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Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 1 1 VERSION 012009 GESTI

Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 1 1 VERSION 012009 GESTION DE GESTION DE DISTRIBUTION DISTRIBUTION Réalisé par: Année universitaire: 2018-2019 2 PLAN DEFINITION ET OBJECTIFS DE LA GESTION NOTIONS DE DISTRIBUTION MARKETING DE DISTRIBUTION LA LOGISTIQUE COMMERCIALE La gestion des commandes La tenue et le suivi des stocks La démarque inconnue GESTION DES ENTREPÔTS VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 2 3 Assurer une bonne gestion au quotidien Optimiser les résultats d’un point de vente Optimiser les marges par une politique des prix de vente Mesurer les résultats par l’analyse des indicateurs de performance. OBJECTIFS DE LA FORMATION VERSION 012009 4 La gestion, c’est: La mesure de la performance actuelle Le pilotage de l’activité afin de garantir la réalisation des objectifs. VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 3 5 Plus la gestion sera rigoureuse, meilleurs seront les résultats Pour ces raisons, une GMS: S’appuie sur une codification unitaire des produits vendus Est découpé en divers « centre de profits » (départements, Rayons, sous rayon, … etc.) Est géré sur des périodes fixes: taches de gestion quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles, annuelles VERSION 012009 6 L’affectation du chiffre d’affaires par rayon Code Produit Sous-Famille Famille Sous-rayon Rayon VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 4 7 L’aspect administratif: Collecte des informations (entrée, démarques, chiffre, taux de TVA…) Respect de procédures (Manuel des procédures, recueil de l’ensemble des règles de gestion…) LES 2 GRANDS ASPECTS DE LA GESTION VERSION 012009 8 Tous les domaines de la vie du magasin sont couverts: gestion, sécurité, vente, balisage, environnement… Elle permettent à tous les magasins d’avoir des manières de faire uniformes, de fiabiliser les résultats, et de limiter les risques de perte. Ces règles s’appliquent à tous, leur application n’est pas négociable. LES PROCEDURES OPERATIONNELLES LES 2 GRANDS ASPECTS DE LA GESTION VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 5 9 L’aspect pilotage Calcul de marge hebdomadaire et projection de la marge mensuelle Simulation de gain/ perte de marge sur un relevé de prix Anticipation des promos, soldes, etc… Détermination de tendances Construction d’objectifs LES 2 GRANDS ASPECTS DE LA GESTION VERSION 012009 10 Gérer c’est organiser et contrôler la rentabilité d’un rayon, pour réaliser le maximum de profit. Réaliser le chiffre d’affaires et la marge Pérenniser l’activité Optimiser les stocks Fiabiliser les flux marchandises Objectif VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 6 11 VERSION 012009 D’où l’importance fondamentale de la gestion des stocks, qui représente, le facteur primordial de la rentabilité. Le stock est un investissement qui coûte cher en argent immobilisé et place de stockage 12 Plus le stock tourne, plus on est en position d’achat vite, plus l’investissement rapporte , d’où l’intérêt de réduire la plus possible le stock. Attention aux ruptures de stock VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 7 13 DISTRIBUTION: NOTIONS DE BASE VERSION 012009 NOTION DE LA DISTRIBUTION Ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit du lieu de production jusqu’à la mise à disposition du consommateur ou de l’utilisateur. 14 VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 8 Le marketing mix Le marketing des producteurs se structure autour du concept de marketing mix , qui donne au marketing 4 dimensions pour structurer sa réflexion, les 4P : Le produit (product) Le prix (price) La promotion (promotion) La mise en place (place) Product (produit) Price (prix) Promotion (promotion) Place (mise en place) Qualité Caractéristiques Gamme de produits Style Marque Conditionnement Garanties SAV Tarif Remises Rabais Ristournes Conditions de paiement Crédit accordé Publicité Promotion des ventes Relations publiques Équipes de vente Sponsoring Canaux de distribution Détaillants Entrepôts et stockage Modes de livraison Techniques de vente Merchandising 15 VERSION 012009 Le distribution : une variable clé influençant grandement la mise à disposition des produits et son coût 16 VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 9 17 Pour augmenter la satisfaction du client, créer un étalon permettant de mesurer la performance du système : Coordonner les différentes dimensions du marketing : le marketing mix (les 4 P). Mettre en place un outil de minimisation des coûts logistiques pour accroître la rentabilité de l’entreprise en fonction de la stratégie marketing : le mix logistique. VERSION 012009 18 Le mix logistique est un élément de l’intégration de la logistique. Il est en interface avec le mix marketing au travers de sa dimension distribution. 5 composantes à prendre en compte : Le coût de production défini par lots Le coût de traitement des commandes Le coût des stocks Le coût d’entreposage Le coût de transport … et dont il faut minimiser la somme et non chacune d’entre elle individuellement. VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 10 On crée de la valeur avec le produit (ou le service), on s’accapare cette valeur via le prix, on la communique via les outils de communication, la distribution permet quant à elle d’apporter cette valeur aux clients. Elle rend disponible le produit en temps et lieu (création d’utilités de lieu et de temps) NOTION DE LA DISTRIBUTION 19 VERSION 012009 La chaine de valeur regroupe tous les services qui ont pour fonction de concevoir, de produire, de commercialiser et de promouvoir les produits de l’entreprise La chaine de valeur 20 VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 11 La chaîne d’approvisionnement: La chaîne d’approvisionnement: SUPPLY CHAIN SUPPLY CHAIN Il s’agit de la chaîne formée de l’entreprise, des fournisseurs, des distributeurs et finalement des consommateurs qui « s’associent » afin d’améliorer les performances de l’ensemble du système: •en amont avec les fournisseurs •en aval avec les distributeurs ce que l’on appelle les circuits marketing ou les circuits de distribution. 21 VERSION 012009 La distribution est une variable non négligeable du plan d’action commerciale, d'autant plus que les coûts de distribution peuvent représenter entre 35 et 60% du prix de vente d'un produit industriel. LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION 22 VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 12 Les fonctions de la distribution Distribution physique et logistique : écoulement physique des produits (approvisionnement, stockage, manutention, transport) Marketing : satisfaction des besoins du marché (analyse et prévision de la demande, constitution de l’assortiment, détermination du niveau de service…) Fonction commerciale: commercialisation des produits (présentation, vente, services à la clientèle ) Fonction financière: financement de l’ensemble du processus 23 VERSION 012009 Nécessité Nécessité d’une d’une clarification clarification sémantique sémantique : « Un Un canal canal de de distribution distribution correspond correspond à un un chemin chemin que que peut peut emprunter emprunter un un produit, produit, pour pour aller aller du du producteur producteur au au consommateur consommateur » « Un Un circuit circuit de de distribution distribution correspond correspond à l’ensemble l’ensemble des des différents différents chemins chemins que que peut peut emprunter emprunter un un produit, produit, pour pour aller aller du du producteur producteur au au consommateur consommateur » LE CIRCUIT DE LA DISTRIBUTION 24 VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 13 Analyse structurelle du canal de distribution Analyse structurelle du canal de distribution La La distribution distribution peut peut être être complètement complètement intégrée intégrée par par le le producteur producteur (Canal (Canal ultracourt) ultracourt) ou ou bien bien déléguée déléguée à un un distributeur distributeur ou ou à un un prestataire prestataire (canal (canal long) long). LE CIRCUIT DE LA DISTRIBUTION 25 VERSION 012009 SOUS TRAITEE INTEGREE La politique de DISTRIBUTION de l’entreprise industrielle Les choix stratégiques en matière de distribution VENTE DIRECTE Conditions d’utilisation : • Nécessite la recherche et la sélection des partenaires. • Nécessite la mise en place d’une structure de gestion, d’animation et de contrôle du réseau de distribution. RECOURS A DES INTERMEDIAIRES Conditions d’utilisation : • Nécessite une notoriété suffisante pour que le client recherche lui- même l’entreprise. • Nécessite une structure logistique. Filiales de distribution 26 VERSION 012009 Gestion de distribution FSJES M _AU 2018/2019 M ACHOUI 14 LE TYPE DE PRODUIT LES SEGMENTS DE CLIENTS LE COUT DE LA DISTRIBUTION L E S V A R I A B L E S D E C H O I X D E S C A N A U X L E S V A R I A B L E S D E C H O I X D E S C A N A U X D E D I S T R I B U T I O N D E D I S T R I B U T I O N Chaque segment ayant des besoins particuliers (en matière de prix, de niveau de qualité souhaité, de prestation à assurer…), on peut choisir un canal adapté à chaque demande. Le produit peut exiger des compétences techniques très pointues et donc nécessiter la vente directe par le fabricant. Au contraire, uploads/Management/gestion-de-distribution-2019.pdf