au nombre de transactions présentes à chaque étape du pipeline, les prévisions basées sur la durée du cycle de vente tiennent compte de la périodicité de ce dernier. Pour employer cette méthode, il faut d'abord estimer la durée du cycle de vente moyen. Voici une formule de uploads/Management/forecasting-ebook.pdf