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Stratégie Commerciale Définitions : D1 : La stratégie commerciale est la mise e

Stratégie Commerciale Définitions : D1 : La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés qui vont vous permettre de conquérir de nouveaux clients. D2 : La stratégie commerciale permet de définir les objectifs commerciaux et les moyens à mettre en œuvre pour atteindre ces résultats.. D3 : La stratégie commerciale impacte donc le marketing-mix : le prix, la communication, la distribution, le produit, la relation-client. Elle se définit donc avant les autres la stratégie de prix, de communication, de distribution, de produit et de relation-client. Étroitement liée à la stratégie et au plan marketing, la mise en place d’une stratégie commerciale exige : Une bonne connaissance du marché, des besoins clients et de leurs évolutions : la répartition des parts de marché, les acteurs, la concurrence, les coûts, les prix… ; Des choix judicieux en matière de cibles et d’offres ; Une analyse régulière du paysage concurrentiel: étudier les points forts et les faiblesses des concurrents directs et indirects Une bonne identification des points forts et des points faibles de l’entreprise, en particulière ses axes de différenciation ; Une collaboration étroite entre équipes commerciales et marketing et une organisation optimale. Pour mesurer l’efficacité de sa stratégie commerciale, il est fortement recommandé de procéder à une analyse systématique des résultats et de les comparer aux objectifs précédemment définis. L’élaboration d’une stratégie commerciale pour un produit ou un service fait appel à des collaborateurs pluridisciplinaires. La stratégie commerciale : en théorie Vous ne pouvez pas définir une stratégie commerciale sans avoir défini le socle de votre future entreprise : le business model qui, lui-même, ne peut être décidé sans une analyse du contexte, du marché, de votre vision de l'entreprise. En effet, la mise en place d’une stratégie commerciale exige : Un bon ciblage Une analyse régulière des concurrents Un business model bien défini, basé sur une vraie stratégie Pour mettre en place une stratégie commerciale, 4 étapes : Définissez vos objectifs avec une durée Par exemple, 1 000 clients le mois du lancement de l'entreprise. Définissez le plan d'actions de votre stratégie commerciale (actions + ressources + planning). En fonction des objectifs et de leur terme (court, moyen, long terme), ce plan d'actions pourra impacter le prix de votre offre, la communication, la distribution, la relation-client voire la gamme de vos produits. Par exemple, si vous fixez un objectif quantitatif important pour le lancement de votre produit, peut-être que vous allez décider de baisser le prix de vente avec une promotion exceptionnelle et une action de communication massive sur les réseaux sociaux auprès de votre cible. Si vous fixez un objectif à moyen terme d'augmentation de la part de marché de 30%, peut- être que vous allez décider de mettre en place un 2ème canal de distribution (boutique + vente en ligne) Mettez en place les outils de suivi de vos actions : indicateurs de suivi Analysez les retours pour ajuster votre plan d'actions. Pour mettre en place votre stratégie commerciale, vous devez analyser toutes les informations en votre possession : La stratégie générale de l’entreprise Votre vision L’étude du marché Les moyens et les ressources que l’entreprise pourra activer pour mener à bien sa stratégie commerciale Vos objectifs L'analyse de ces informations doit vous aider à répondre à la question essentielle : quel est le moyen le plus efficace pour conquérir des clients ? Voici quelques méthodes pour conquérir des clients : La prospection Dans certains cas, la meilleure façon de capter des clients est la prospection directe qui consiste à utiliser des contacts directs pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. En général, la prospection revêt trois formes : La prospection téléphonique : vous contactez des personnes / entreprises qui ont le profil de votre cible pour leur proposer vos services / produits. La prospection par e-mailing : même méthode que la prospection téléphonique mais par courriel. La prospection physique : vous allez au contact direct des personnes (salon, porte-à-porte) Toutes les entreprises n’utilisent pas cette technique, à vous de voir si elle est adaptée à votre entreprise, vos objectifs, votre clientèle. Mais, si vous y allez, cela implique de préparer chaque entretien et d’avoir des argumentaires de vente bien conçus. Si vous utilisez cette méthode, vous pouvez la combiner avec d'autres méthodes : communication, prescription, réseautage La communication Ce sujet est abordé en détails dans le chapitre suivant. Le réseautage - La prescription - Les partenariats En fonction de votre activité, faire partie de réseaux pour trouver des clients ou des prescripteurs peut être une bonne idée en fonction de votre activité. De la même façon, créer des partenariats gagnants-gagnants avec un autre acteur (complémentaire à votre activité par exemple) est souvent efficace. Cela demande de l'organisation pour identifier les bons réseaux et du temps pour assister aux activités des réseaux choisis mais peut être très efficace. Les salons, forums, expositions Là encore, tout dépend de votre activité mais c'est l'occasion de rencontrer beaucoup de prospects en un minimum de temps L'échantillon - La démonstration Si vous le pouvez, faites tester vos produits à vos prospects. Ou faites des démonstrations. L'achat de fichiers pour de l'emailing ou du contact direct Si cela a du sens par-rapport à votre activité, vous pouvez acheter des fichiers d'entreprise ou de particuliers. Les CCI proposent ce service de vente de fichier d'entreprise La boutique ephémère De plus en plus de nouvelles marques ouvrent des boutiques ephémères, appelées aussi pop-up store. Cela vous permet de faire découvrir vos produits Le crowfunding De plus en plus, le crowdfunding (trouver de l'argent auprès de la "foule") devient autant un outil de financement que de commercialisation. En effet, les personnes qui participent au financement de votre projet le découvre, voire vont recevoir un cadeau et en parler autour d'eux. ... D'autres techniques existent ou sont à inventer ! La stratégie commerciale : en pratique Pour vous aider dans la mise en place de votre stratégie commerciale, vous pouvez utiliser le tableau ci-dessous : Cible Objectifs Actions à mener Ressources nécessaires Planning Indicateur de suivi Retours Par ailleurs, si vous faites de la prospection, n'oubliez pas de créer un fichier clients pour suivre les prospects que vous contactez et les retours que vous avez. Si vous avez une clientèle de particuliers, il est également utile d'avoir un fichier clients pour répertorier leurs achats et ainsi bien cerner leurs besoins, II- Comment mettre en place une stratégie commerciale efficace dans une PME ? Nous avons eu le plaisir de recevoir Frédéric Liotard de Prospactive, réseau de directeurs commerciaux externalisés. En effet, si dans 87% des PME, le dirigeant a comme soucis le développement commercial de son entreprise, dans la réalité 75% ont un profil”techniques” sans avoir forcément avoir “la fibre commerciale”, et en plus ils passent peu de temps à vendre (3 jours / mois en moyenne)… C’est donc forcément difficile de définir une stratégie commerciale. Voici donc des conseils essentiels pour définir une stratégie commerciale efficace et rentable. La base de la stratégie commerciale découle des produits et de la stratégie personnelle du dirigeant Quand on commence à mettre en place une stratégie commerciale, il y a toujours des mythes : Faut il prospecter ou faut il fidéliser ? Est-ce qu’il me faut des commerciaux chasseurs ou des éleveurs ? … Or l’arbitrage à faire entre prospection et fidélisation se fait de manière très naturelle. Le plus souvent, c’est le produit ou la stratégie de l’entreprise qui permet d’orienter sa stratégie commerciale. Par exemple une entreprise qui vend des pavillons sera toujours dans une démarche de prospection, alors qu’une entreprise qui vend des ramettes de papier sera dans la fidélisation en priorité. Il n’y a pas de débat : c’est le produit et le cycle de vente qui permet d’avoir la première piste dans la définition de la stratégie commerciale. Mais ce n’est pas tout, dans les PME le second point d’influence dans la stratégie commerciale, c’est le la vision du dirigeant et ses objectifs à moyen terme: céder l’entreprise avant de partir à la retraite, développer le chiffre d’affaires pour attirer des investisseurs, améliorer la rentabilité pour rembourser des emprunts … La définition d’une stratégie commerciale devient de plus en plus difficile ! L’environnement économique est plus concurrentiel, plus évolutif, et les outils marketing et commerciaux sont des plus en plus nombreux. En quelques années certaines entreprises qui ne fonctionnaient qu’avec du bouche à oreille ont du passer en mode “actions commerciales” pour générer des ventes. … Tout ceci complexifie la mise en place d’une stratégie commerciale pour un dirigeant de PME qui n’a pas déjà beaucoup de temps à consacrer à la vente. Vous allez apprendre à attirer plus de prospects, améliorer votre conversion, rentabiliser votre temps, fidéliser vos clients... Le dirigeant doit changer son rôle en passant “d’homme à tout faire” à un garant des processus internes de l’entreprise : Processus de développement de ses produits et services Processus de gestion de l’entreprise Processus de vente … Mettre en place des processus cela uploads/Management/id-9524.pdf