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citations pour la vente et la négo 300 choisies par Michaël Aguilar Michaël AGU

citations pour la vente et la négo 300 choisies par Michaël Aguilar Michaël AGUILAR Enseigne les techniques de vente à HEC. Il dirige Aventage, cabinet de formation et de conseil en développement commercial. Il est l’auteur de plusieurs ouvrages sur la vente, dont Vendeur d’élite, publié chez Dunod. Illustrations : © Hervé Pinel © Dunod, Paris, 2008 ISBN 978-2-10-051845-6 Avant-Propos J’ai toujours aimé les citations, les proverbes, les aphorismes et les maximes. Je suis fasciné par leur puissance évocatrice, leur pouvoir de séduction, leur musicalité et parfois même leur humour . Les citations contiennent toute la sages- se du monde, elles sont un condensé d’expériences de tous les peuples et, le plus souvent, un concentré d’intelligence. Car , en quelques mots, voilà résumées les idées les plus complexes, synthétisées les pensées profuses, clarifiées les réflexions approximatives ! La magie des citations, c’est aussi de marquer l’esprit, d’interpeller l’intelligence d’autrui, voire de griffer l’âme et d’y laisser une marque indélébile. Les vendeurs devraient s’y montrer sensibles, eux qui ne vivent que de la science des mots. Quotidiennement ils ont à convaincre, persuader , séduire… Il était donc naturel de leur offrir un espace de rencontre. C’est la vocation de cet opuscule. III Winston Churchill disait, à propos des citations : « C’est une bonne chose de lire des livres de citations, car les citations, lorsqu’elles sont gravées dans la mémoi- re, vous donnent de bonnes pensées. » Pour le philosophe Alain, « Chacun se redresse aux maximes et aux prover- bes : chacun en sent le prix. Penser sur des maximes, c’est se reconnaître et reprendre le gouvernement de soi. » Socrate considérait qu’« Un trésor de belles maximes est préférable à un amas de richesses » tandis que pour Goethe « Une collection d’anecdotes et de maximes est pour l’homme du monde le plus grand trésor , lorsqu’il sait semer les premières avec habileté dans la conversation et se rappeler les dernières à propos. » Les citations sont une source puissante d’inspiration. Les vendeurs pourront y puiser de nombreuses réflexions pour progresser , les managers y trouveront des idées d’animation pour leurs réunions et les formateurs des illustrations pour leurs stages. Michaël Aguilar IV 300 citations pour la vente et la négo Sommaire Introduction VII 1. Le savoir 1 2. Le savoir-faire 7 1. Préparer l’entretien de vente/négociation 9 2. Démarrer l’entretien 17 3. Découvrir et écouter le client 21 4. Argumenter 33 5. Négocier 51 6. Conclure l’entretien 61 3. Le savoir-être 65 4. Un mental de vainqueur 77 5. Florilège 89 Index des auteurs cités 111 V Sommaire Introduction Vendre, négocier est une activité complexe qui fait appel à quatre grandes qualités : le savoir , le savoir-faire, le savoir-être et un mental solide. Par le savoir , il faut entendre la connaissance de son métier , de ses produits, de son marché, mais aussi la culture générale. Le savoir fera l’objet des cita- tions du chapitre 1. Le savoir-faire, c’est la technique de vente, l’art de convaincre. Le chapitre 2 y est consacré. Il se subdivise en six sous-chapitres correspondant aux diffé- rentes étapes de la vente : 1. Préparer l’entretien de vente/négociation 4. Argumenter et persuader 2. Démarrer l’entretien 5. Négocier 3. Découvrir , écouter le client 6. Conclure l’entretien VII Introduction Le savoir-être, c’est le comportement et les qualités relationnelles comme la sym- pathie, l’empathie ou la chaleur humaine. Ces qualités feront l’objet du chapitre 3. Les qualités mentales, telles que la confiance en soi, la persévérance ou la résistance à l’échec, sont indispensables pour qui veut réussir dans la vente/négociation. Nous leur avons consacré le chapitre 4. Enfin, dans un dernier chapitre 5, nous vous proposons un florilège de cita- tions sur le métier de vendeur/négociateur , et sur la réussite et le succès. Nous vous souhaitons une agréable lecture, et rappelez-vous, comme le disait Pascal, que « toutes les bonnes maximes sont dans le monde, on ne manque qu’à les appliquer ». Que le lecteur pardonne ma prétention. J’ai eu l’audace de glisser quelques citations de mon cru au milieu d’auteurs prestigieux. J’ai la faiblesse de croire qu’elles vous plairont. VIII 300 citations pour la vente et la négo Il est bien plus beau de savoir quelque chose de tout que de savoir tout d’une chose. Blaise Pascal Savoir mal est pire qu’ignorer . Casanova Le diplôme est l’ennemi mortel de la culture. Paul Valéry Toute connaissance est une réponse à une question. Gaston Bachelard Être conscient de son ignorance est le premier pas vers la connaissance. Benjamin Disraeli 3 Le savoir Le savoir, c’est le pouvoir. Francis Bacon Si vous ne croyez pas en la connaissance, essayez donc l’ignorance. Abraham Lincoln La connaissance est toujours un butin. Maxime Gorki La règle, c'est que le général qui triomphe est celui qui est le mieux informé. Sun Tzu 4 300 citations pour la vente et la négo Il y a d’un côté le bien, la connaissance et de l’autre côté, le mal, l’ignorance. Socrate Si la connaissance crée parfois des problèmes, ce n’est pas l’ignorance qui permet de les résoudre. Isaac Asimov La connaissance s’élabore en détruisant une connaissance antérieure. Gaston Bachelard N’a pas de conviction celui qui n’a rien approfondi. Michel Cioran 5 Le savoir Rien ne sert de penser , il faut réfléchir avant. Pierre Dac Celui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs. Robespierre Entraînement difficile, guerre facile. Proverbe de la Légion étrangère Le seul endroit où le succès précède le travail est le dictionnaire. Vidal Sassoon 11 Préparer l’entretien de vente/négociation Le bon général a gagné la bataille avant de l’engager . Sun Tzu Les réussites spectaculaires sont toujours précédées de préparations peu spectaculaires. Chamfort Il n'est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va. Sénèque Le succès : 1 % d’inspiration et 99 % de transpiration. Thomas Edison 12 Le savoir-faire Les deux plus sûrs moyens d’échouer dans la vente, c’est de croire que tout est affaire de méthode et que rien n’est affaire de méthode. Michaël Aguilar Tout objectif flou conduit irrémédiablement à une connerie précise. Anonyme Lorsque je me prépare à discuter avec quelqu’un, je consacre un tiers du temps à penser à ce que je vais dire et deux tiers à penser à ce que l’autre va me dire. Abraham Lincoln 13 Préparer l’entretien de vente/négociation Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé. Anonyme Un petit effort de préparation évite un gros effort de réparation. Michaël Aguilar Le secret des affaires est de savoir quelque chose que personne d’autre ne sait. Aristote Onassis Pour bâtir haut, il faut creuser profond. Proverbe chinois Un objectif sans plan s’appelle un vœu. Antoine de Saint-Exupéry 14 Le savoir-faire Un clou manquait et le cheval perdit son fer ; à cause de ce fer manquant, le cheval fut perdu ; n’ayant plus de cheval, le cavalier fut perdu, capturé et tué par l’ennemi. Le cavalier manquant, la bataille fut perdue. Tout cela à cause d’un clou de fer à cheval. Benjamin Franklin Je crois beaucoup en la chance. D’ailleurs, je constate que plus je travaille et plus la chance me sourit. Thomas Jefferson Si les gens savaient combien je travaille dur pour acquérir ma maîtrise, ça ne leur semblerait pas, après tout, tellement merveilleux. Michel-Ange 15 Préparer l’entretien de vente/négociation La chance ne sourit qu'aux esprits bien préparés. Louis Pasteur Si je disposais de neuf heures pour abattre un arbre, j’en emploierais six pour affûter ma hache. Abraham Lincoln Quand on ne sait pas où l'on va, tous les chemins mènent nulle part. Henry Kissinger 16 Le savoir-faire Celui qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir boutique. Proverbe chinois On n’a jamais deux occasions de faire une première bonne impression. Anonyme Le meilleur moyen d’attirer l’attention d’emblée, c’est de poser une question. Heinz Goldman 19 Démarrer l’entretien Pour un client, la première impression est toujours la bonne, surtout si elle est mauvaise. Michaël Aguilar On dit que les yeux sont des caméras. Alors souriez sans cesse, puisque vous êtes en permanence filmé ! Proverbe américain Malheur à celui qui ne sait pas reconnaître son prochain à sa poignée de main. Theodore Roosevelt 20 Le savoir-faire Celui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui n’en pose pas est sûr de le rester . Confucius L’homme a deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. Alphonse Allais Découvrir , c’est bien souvent dévoiler quelque chose qui a toujours été là, mais que l’habitude cachait à nos regards. Arthur Koestler Écrire (prendre des notes), c’est écouter deux fois. Confucius 23 Découvrir et écouter le client Ne dites pas qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir . Michaël Aguilar Parler est un besoin, écouter est un art. Goethe Il faut de l’esprit pour bien parler , de l’intelligence suffit pour bien écouter . André Gide La curiosité mène à tout : parfois uploads/Marketing/ 300-citation-pour-la-vente-et-la-ne-gociation.pdf