Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR ET LE POINT DE VENTE élaboré par: Mme Mzali Ben

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR ET LE POINT DE VENTE élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 1 élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 2 Le comportement du consommateur et le point de vente Les motivations de la fréquentation des points de vente Le processus de choix du magasin Le comportement du consommateur en magasin élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 3 Les motivations à la fréquentation d’un point de vente : Pourquoi les individus se rendent-ils dans les magasins ? La réponse peut paraître évidente : pour satisfaire un besoin. Mais ce n'est pas si simple, lorsqu'on sait que très nombreuses sont les personnes que l'on peut rencontrer dans des points de vente et qui n'ont, apparemment, pas de désir très précis à satisfaire. élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 4 1 - Le shopping, source de gratification pour le client On sait que deux ensembles de raisons poussent les consommateurs au magasinage : mobiles d'ordre personnel motivations plus sociales élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 5 - chercher à rompre la routine du quotidien. L'accès libre aux magasins constitue une récréation ludique gratuite; les centres villes ou centres commerciaux sont le plus souvent autant de lieux de visites agréables et divertissantes ; - se tenir au courant. Le magasinage permet d'observer les modes vestimentaires, les nouveautés du bricolage et de la décoration, d'être au courant des derniers disques ou livres, etc. - l'espoir de réaliser de bonnes affaires. La publicité pour les commerces annonce le plus souvent des opérations spéciales destinées à raviver l'intérêt des consommateurs. Ces derniers n'ont, en fait, pas de besoin particulier, mais ils ont peur de passer à côté d'affaires exceptionnelles, à ne pas manquer. Cela explique le succès des solderies, braderies et autres opérations promotionnelles ; PERSONNEL élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 6 - entreprendre une activité physique. Magasiner, cela veut dire des kilomètres à pied dans les rues, les galeries marchandes, les allées des grandes surfaces ou les immenses centres commerciaux - vouloir s'imprégner d'une ambiance. Les cinq sens peuvent être mis en éveil dans le magasinage : la vue, grâce aux vitrines, aux produits ou aux autres clients ; l'ouïe, par les bruits du marché ou les musiques d'ambiance; l'odorat, souvent éveillé par des parfums et d'autres odeurs stimulantes; le toucher, lorsque le consommateur palpe les vêtements ou les meubles; le goût, pour des aliments dégustés sur un marché ou dans une grande surface (Stand de dégustation gratuite).. PERSONNEL élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 7 SOCIAL - la recherche de contacts sociaux. La rue commerçante, le supermarché ou la place du marché constituent des lieux de rencontre des voisins, amis et relations ; - l'acquisition d'un statut. Dans un magasin, le client est accueilli aimablement, servi « comme un roi », bénéficie, de la part des vendeurs, d'attentions de plus en plus rares par ailleurs ; - le désir d'assimilation à un groupe. Le consommateur fréquentera d'autant plus volontiers tel commerce qu'il aura le, sentiment que clients et personnels y partagent les mêmes centres d'intérêt que lui. Cela est surtout vrai dans des domaines spécialisés comme le sport, la librairie, les loisirs créatifs, la photo, l'informatique, l'automobile... ; élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 8 - se changer les idées. Dans les commerces, on voit du monde, on peut essayer ainsi de compenser sa solitude et sa déprime; à l'inverse, c'est une façon de s'accorder une récompense lorsqu'on est content ou de se changer les idées après une tension familiale ou un stress professionnel ; - le désir de jouer un rôle. De nombreuses consommatrices se perçoivent comme chargées d'approvisionner régulièrement le foyer familial en produits courants, articles à stocker ou bonnes affaires imprévues, afin de passer pour de « bonnes ménagères ». SOCIAL élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 9 Le comportement du consommateur à l'égard des magasins peut s'analyser à la fois dans une perspective transactionnelle ou relationnelles : - Le client fait-il des courses dans un but précis, approvisionner son foyer, ou considère-t-il le magasinage comme un objectif spécifique, pour se stimuler ou s'informer ? - on peut aller en magasin pour acheter un produit pour sa propre consommation ou obtenir un plaisir personnel ; on peut aussi profiter des contacts avec les vendeurs ou d'autres clients, se sentir valorisé par le statut du magasin fréquenté ou acheter pour autrui. 2 - Les courses : corvée ou bon moment à passer ? élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 10 - la venue en magasin peut aussi correspondre à la résolution de tâches d'achat, assortie d'une visite agréable. L'hypermarché, par exemple, vise à la fois une optimisation de l'offre (parking, horaires, implantation, merchandising d'organisation, bas prix) et la différenciation pour offrir une expérience agréable : marques propres originales, services spécifiques, univers de consommation pour inciter aux achats imprévus, découverte de nouveaux produits... élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 11 https://www.youtube.com/watch?v=KA59JRNfTLM élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 12 Le magasin est le point de rencontre entre les offres de produits et services, et les demandes des consommateurs. Mais ces derniers sont plus attirés par certaines enseignes et points de vente que par d'autres, et dans leurs processus de choix, les clients sont sensibles tant au contenant (localisation, architecture, agencement, etc.) qu'au contenu (assortiment, prix, services, etc.). L'organisation marchande (facilité à trouver, ruptures de stocks, attentes aux caisses ou aux rayons traditionnels, etc.) jouera aussi un rôle important dans le processus de choix. Le choix d’un point de vente : élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 13 1 - Le processus de choix Un modèle de choix Les modèles généraux de choix du point de vente ont pour objectif d'appréhender le processus de choix d'un magasin, à partir des attentes des consommateurs, de leurs attitudes et de leurs orientations d'achat. Le modèle de Monroe et Guiltinan ,suggère que le choix d'un point de vente est le résultat de l'influence de deux types de variables. Le modèle de Monroe et Guiltinan  des variables propres au consommateur : localisation par rapport aux commerces, moyens de locomotion, âge, temps disponible, familiarité avec les commerces, revenus, traits de personnalité, type de besoin à satisfaire, importance perçue de l'enseigne et des marques. des variables liées à la stratégie du distributeur : nombre de commerces disponibles, facilité d'accès, caractéristiques des magasins, politique commerciale (assortiment, prix, promotions, publicité). élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 14 élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 15 Le processus de sélection dépend des individus et de leurs besoins. Certains consommateurs peuvent ne pas vouloir fréquenter les magasins les plus proches ; d'autres sont très routiniers et ne modifient pas leurs comportements lorsque l'offre commerciale conduit un magasin à s'installer près de chez eux : la proximité n'explique donc pas tous les choix. En effet, la sélection dépend du type de besoin. pour des biens de consommation courante, à faible implication, les clients connaissent assez bien les produits et les marques, et ont des comportements de fréquentation routiniers, surtout en cas de satisfaction antérieure. Le rôle du produit et de l'enseigne élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 16 Pour des achats groupés, la sélection du magasin prime sur celle des produits et marques. Pour des produits anomaux, à forte implication, d'achat moins fréquent, deux cas peuvent se présenter : il s'agit d'articles aux spécificités et aux marques connues, et les clients vont faire un effort important pour les chercher ; soit le client est beaucoup moins fixé, et il peut visiter plusieurs magasins avant de choisir ; mais même pour des meubles, tapis ou gros électroménager, l'achat survient souvent après une seule visite dans un point de vente spécifique. Le choix tient sans doute à d'autres éléments (image, influence publicitaire...). élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 17 Le choix du point de vente à fréquenter dépend de deux facteurs : l’importance de la marque du produit et de l’enseigne du magasin .  Client fidèle à la marque cherche les points de vente qui la distribuent .  Client a des relations privilégiée avec le point de vente où il trouvera sa marque préférée.  Consommateur motivé par la curiosité, recherche la variété des lieux d’achat et des produits.  Client fidèle à son magasin, pour des raisons matérielles ou affectives. Le choix est effectué à l’intérieur . élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 18 Ces quatre situations montrent que le distributeur devra s'interroger sur les marques capables de développer une fidélité forte dans l'objectif de les référencer en priorité. S'il n'en existe pas, il devra alors faire très attention à la localisation de son point de vente qui sera l'élément de choix prépondérant pour le consommateur. Il faudra privilégier un lieu de passage très important sans quoi les clients ne se déplaceront pas pour entrer dans son magasin. élaboré par: Mme Mzali Ben Brik 19 Le rôle du prix Les consommateurs interrogés en magasin libre-service citent les prix pratiqués comme la première raison de fréquenter telle enseigne de grande surface (et de l'abandonner...). Mais plusieurs constatations doivent aussi être faites en la uploads/Marketing/ 1comportement-du-cons-copie.pdf