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Management des PME S. Lagrange - IAE Auvergne Resp. Master 2 « Stratégie et Pil

Management des PME S. Lagrange - IAE Auvergne Resp. Master 2 « Stratégie et Pilotage des Entreprises » (Management Stratégique) samuel.lagrange@uda.fr Bureau 322 Les particularités des PME Définition des entreprises La comptabilité nationale La microéconomie PME ? D'après l'OCDE les PME représentent entre 95 % et 99 % des entreprises et entre 60 % et 70 % des créations nettes d'emplois . 99 % des entreprises françaises sont des PME : 92 % des TPE, 7 % des PE et des ME Notion de taille et de CA 10 – 50 -250 / 2 – 10 – 50 Le propriétaire dirigeant Entrepreneur Propriétaire dirigeant Les particularités des PME Typologie des dirigeants Catégorie caractéristiques compétences TPE - Personne Orchestre - Métier de Base - Métier d’entrepreneur - Métier de Gestionnaire - Polyvalence - Savoir-faire / Spécialisation - Compétence d’entrepreneur - Compétence de Gestion PE - Personne spécialisée / généralisée - Métier d’affaire - Métier de dirigeant - Savoir-faire - Compétence en affaires - Compétence de direction ME - Leader - Métier de stratège - Croissance / Marketing - Stratégie Les particularités des PME Les particularités des PME Diriger / Gérer / faciliter Diriger = direction stratégique Gérer = organiser Actions liées à la stratégie Faciliter = comprendre décrypter les envies / orientations stratégiques / décomposer en objectifs atteignables Les particularités des PME Manager une PME Souris – TPE Gazelle – PE Eléphant - ME Catégorie Caractéristique Management Souris Petite et Stable continuité et pérennité Gazelle Croissance rapide innovation, différenciation, mondialisation Eléphant Grosse et peu innovante administration classique axée sur le contrôle Les particularités des PME Le propriétaires dirigeant et ses relations avec les autres... Les PE Propriétaire dirigeant Clients Groupe conseil Professionnel externe Professionnel Interne Milieu Fournisseurs Mentor Employés Partenaires financiers Les particularités des PME Le propriétaire dirigeant et ses relations avec les autres... Les ME Propriétaire dirigeant Conseil d’administration Comité Réseaux à signaux forts Réseaux à signaux faibles Milieu Partenaires financiers professionnels internes Professionnel externes Cadres chefs de services Clients et fournisseurs Employés La proximité comme clé de compréhension des PME Proximité hiérarchique Proximité fonctionnelle Proximité temporelle Proximité du marché Management Polysensoriel La proximité comme clé de compréhension des PME Approche par la proximité PME - Contacts directs - faible distance hiérarchique - Relation de travail informelles Centralisation de la gestion autour du propriétaire dirigeant Spécialisation faible de la direction, des employés et des équipements Stratégie intuitive, exprimée oralement et peu formalisée Système d’information peu complexe et peu organisé Approche par la survie / évolutionnisme Adéquation Produit / incertitude Marché de masse / petite série Adéquation Produit / concurrence Prix ou hors prix (prix <> qualité, innovation, R&D) Adéquation Produit / point fort Savoir faire Adéquation Produit / qualité signal Qté Cout p Qmin Approche par la survie / évolutionnisme Quel est le type de production des PME ? Environnement de production (4 éléments à prendre en compte) : Les caractéristiques du processus de production : échelle de production, degré de standardisation, poids de la demande, continuité du flux de production, etc… La dynamique technologique : intensité et trajectoires technologiques, performance des processus, asymétries technologiques entre les secteurs (innovation incrémentales ou radicales) processus de diffusion, etc. Formes de relations interentreprises : division du travail (spécialisation des activités), sous- traitance, relation marchande, etc. Forme de la relation entre l’entreprise et la demande : caractéristiques du marché (acteur, nature de la demande = variété, variabilité, …) dynamique concurrentielle (degré de concurrence, axe de la concurrence) Approche par la survie / évolutionnisme Produit dédié Produit générique Processus standard Processus spécialisé ADAPTATION COMMANDE CREATION GRANDE SERIE Produits / processus L’univers de la commande où le produit et le processus sont dédiés et orientés par le client. Les produits réalisés le sont au moyen de compétences particulièrement spécialisées et propres à des personnes donnés et dédiés à des clients. Les entreprises de ce type sont des entreprises très flexibles. (entreprises technologiques : mécanique de précision, instruments de mesure, biomédical, etc.) Produits / processus L’univers de l’adaptation qui regroupe des entreprises qualifiées de traditionnelles. Elles offrent des produits fabriqués selon des processus standards. L’environnement concurrentiel est fondé sur le prix et le hors prix comme le design, la qualité, les services. Il s’agit de s’adapter aux évolutions de la demande et être flexible. (habillement, ameublement) Produits / processus L’univers de l’adaptation qui regroupe des entreprises qualifiées de traditionnelles. Elles offrent des produits fabriqués selon des processus standards. L’environnement concurrentiel est fondé sur le prix et le hors prix comme le design, la qualité, les services. Il s’agit de s’adapter aux évolutions de la demande et être flexible. (habillement, ameublement) Produits / processus L’univers de la grande série qui est composé d’entreprises de grande taille. Cela correspond à la production de masse, à des marchés étendus où les consommateurs sont considérés quasi identiques et anonymes. Il faut de la productivité et le maître mot est l’économie d’échelle. La concurrence est fondée sur les prix. (automobiles, pharmacie, etc.) Produits / processus L’univers de la création regroupe des entreprises concernées par la R&D et par l’innovation. Il existe une forte activité de recherche et une forte dépendance aux structures de recherche. (informatique, biotechnologies, télécommunications) Le Management en contexte de PME Principe proxémique et Management : Négociation GRH Exportation Choix du successeur-repreneur Modalités de croissance Financement Réseaux Ethique Le Management en contexte de PME Négociation: La négociation : pourquoi ? PME = ressources limitées Petite taille Pour des raisons de proximité… il faut rester en relation avec ses contacts lorsque l’on est une PME : fournisseurs / clients / employés Une PME négocie parce qu’elle n’a pas le choix du faire ou du faire- faire… il faut rester dans le cadre de la coopération Le Management en contexte de PME Négociation: un processus d’interaction potentiellement opportuniste par lequel deux parties ou plus cherchent à parvenir par une action commune à un résultat meilleur que celui qu’elles auraient pu obtenir autrement 2 processus : un processus de création de valeur et un processus de revendication de valeur Le Management en contexte de PME Négociation: Les étapes de la négociation : La préparation La rencontre et l’exploration Les premiers échanges La discussion et les compromis La conclusion et l’entente L’application Le Management en contexte de PME Négociation: Les étapes de la négociation : La préparation Il s’agit de découvrir l’autre et de recueillir des informations sur ses besoins : situation financière, actualité, concurrents, pratiques Éliminer les asymétries d’information Le Management en contexte de PME Négociation: Les étapes de la négociation : La rencontre et l’exploration Il s’agit de déterminer les rapports de forces et de constater les orientations des parties adverses en matière de création ou de revendication de la valeur Le Management en contexte de PME Négociation: Les étapes de la négociation : Les premiers échanges Il s’agit de mettre en valeur le prix d’un désaccord ou de montrer la faible valeur de l’accord de manière à essayer de dégager un avantage Le Management en contexte de PME Négociation: Les étapes de la négociation : La discussion et les compromis Plus les priorités des parties sont asymétriques, plus l’accord est possible et facile Le Management en contexte de PME Négociation: Les étapes de la négociation : La conclusion Il s’agit d’éliminer les dernières divergences pour arriver à un accord Le Management en contexte de PME Négociation: Les étapes de la négociation : Application de l’entente Il s’agit ici du début de la phase post contractuelle où les mécanismes d’application de l’entente sont mis en œuvre Le Management en contexte de PME Négociation conclusion 3 grandes étapes : Pré-contractuelle Négociation Post-contractuelle Apport de la proximité Le Management en contexte de PME GRH et proximité Le bouche à oreille moyen préféré de recrutement -> confiance Famille – amis - entourage Le Management en contexte de PME GRH, adéquations et ressources rares Problématique qualité et recrutement -> main d’œuvre qualifiée, compétente et mobilisé -> attractivité, mobilisation, fidélité Le Management en contexte de PME GRH, points faibles/forts Forts Contact humain personnalisés Meilleure communication hiérarchique Souplesse organisation du travail Autonomie Le Management en contexte de PME GRH, points faibles/forts Faibles Rémunérations / avantages sociaux Formations Promotion prestige Le Management en contexte de PME Exportation / internationalisation /!\ Différentes attitudes : Négative : refus de s’engager par méconnaissance (culture, risques, antériorité, marketing international) Indifférente : que faire ? Status quo -> nécessité d’un stimulus Positive : disposition naturelle Refus ou blocage : négatif persistant ou indifférent puis négatif Réaction / stimuli : stimuli interne ou externe non sollicité Le Management en contexte de PME Exportation / internationalisation Les stimuli internes et externes Pression de la concurrence peur de pertes provenant des marchés étranger (-) Surproduction : stock invendus (-) Ventes locales en déclin perte de recettes ou de parts de marché (+) Capacités excédentaires sous utilisations de la capacité de production (+) Saturation du marché local tassement des ventes sur le marché local (+) Proximité des ports d’entrée : proximité de zones d’export (+) Commande non sollicité : réception de commande non sollicitées ou de demandes de uploads/Management/management-des-pme.pdf