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MONNET Nathan GACO2 TDB PLLAKA Enrika TRAVERSE Nicolas UNSAL Tolga STRATÉGIE D’

MONNET Nathan GACO2 TDB PLLAKA Enrika TRAVERSE Nicolas UNSAL Tolga STRATÉGIE D’eCOMMERCE Cas SEB Vous venez d’intégrer un cabinet de conseil en stratégie d’entreprise. Le premier client est une marque de l’industrie de l’électrodomestique qui vous demande une recommandation en vue d’un déploiement dans l’e-commerce. Avant de répondre à votre client, vous prenez un peu de recul et analysez la situation. Q1. Vous collectez des informations sur l’organisation et les activités du groupe pour établir un diagnostic de l’intensité concurrentielle du secteur du client en vous appuyant sur la matrice des 5 forces de PORTER. Q2. Quelles peuvent être au regard des analyses que vous tirez à la question 1 les arguments qui peuvent plaider pour un déploiement d’un industriel comme SEB dans la vente directe ? Vous étudierez les avantages et les risques pour l’industriel de se déployer dans la vente directe et passerez en revue les freins qui peuvent s’interposer. Q3. Quelles pourraient être les modèles possibles pour l’industriel qui souhaiterait utiliser Internet pour mettre en œuvre la stratégie de vente directe ? 1) Nouveaux entrants : Les start up. La difficulté d’entrer sur ce marché reste moyenne à forte, compte tenu qu'un grand nombre d’entreprises sont déjà implantées dans le secteur (exemple : Nestlé). De plus, des barrières existent à l’entrée comme l’importance d’un grand capital, un investissement fort et un respect des règles de qualité et d’hygiène ; des facteurs qui ont tendance à freiner les nouveaux entrants. Pouvoir de négociations des fournisseurs : il existe 2 types de fournisseurs pour l’entreprise SEB : les fournisseurs de matières premières pour la production (plastique, inox, etc.) et les fournisseurs hors production (emballage, conditionnement, etc.). Leurs pouvoirs restent cependant faibles dû aux nombres réduits de clients pour ces mêmes fournisseurs. Pouvoirs de négociations clients : L’entreprise présente trois types de clients : La grande distribution, les magasins spécialisés et les ménages. La force est moyenne, SEB se plaçant comme un des leaders mondiales dans son domaine d’activité, qui est une marque qui inspire la confiance des particuliers et des ménages. Le nombre important de concurrents renforce ce point de l’analyse porter. Produits de substitution : les principaux substituts sont les articles culinaires alternatifs aux appareils électriques. Le degré de substitution reste relativement faible face aux produits de SEB. Intensité concurrentielle : la concurrence est forte dans ce domaine. En effet, les concurrents deviennent de plus en plus importants sur le marché et déploient de nouvelles stratégies concurrentielles. Les principaux concurrents sont Philipps, Bosch, Kenwood ou Fagor. 2) La vente directe pèse 150 à 200 milliards de chiffre d'affaires sur le marché mondial et 32% de ce chiffre concerne la gastronomie et l’univers culinaire. Déployer un industriel de ce domaine comme SEB dans la vente directe serait risqué et dangereux. Cependant, s’il décidait de se déployer dans la vente directe les principaux arguments seraient les suivants: - SEB est le leader mondial dans son domaine d’activité et dispose donc des moyens financiers pour mettre en œuvre un déploiement dans la vente directe, une opération qui risque d’être coûteuse mais qui permettra au groupe d’assurer un complément de revenus. - Parmi les principaux concurrents de SEB, aucun n’est sur le marché de la vente directe de petits équipements domestiques. Cela constitue un gros avantage pour le groupe SEB et lui permettrait de se différencier davantage de la concurrence dans ce marché. - Au niveau de la clientèle, une opération pareille permettrait de toucher plus de clients sans perdre les clients déjà acquis mais également renforcer leur fidélité. Les ménages seront donc les plus affectés par ce type de vente. - Cette Vente en direct permettrait de garder un contact avec le clients et ainsi empêcher de prendre encore du retard d’un point de vue relationnel pour le groupe SEB comparer à d'autres Startup. - Enfin, cela permettra de réduire l’échelle de la chaîne de distribution et ainsi rendre les ventes plus locales. En effet, les habitudes des clients ont évolué et les consommateurs cherchent désormais de l’innovation, de la convivialité et de la relation humaine au cœur de l’acte d’achat. Cependant, il existe des risques et dangers dans l’exécution d’une telle manœuvre : • Le principal risque durant cette période est celui de la contamination et la propagation du Covid-19. Ainsi, le groupe ne peut prévoir les éventuelles crises sanitaires et donc le lancement de la vente directe serait fortement altéré. • Les interfaces d’accès seront limitées aux grandes villes et agglomération, ce qui mettra de côté les clients des autres zones. • Si l’opération de vente directe échoue, cela constituerait une mauvaise propagande pour SEB. • La vente directe présente une réglementation plus stricte et donc de nombreuses nouvelles règles seront à respecter pour éviter les sanctions. • Si un client, lors de la réception de sa commande est insatisfait, il aura plus tendance à poster un avis négatif sur les réseaux sociaux ou sur le site et ainsi lui faire une mauvaise pub quand dans un point d. 3) Tout d’abord la vente directe est un type de vente qui nécessite un contact réel/direct avec le consommateur ou le vendeur sans intervention d’un potentiel tiers. Les ventes directes ont généralement lieu dans des endroits “non commercial” (maison, en ligne, points de livraisons…). C’est un modèle de business prometteur car depuis 2 ans les ventes directes ont connu une croissance durable. Ce type de vente permet aussi d’avoir des relations clients plus solides et de réaliser des marges plus élevées sur les produits car aucun intermédiaire intervient dans le processus, c’est tout à la charge de l’entreprise elle-même. Les modèles possibles pour les industriels qui souhaitent utiliser Internet pour mettre en œuvre des stratégie de vente directe seraient le business modèle de distribution. Effectivement, ce modèle permet de fabriquer et/ou de vendre des biens ou services et ils peuvent décider de s’adresser directement aux consommateurs. Internet est vu comme un "prétexte". L’industriel pourrait ouvrir des magasins (des points de retrait) ou encore pouvoir commander sur le site et mettre en place un service de livraison. uploads/Marketing/ strategie-d-x27-ecommerce-cas-seb-traverse-monnet-pllaka-unsal.pdf