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Chapitre VIII. : L’entrée en relation, les lettres de renseignements L’ENTREE E

Chapitre VIII. : L’entrée en relation, les lettres de renseignements L’ENTREE EN RELATION L’ENTREE EN RELATION LES LETTRES DE RENSEIGNEMENTS LES LETTRES DE RENSEIGNEMENTS Il faut distinguer les renseignements afférents aux produits éventuels ou la prestation qu'on voudrait obtenir et les renseignements qu’on désire avoir sur un prospect, client avec lequel une affaire est envisagée. 1. L'entrée en relation 1. L'entrée en relation Qu'elle soit provoquée par l'acheteur qui, animé par le souci de satisfaire sa clientèle, met à leur disposition les derniers nés des produits, des matériels performants... ou qu'elle soit provoquée par le fournisseur qui se doit d'être compétitif sur le marché en y mettant de nouveaux produits, de nouveaux conditionnements... aux meilleurs prix on aboutit au même résultat ; création d'un flux de biens et de services qui se concrétisent par des transactions. 1.1. L'entrée en relation provoquée par l'acheteur 1.1. L'entrée en relation provoquée par l'acheteur 1.1.1. Premier cas 1.1.1. Premier cas : : l’appel d’offres l’appel d’offres Le client insère dans des journaux un "appel d'offres" -demande de prix- en général, il concerne des travaux ou des fournitures qui ne se font pas en série et qui sont propres à un client, une maison... Le vendeur, dans ce cas, n'a pu établir de tarif ou de catalogue. Le client doit, dans la rédaction de l'appel d'offre, préciser la nature de la prestation désirée ou donner les caractéristiques du produit recherché. Exemple d'Appel d'Offre Exemple d'Appel d'Offre 66 ENTREPRISE NATIONALE DE PRODUCTION DES OUTILS Entreprise Publique Economique S.P.A au capital de 15.OOO.OOO DA APPEL D'OFFRE APPEL D'OFFRE Un avis d'appel d'offres est lancé en vue de la réalisation en TCE et en lot unique du projet : Promotion immobilière (29 logements individuels) à Ibn-Badis ex El-Haria Toute entreprise ayant la qualification requise dans le domaine et intéressée par le présent avis est invitée à se présenter à : EN, PMO - Direction développement - Cité des 16OO logements Khroub pour y retirer le dossier technique contre paiement de la somme de 8OO,OO DA (frais de tirage). Les offres accompagnées de toutes les pièces exigées dans le cahier des charges doivent être transmises dans un délai de trente (3O) jours à compter de la date de parution du présent avis dans la presse, sous double enveloppe cachetée à l'adresse indiquée ci-dessus. L'enveloppe extérieure doit être anonyme et ne devra porter que la mention : "A ne pas ouvrir, soumission 29 Logements Ibn-Badis". Les soumissionnaires resteront engagés par leurs offres pendant quatre-vingt-dix (9O) jours à compter de la date de clôture de l'avis d'appel d'offres. Chapitre VIII. : L’entrée en relation, les lettres de renseignements 1.1.2. Deuxième cas 1.1.2. Deuxième cas : : la circulaire publicitaire la circulaire publicitaire Le client peut envoyer à un ou plusieurs fournisseurs une demande de prix sous forme de circulaire ou sous forme d'une lettre personnalisée. Exemple de circulaire publicitaire Exemple de circulaire publicitaire 1.1.3. Troisième cas 1.1.3. Troisième cas : par l’entremise d’un intermédiaire : par l’entremise d’un intermédiaire Le client peut contacter un ou plusieurs fournisseurs par l'entremise d'un commissionnaire acheteur, ce dernier prospecte le marché, essaie d'acheter des produits de bonne qualité à des prix très compétitifs. 1.2. L'entrée en relation est provoquée par le fournisseur 1.2. L'entrée en relation est provoquée par le fournisseur 1.2.1. Annonce publicitaire insérée par le fournisseur 1.2.1. Annonce publicitaire insérée par le fournisseur Le fournisseur insère dans des journaux des annonces publicitaires, il fait connaître ainsi, la nature de la prestation qu'il offre ou le type de produits qu'il lance sur le marché. Exemple d'annonce publicitaire insérée par le fournisseur Exemple d'annonce publicitaire insérée par le fournisseur A.2.2. Envoi de circulaire par le fournisseur 67 Messieurs, Veuillez m'indiquer, dans le plus court délai possible, vos meilleures conditions pour la fourniture de trois mille (3 OOO) dépliants conformes au modèle ci-contre. Aussi, désirons-nous offrir, à titre publicitaire, ces dépliants aux visiteurs de la Foire Nationale d'Alger de novembre prochain. La livraison devrait avoir lieu au plus tard le 2O octobre 2001. Nous vous remercions par avance de votre obligeance. Veuillez recevoir, Messieurs, nos salutations les meilleures. P. J. : modèle de dépliant. IMPORTATEUR DISTRIBUTEUR EXCLUSIF ALGERIE Z.1 Site 1, Ben Boulaïd Blida Tél.. : (O3) 41.O5.89 (O3) 41.O8.57 Fax : (O3) 41.O7.68 IDEAL MOBILI vous propose sa gamme variée en articles de vaisselles et de décoration Verreries (Provenance d'Italie) Coutelleries (Provenance d'Italie)  Services 6 verres cristal  Service à eau 7 pièces  Porte gâteaux  Assiettes à gâteaux 7 pièces  Saladier G.M.  Plat ovale  Bol macédoine  Plat à tarte (provenance du Mexique)  Tasse + S/Tasse à café couleur champagne.  Couteaux semi-professionnels  Couteaux semi-professionnels  Couteaux ménagers Chaises pliantes  P/Plage et jardin (Provenance d'Italie) Chauffage de marque  "Delonghi" (Provenance d'Italie) Vente en Gros Chapitre VIII. : L’entrée en relation, les lettres de renseignements Le fournisseur informe, parfois, sa clientèle par circulaire ; il fait connaître les nouveaux produits... il peut y joindre des échantillons ou un catalogue. Il peut, en outre, adresser une lettre personnalisée. 1.2.2. Exemple de circulaire envoyée par le fournisseur 1.2.2. Exemple de circulaire envoyée par le fournisseur 1.2.3. Le fournisseur mandate une tierce personne 1.2.3. Le fournisseur mandate une tierce personne Le fournisseur peut, en d'autres cas, atteindre sa clientèle par l'entremise d'un commissionnaire vendeur (V.R.P. commissionnaire ducroire, dépositaire, consignataire) 2. La prospection du marché 2. La prospection du marché Très souvent, le commerçant qui désire acheter à un autre commerçant ou à un industriel ne se hasarde pas à commander. Il procède à une prospection du marché ; il se documente sur le produit et sur le fournisseur auquel il s'adressera. A cet effet, il contacte les éventuels fournisseurs soit par "appel d'offre" inséré dans les journaux, soit en envoyant une "circulaire". Il se peut qu'il possède des informations non seulement sur le produit désiré mais aussi sur les fournisseurs mais il voudrait, avant d'être fixé, comparer les conditions de vente de chacun d'eux : le prix du produit, le délai de livraison, les catalogues, des échantillons ou des démonstrations d'appareillage, machine, matériel informatique... Il faut distinguer les renseignements afférents aux produits à acquérir éventuellement ou la prestation et ceux qu'on désire avoir sur un prospect, client avec lequel une affaire est envisagée et qui ne sera concrétisée que si l'on est certain de sa solvabilité, sa notoriété et son sens du sérieux quant à ses engagements. 68 Monsieur, Nous avons le plaisir de vous informer que nous venons de lancer sur le marché une nouvelle gamme de produits détergents, d'une composition de pointe ; elle répond aux dernières normes imposées par............, d'une qualité exceptionnel ; tous les tests en matière d'allergie ont été très probants. De surcroît, leur conditionnement ne présente plus aucun inconvénient à leur présentation sur l'étalage. Aussi, avons-nous réalisé cette gamme à des prix qui défient toute concurrence. Nous avons veillé scrupuleusement pour que tous nos produits soient dotés d'une note explicative en sus de la formule de composition qui est clairement mentionné. Vous trouverez, joint à notre lettre, une liste détaillée de produits en regard desquels se trouve le prix proposé, vous remarquerez par vous-même, l'exceptionnelle offre. A cet effet, si vous pensez que ces produits puissent intéresser votre clientèle, nous nous ferons un grand plaisir de vous adresser quelques échantillons. Nous espérons vivement que notre proposition requière votre approbation, et comptons être honorés, comme par le passé, de vos ordres. Nous vous prions d'agréer, Monsieur, l'expression de nos sentiments dévoués. Chapitre VIII. : L’entrée en relation, les lettres de renseignements 3. Caractéristiques de la lettre de renseignement 3. Caractéristiques de la lettre de renseignement 3.1. Son fond 3.1. Son fond Le client qui veut acquérir des marchandises ou qui désire bénéficier d'une prestation de service écrit à plusieurs maisons avant d'être fixé définitivement. Très souvent, le client voudrait un complément d'informations sur tel produit ou sur tel fournisseur afin de passer sa (ses) commandes dans un avenir très proche, mais il arrive parfois qu'un client désire surtout constituer une documentation complète en vue de sélectionner plus tard articles et fournisseurs. 3.2. Sa forme 3.2. Sa forme La lettre de renseignements est courtoise mais brève car le client ne veut, en aucune manière, s'engager d'une façon formelle avant d'avoir étudié toutes les propositions. Par contre, il doit préciser exactement l'objet de sa demande afin que le fournisseur puisse, dès le premier contact, répondre objectivement. En sus, de l'entrée en matière qui consiste soit :  décliner l'identité de la maison et donner la source de l'information ;  donner uniquement la source de l'information (publicité, par l'entremise d'un ancien client, circulaire, exposition...) et la formule de politesse d'usage, elle comporte un paragraphe où le client précise clairement ce qu'il désire en marquant, en des termes sobres, que l'objet de sa lettre est un simple désir de s'informer. Il existe un type de renseignements qui exige quelques dépenses de la part du fournisseur, le client a tout intérêt à être plus explicite ; il écrira uploads/Marketing/ 07-entree-relation.pdf