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Les qualités d'un bon manager Comment définiriez-vous un bon manager ? Pour ma

Les qualités d'un bon manager Comment définiriez-vous un bon manager ? Pour ma part, les caractéristiques d'un bon manager sont :  il / elle est inspirant.e. Le ou la manager fait preuve d'exemplarité en tous points de vue, et donne envie de suivre son exemple.  un bon manager est transparent avec ses équipes. Dire la vérité, en toutes circonstances, même si cela n'est pas facile à dire et à entendre permet de faire régner un sentiment de confiance mutuelle.  être juste : même si un bon manager doit s'adapter à ses équipes, il / elle doit être juste, équitable.  un bon manager sait faire preuve d'écoute, de bienveillance et d'empathie : cette qualité lui permettra de mieux comprendre ses équipes, et de les aider à tirer le meilleur d'eux- mêmes.  il / elle est capable d'instaurer un respect mutuel entre tous les collaborateurs  il / elle sait déléguer convenablement (on développera cela par la suite dans cet article) Le rôle du manager moderne Avant tout, il est important de définir avec précision le rôle et les missions d’un bon manager. Connaître le cadre et la portée des différentes missions est l’une des premières clés. Et quand bien même vous avez une parfaite connaissance de vos prérogatives, un petit rappel ne fait pas de mal : A. Partager la vision de la mission de l'entreprise Lorsqu'un dirigeant crée une entreprise, il / elle a une vision. Cette vision doit répondre à plusieurs questions : quelle est la mission de l'entreprise ? Quel est son but ? À quel besoin va-t-elle répondre ? Quelle valeur crée-t-elle ? Comment ? Avec qui veut-elle créer cette valeur ? Pour qui ? Le rôle du manager est de diffuser cette vision à l'équipe et d'en faire une réalité. Son travail consiste à communiquer le pourquoi, la vocation de l'entreprise et ses valeurs. Sa mission est de s'assurer que les collaborateurs partagent cette vision, afin que l'équipe soit animée par la même énergie. B. Organiser sa force de vente Ensuite vient l’aspect organisationnel. Vous disposez d’une force de vente, l’une de vos missions est de répartir au mieux cette équipe. Dans un premier temps, à vous de faire un état des lieux et de prendre en compte différents paramètres tels que :  le secteur géographique  les compétences de chaque membre de votre équipe  leur expérience  leurs affinités  leur portefeuille client : grands compte ou ABM par exemple, la typologie des clients Vs les produits vendus  vos objectifs  le contexte Une autre de vos missions est également de leur fournir les outils nécessaires pour assurer leurs tâches : téléphone, ordinateur, tablette, véhicule, intranet, CRM, aide à la vente, gestion du pipeline, processus d’alignement avec le marketing, tableaux de bords et KPI… Comparez les meilleurs CRM du marché avec notre grille d'aide au choix Il existe pléthore d’outils* qui viennent changer et améliorer les process de ventes et la façon dont votre équipe interagit avec les clients et leur métier. *NDLR : Pour notre croissance, nous avons choisi Hubspot, récemment élu meilleur CRM du marché, du fait notamment de sa simplicité. Analysez donc les besoins de vos équipes et les axes d’amélioration sur lesquels vous pouvez agir. B. Gestion au quotidien L’aspect stratégique et la gestion de vos équipes vous incombe également. Cela concerne notamment :  la mise en place de processus clairs et partagés (le rôle de chacun doit être limpide)  la définition d'objectifs SMART,  de votre plan d’actions pour les atteindre : à court-moyen-long terme  l’analyse des résultats  le reporting à vos équipes et à votre direction,  la mise en place d’actions correctives, mais aussi :  la mise en place d’"incentives" et d’un système de rémunération efficace et adapté,  former vos équipes en continu pour anticiper les aléas conjoncturels et structurels de votre marché,  réussir à : accompagner votre équipe, les motiver, les stimuler  instaurer un esprit d’équipe, un climat favorable,  une dynamique de transmission des informations,  de l’entraide au sein de vos équipes,  gérer et/ou désamorcer les conflits internes qui peuvent survenir. Voici tout autant de missions qui, menées à leur terme avec brio, participent à un management efficient. Motiver vos équipes A. Comprendre les besoins de votre équipe Chaque individu répond à un appel intrinsèque qui le pousse à agir ou non : la motivation. Tout collaborateur a besoin de reconnaissance dans son travail (et dans la vie tout court). Sans reconnaissance, pas de motivation. Chacun est différent et répondra à un appel qui lui est propre. Ceci étant dit, il en est un, parmi d’autres, qui motive généralement l’ensemble de vos commerciaux : la rémunération. Bien qu’il ne soit pas le seul élément d'importance, on ne va pas se le cacher, créer des challenges et incentives, faire un karting, ou organiser une soirée avec la direction et vos équipes, c’est sympa, mais si la rémunération ne suit pas et que votre équipe se sent lésée (par rapport à la moyenne du secteur), il est alors difficile de motiver les troupes. Oui, le but d'une entreprise est de faire du profit, et moins le coût salarial est élevé et plus la marge sera intéressante (nous n'entrons volontairement pas dans les détails ici, mais il faut bien entendu prendre en compte d'autres éléments comme la part de sous-traitance, le loyer, les outils et investissements etc). Pour autant, adopter une réflexion uniquement en ce sens comporte un risque : celui que votre équipe ne sente pas valorisée : “Pourquoi aller chercher plus quand, je ne gagne pas plus ?” Réfléchir marge d’exploitation est naturel, mais en octroyant un peu de cette marge à votre force de vente, vous pourriez facilement multiplier vos ventes. Si vous établissez des conditions de rémunération suffisamment intéressantes pour votre équipe, vous êtes alors gagnant à double titre : votre force de vente sera motivée à aller chercher plus de clients afin d'atteindre ses objectifs de vente, augmentant mécaniquement votre chiffre d'affaires. A vous bien entendu de faire la balance entre récompense, chiffre d’affaires, marge et bénéfice. Un bon manager sera alors capable de proposer une rémunération suffisamment attractive tout en gardant à l'esprit les enjeux et les contraintes de l'entreprise. Vous n'êtes certainement pas le seul à prendre la décision, mais c'est à vous d'y réfléchir en amont et au moins de faire des suggestions. En plus des récompenses, vous devez trouver d'autres moyens de créer de la motivation et de faire avancer votre équipe. À ce stade, vous devez rechercher les besoins des différents individus qui composent votre équipe de vente. En effet ce qui motivera Olivier ne motivera pas forcément Ludovic. Par exemple, Olivier est quelqu’un qui est animé par une envie très forte de vendre. D’un profil plutôt orienté terrain, il n’a pas fait de grandes études et dispose d’un bagage théorique minimum. Par contre, ce qui le motive, c’est être le meilleur, réseauter, et aller chercher les clients et les ventes. En gros, Olivier veut des titres et des trophées. Rien de mieux alors pour motiver ce dernier, qu’organiser des concours de ventes afin de déterminer si c'est lui le meilleur buteur. C'est aussi lui offrir des perspectives d’évolution de carrière avec les avantages que cela implique, la possibilité de déplacements en conventions, ou une rémunération supplémentaire en fonction des résultats par secteur, domaine, produits. Ludovic, lui, est plutôt orienté “technico-commercial” et maîtrise l’aspect technique du produit sur le bout des doigts. C’est celui qui saura vous expliquer dans le détail comment fonctionne le produit, les avantages et les inconvénients, l’évolution du produit au fil des ans, etc. Pour motiver Ludovic, rien de mieux alors que lui proposer des formations, de l’informer sur la direction que va prendre l’entreprise sur les nouveaux produits (ou le club et ses futurs recrutements/investissements, si on reste sur la métaphore footballistique), de solliciter son avis sur les améliorations possibles et de faire appel à son expertise. Ludovic apprécie aussi de renouveler son véhicule de fonction tous les 2 à 3 ans pour un nouveau modèle rutilant, et reste attentif aux avantages du CE et autres frais de représentation. Un point crucial est donc de comprendre ce qui anime et ce qui motive les êtres humains qui constituent vos équipes. Vous serez alors à même d’animer efficacement votre équipe commerciale. B. Animer votre équipe commerciale Nous en parlions déjà un peu plus haut, mais diriger une équipe commerciale a pour objectif de maintenir l’intérêt et la motivation de vos équipes vis-à-vis de leur métier et de leur entreprise. Cela consiste à entretenir et attiser la flamme qui les incitera à vendre mieux et davantage. Ces actions peuvent se différencier en 2 catégories : les actions de fond qui visent à entretenir la motivation à long terme (gagner le championnat) ou les actions ponctuelles en vue d’atteindre un objectif à court terme (gagner le prochain match). Un bon manager sera alors capable de recourir à ces 2 uploads/Management/les-qualites-d-x27-un-bon-manager.pdf