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AUDIT OPÉRATIONNEL DE LA FONCTION COMMERCIAL Machine Translated by Google Somma

AUDIT OPÉRATIONNEL DE LA FONCTION COMMERCIAL Machine Translated by Google Sommaire Introduction................................................. .................................................. ..............3 Partie I : La fonction commerciale ............................. .............................. ...................4 Chapitre 1 : Généralités sur la fonction Commerciale ......................................... ...4 Section 1. Les traits caractéristiques de la fonction commerciale............4 Section 2. L'organisation de la fonction et les interfaces avec d'autres unités ...... ..................................................................... ..................................................................... .......5 Section 3. Finalités & objectifs de la fonction commerciale ...................................... 7 Section 4. Le cycle normal de la fonction commerciale ......................9 Chapitre 2 : Audit de la fonction commerciale .. ...... ................................10 Section 1. Rappel de la méthodologie de l'audit des fonctions.... ..........10 Section 2. Les principaux risques relatifs à la vente.......................... ......... ..11 Section 3. Les points de contrôle de l'auditeur .............................................. .........13 Section 4. Évaluation du contrôle interne .................................. ............................... 14 Partie II : Audit de la fonction commerciale : Cas de la société « X ». .................................... 18 Section 1. Description Générale de la société..... . ..................................18 Section 2. Le cycle Ventes - Clients : Description Narrative... . ...............21 Section 3. Analyse de l'activité de la société X.................. .... ..............22 Section 4. Informations sur le secteur.............................. . ................................23 Chapitre 2 : Déroulement de la mission d'audit de la fonction Commerciale .... .... ............................................... .... ............................................... .... ....24 Section 1. Phase de préparation ................................ ....... ..................24 Section 2. Phase d e Réalisation .................................................. ................ ..............38 Section 3. Phase de conclusion.............. .................................................................... ..52 Conclusion.................................. ............ ...................................... ............ ..................... 57 Bibliographie ................................ .................................................. ..................................58 Machine Translated by Google introduction ÿ Dans une deuxième partie « Audit de la fonction commerciale : Cas de la société X », à laquelle nous avons accordé plus d'importance, nous allons auditer la fonction commerciale d'une société de commercialisation de fruits et légumes. Ce travail va être Quelques soient les diligences de l'auditeur, l'augmentation des risques, la montée des exigences de la clientèle et des forces concurrentielles, celui-ci est obligé de mettre à jour sans cesse la démarche qu'il adopte pour' éportstème qu'en contrôle interne . On peut donc se poser la question suivanteÿ: quelles sont les spécificités de l'audit de la fonction commerciale et quelle est la démarche suivie par l'auditeur pour émettre un avis sur l'efficacité du cycle ventesÿclientsÿ? La fonction commerciale est parmi les centres de recettes dans l'entreprise. Elle est une fonction vitale et occupe une place primordiale au sein de chaque entreprise. En effet, cette fonction a pour mission principale de répondre aux besoins et exigences externes en offrant les produits demandés au meilleur prix, avec la qualité requise et dans les délais convenus afin de satisfaire les besouiser des clients de manière satisfaisante et co uv. Pour apporter des éléments de réponse à cette problématique, notre travail se structurera de la manière suivanteÿ: Pour réaliser une mission, la fonction commerciale a besoin de se doter de moyens humains, matériels et financiers nécessaires à son fonctionnement. De plus, elle se caractérise par une organisation particulière lui permettant d'agencer les moyens mis à sa disposition et de structurer ses relations avec les autres unités de l'entreprise. De ce fait, une attention particulière doit être adressée à cette fonction et plus spécialement au cycle ventes – clients. Ce dernier englobe le circuit de vente, depuis la passation de la commande par le client jusqu'au recouvrement de la créance. ÿ Dans une première partie « La fonction commerciale », nous allons présenter les finalités et les objectifs de la fonction commerciale, pour aborder par la suite l'organisation de la fonction et ses interfaces avec les différentes unités. On s'intéresse ensuite à recenser les risques liés à la dite fonction et les points de contrôle de l'auditeur. Ainsi, l'auditeur doit être en mesure d'émettre une opinion sur l'efficacité du fonctionnement du cycle des ventes. Pour ce faire, et comme tout travail d'auditeur, son travail se structure en trois phases à savoir la phase de préparation pour assimiler les particularités du cycle ventes - clients, la phase de réalisation et la phase de conclusion. Machine Translated by Google réalisé en adoptant la méthodologie générale de l'audit (phase de préparation, de réalisation et de conclusion) et en utilisant les différents outils mis à la disposition de l'auditeur (questionnaire de prise de connaissance, grilles au tableau des forces et des faiblesses, diagramme de circulation, questionnaire de contrôle interne, etc.). Ces outils sont bien évidemment spécifiques à la fonction auditée et adaptés à ses finalités et objectifs. Machine Translated by Google Partie I : La fonction commerciale Chapitre 1 : Généralités sur la fonction Commerciale II- Actions de la fonction Ainsi, les responsabilités des vendeurs consistent principalement à s'assurer que le produit et/ou le service vendu soit conforme aux exigences requises. Ceci implique, entre autres, les actions suivantesÿ: ÿ Comprendre le besoin externe et adapter l'offre à la demandeÿ; ÿ Identifier et maîtriser les risques de venteÿ; ÿ Fidéliser ses clients ; ÿ Etablir de bonnes relations avec les clients : usuelles (court, moyen terme), partenariales (moyen, long terme) ; ÿ Associer les services techniques à toute idée ou action pouvant contribuer à l'amélioration des performances des produits ou services vendusÿ; Vu la place qu'elle occupe dans la structure générale de l'entreprise, la fonction commerciale sera présentée tout au long de ce chapitre. Ainsi, nous allons aborder dans une première section les traits caractéristiques de cette fonction. Une deuxième section sera consacrée à l'organisation de la fonction et les interfaces avec les autres unités composant l'entreprise. Enfin, le cycle normal de la fonction commerciale sera présenté dans une troisième et dernière section. ÿ Promouvoir l'esprit d'innovation et de compétitivité en diminuant toujours la qualité des services rendus et des produits vendus et en restant ouvert sur l'environnement et sur l'offre des concurrents. Section 1. Les traits caractéristiques de la fonction commerciale I- Importance de la fonction Appréhendée dans un contexte global de l'entreprise, la fonction commerciale occupe une place prépondérante dans la structure générale puisqu'elle exprime l'aboutissement d'un processus plus ou moins complexe de fabrication final de'un produit qualité pour le commercialiser ensuite auprès des clients. Ceci lui confère un rôle de moteur dans le fonctionnement général et la bonne marche de l'organisation. La Fonction Commerciale, fonction carrefour au service des autres fonctions internes, est l'une des plus importantes sources de valeur ajoutée pour toute entreprise. Cette grande importance de la fonction nous amène, dans un premier chapitre, à la progression de la littérature pour mettre le point sur la présentation des traits caractéristiques de cette fonction ainsi que son organisation et ses relations avec les autres services de l'entreprise. Une fois la présentation de la fonction commerciale est faite, nous allons nous concentrer, dans un deuxième chapitre, sur l'évaluation du contrôle interne pour décélérer les points forts et les faiblesses en rapport avec cette fonction. Machine Translated by Google JC BECOUR & H. BOUQUIN, op. cit., p. : 229 JC BECOUR & H. BOUQUIN, op. cit., p. : 231 JC BECOUR & H. BOUQUIN, op. cit., pp : 242-243 1 3 2 2 3 1 III- Les moyens de la fonction - des moyens matérielsÿ: le parc des véhicules mis à disposition des vendeurs, la documentation sur les produits, les éléments de logistique requis pour les foires et expositions et les congrès de ventes, le merchandising ou autres à la poistance es - des capacités de financement non directement liées aux moyens antérieursÿ: par exemple les besoins en fonds de roulement à couvrir en raison des crédits et du niveau clients du stock nécessaire pour alicenter le réseau selon les normesés "client service fix" Les principales sources de risque sont, à cet égard,ÿ: ÿ l'insuffisance de la clarification des tactiques, parfois en raison aussi d'une méconnaissance de celles de la concurrenceÿ; ÿ la faiblesse des processus de planification des charges et des investissements nécessairesÿ; ÿ la défaillance des procédures d'enregistrement et de gestion quotidienne des actions commerciales. Quatre catégories de moyens sont au service de la réalisation des objectifs de venteÿ: - des moyens humainsÿ: l'effectif de la force de vente et des autres composantes des services commerciaux, tels que service après vente et administration commerciale lorsque déceuxent- la direction commerciale , leur qualification et leur expérience ; - des moyens immatérielsÿ: les méthodes et procédures définies pour Section 2. L'organisation de la fonction et les interfaces avec d'autres unités La mise à disposition des moyens passe par le choix préalable des ni les moyens employés pour y parvenir ne sont nécessairement les mimesÿ; ni les choix organisationnels. La nature des liens organisationnels internes à la fonction commerciale, et de ceux qui la relient à d'autres entités de l'entreprise, change selon que ces liens coordonnent des membres de l'entreprise, ou qu'ils mettent en jeu des relations non hiérarchiques avec des partenaires extérieurs. Si les objectifs de coordination peuvent être considérés comme identiquesÿ: I. Les relations verticales externes et internes à la fonction commercialeÿ: - tactiques, et l'identification des conditions de leur mise en œuvre. - l'atteinte des objectifsÿ; Machine Translated by Google JC BECOUR & H. BOUQUIN, op. cit., p. : 243 JC BECOUR & H. BOUQUIN, Op. cit., uploads/Management/ audit-ttttt.pdf