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Chapitre 5 : Etude de faisabilité commerciale D’un projet Introduction : L’étud

Chapitre 5 : Etude de faisabilité commerciale D’un projet Introduction : L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de tout projet. Toute la construction d’une entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit permettre : - La connaissance et la compréhension du marché. - La formulation d’une stratégie de lancement. - La définition des actions commerciales I. Les aspects stratégiques : Il s’agit d’une étape importante permettant de décider les choix stratégiques pour la conquête des marches cibles. 1. Etude du comportement des clients cible : Il s’agit de répondre à certaines questions concernant le comportement des clients visés par l’activité de l’entreprise. Schéma 1 : Questions relatives à l’étude du comportement des clients cibles En recoupant les différents éléments d’information recueillis, il sera possible d’évaluer le nombre des clients potentiels et le volume de consommation possible afin de bâtir le chiffre d’affaire prévisionnel. De plus, il est important de savoir dans quelle phase le secteur se trouve (émergence, croissance, maturité ou déclin) et d’identifier les facteurs qui agissent sur son avenir. 2. Etude du comportement de la concurrence : L’étude de la concurrence va permettre de positionner les produits et services de l’entreprise par rapport à ce qui est offert sur le marché. Elle doit porter sur les stratégies et actions marketing de la concurrence dans une situation concurrentielle donnée (duopole, oligopole, concurrence…). 3. Définition d'une stratégie de développement : Il s’agit de démontrer les facteurs clés de succès du projet (technologie, capacités commerciales, maitrise des coûts etc…) et de présenter les sources de différenciation par rapport aux concurrents. Généralement deux sources sont à la base de l’avantage concurrentiel d’un produit : les coûts et la différenciation. II. Les aspects opérationnels (plan d’action commerciale) : Il s'agit de prendre des décisions opérationnelles portant sur : - Les produits et services à vendre. - Les prix à appliquer - Les actions de communication et de vente - Les réseaux de distribution et points de vente 1. Les décisions produits/service : Ces décisions portent sur : - Les caractéristiques des produits et services - Les caractéristiques intrinsèques liées à la composition (matières…) - Les caractéristiques extrinsèques (forme, couleur…) - Le nombre de lignes par produit/service (largeur) et le nombre de modèles par ligne (profondeur) 2. Les décisions relatives à la distribution et la force de vente : Ces décisions concernent aussi bien : - Les territoires de vente et le nombre des vendeurs par territoire ainsi que leur organisation. - Les objectifs de vente en dinar et en volume par produit et par territoire. - Les moyens de vente (budget de vente, moyens matériels…) - Choix des circuits et canaux de distribution (long, moyen ou court) en fonction de la nature du produit, de la clientèle visée et de la stratégie de distribution à adopter. - Choix du niveau de coopération avec les intermédiaires (modalités de distribution physique, modalités de paiement, quantités achetées, services, promotions…). 3. Les décisions relatives au prix : Il s’agit de fixer les prix par produit/service, par type de client et par type de distributeur. Il est déterminé en fonction des coûts, de la demande, de la valeur perçue du produit et du marché. On distingue différents types de prix à savoir : - Le prix de pénétration: prix plus bas que la concurrence - Le prix d'écrémage : fixer un prix élevé qui justifie la qualité supérieure - Le prix d'alignement sur la concurrence : prix du marché 4. Les décisions relatives à la communication : Il s’agit de prendre un certain nombre de décisions portant notamment sur le : - Choix des types d’actions : actions de publicité, actions de relations publiques, actions de promotion, actions de Marketing direct. - Choix des medias et supports : TV, Radio, Presse écrite, Affichages, dépliants, Internet… - Fixation du budget de communication. Conclusion L’étude de faisabilité commerciale est indispensable mais non suffisante pour se prononcer sur la validité de la réalisation de l’idée d’un projet. Cette étude doit être complétée par une étude de faisabilité technique objet du chapitre suivant. Chapitre 6 : Etude de Faisabilité Technique Introduction : L’étude technique constitue l’une des étapes de la conception et de l’analyse de faisabilité d’un projet. Elle représente un préalable dans le sens où elle jette les premières bases du projet. Toutefois, elle est amenée à évoluer en fonction des différentes informations et des conseils qui seront reçus tout au long de la préparation du projet. Elle doit apporter une clarification à un ensemble d’interrogations d’ordre technique telles que : En quoi consiste votre produit ? Comment produire ? Quels sont les moyens nécessaires pour réaliser un produit compétitif (qualité, prix de revient) ? Avec quoi produire ? Avec qui produire ? A quel prix produire (coût)? Ces questions doivent être posées pour les différentes fonctions (achat, stockage, production et distribution physique des produits). Section 1 : Définition des produits ou services Cette étape consiste à mener une liste des biens et services à produire et à commercialiser. ➢Caractéristiques intrinsèques (liées à la composition du produit) : Il s’agit d’élaborer des fiches de produits contenant les caractéristiques liées à la composition du produit. Ces fiches doivent présenter les caractéristiques les plus importantes qui illustrent les avantages recherchés par le client. ➢Caractéristiques extrinsèques (non liées à la composition du produit) : Ces caractéristiques constituent des indices informationnels importants sur la qualité des produits et elles incluent : la forme, le design, la couleur… ➢Caractéristiques physico-chimiques : Telles que le poids, composition, résistance aux chocs, température, … ➢Caractéristiques fonctionnelles : A savoir l’utilisation, limite, installation, entretien, … Section 2 : Le Choix du processus de production Il s’agit d’expliquer le processus de production du bien ou de service proposé, de justifier les choix de production et de présenter les partenariats techniques (marques étrangères, fournisseurs…). I. Description du processus de production : Le processus de production doit être présenté d’une façon simple et détaillée à l’aide d’un schéma qui distingue les différentes phases de production. Un processus de production est une combinaison ordonnée des actions nécessaires à la mise en place d’un processus pour la fabrication d’un produit. Pour ce faire, un diagramme de circulation doit être mis en place afin de représenter le cheminement des matières premières, produits semi-finis, les personnes et les machines. Ceci est important et utile pour la détermination des besoins réels en espace pour ne pas avoir des déséquilibrages dans les circuits de production. Trois principales activités peuvent être distinguées et qui doivent être décrites : ➢Les activités d’approvisionnement (en amont) : fournisseurs, équipements, matières premières, composantes, stockage…. ➢Les activités de production : phases, activités, tâches…. ➢Les activités rattachées à la distribution physique (en aval) : emballage, conditionnement, manutention, entreposage, transport, stockage et distribution des produits finis. II. La capacité et le niveau de production : En fonction des prévisions des ventes, on établira les capacités et les niveaux de production et ce, pour les différentes catégories de produits. Une attention doit être accordée à l’évolution de la production pour les 1ers mois d’activité en tenant compte des possibilités de ventes et des délais nécessaires pour la formation du personnel et autres contraintes dues au démarrage. III. Les besoins en moyens de production : La capacité de production qui résulte de l’étude de marché et du programme des ventes, va déterminer les besoins en moyens de production : ➢Besoins en matières premières : nature des matières premières à consommer, norme de consommation de matières premières par unité de production. Une liste des matières premières, de composants, d’équipements ainsi que leurs fournisseurs doivent être établie et les coûts qui s’y rattachent doivent être estimés ➢Besoins en équipements et matériels de production : pour chaque processus et chaque procédé pour les différentes opérations ou phases. ➢Autres besoins en équipements et installations : besoins en matériel de sécurité, matériel de manutention, matériel de stockage, … ➢Matériel de transport : une liste du matériel de transport servant pour la manutention et la distribution physique des produits finis doit être dressée. Section 3 : Implantation et Besoins en bâtiments Il s’agit d’effectuer le choix d’emplacement du projet sur la base de critères rattachés aux économies de coûts, l’infrastructure environnante (routes, ports…), la proximité des sources d’approvisionnement et de distribution, disponibilité de la main d’œuvre, des moyens de production et des services de maintenance. Une gestion de l’espace industriel permet d’adopter une attitude rationnelle pour la gestion de l’espace, l’optimisation de l’implantation des machines et des besoins en bâtiments. Rechercher le meilleur emplacement des différents postes de travail. Aussi, l’étude du problème d’implantation permet d’analyser les transports et les déplacements internes de l’entreprise afin de trouver une disposition des postes de travail qui réduise au maximum les manutentions. Conclusion : L’étude technique permet de mieux cerner le projet et de passer d'une idée à quelque chose de plus concret et mieux maîtrisé. Elle ne constitue pas une étape à part entière ou indépendante étant donné que les résultats des études complémentaires suivantes risquent d’entraîner des modifications techniques plus ou uploads/Marketing/ 1-xwyozkwqe-2-xj-x3-c-mv-yehfcgd-lv-tay-6-wk-7-k-1-gf-vv.pdf