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VENTES ADDITIONNELLES LES DEUX TYPES DE VENTES ADDITIONNELLES La vente compléme

VENTES ADDITIONNELLES LES DEUX TYPES DE VENTES ADDITIONNELLES La vente complémentaire La vente supplémentaire CARACTÉRISTIQUES - DÉFINITON Elle est complémentaire à la vente principale vendue au préalable et elle permettra d’améliorer les effets ou les résultats. Elle donne une plus-value au produit ou au service principal vendu. Elle n’a pas un lien direct avec la vente principale. Elle a pour objectif, le plus souvent, de faire connaître un nouveau produit ou une nouvelle prestation au client ou une promotion en cours ou de déclencher un achat sur un produit et /ou un service que le client n’aurait pas formulé mais qu’il aurait éventuellement aimé. EXEMPLES Vente principale : • Un vernis à ongles Vente additionnelle : Un dissolvant, une base, un top coat… Vente principale : • une épilation des ½ Jambes Vente additionnelle : Un lait ou un gommage corporel ou un produit anti-repousse… principale : • Un vernis à ongles Vente additionnelle : Une crème pour les mains, un parfum… Vente principale : • une épilation des ½ Jambes Vente additionnelle : Une crème de soin visage, un déodorant … INTÉRÊTS POUR L’ENTREPRISE • Augmenter la rentabilité de l’entreprise (augmenter chiffre d’affaires et le panier moyen des clients, réaliser des ventes d’opportunité…) • Écouler le stock de marchandises plus régulièrement • Faire connaître ses prestations et ses produits • Accroitre et entretenir la confiance et la fidélité de ses clients INTÉRÊTS POUR LE CLIENT • Avoir une meilleure satisfaction de ses besoins • Avoir eu tous les conseils nécessaires • Éviter des oublis et répondre à des besoins auxquels le client n’avait pas pensé OUTILS OU MOYENS POUR INTRODUIRE UNE VENTE ADDITIONNELLE • Réfléchir au(x) produit(s) indispensable(s) ou complémentaire(s) à l’utilisation du produit conseillé ou au(x) produit(s) /service(s) qui amélioreront la satisfaction du client et son expérience d’achat. • Utiliser une phrase rebond comme « savez-vous que vous pouvez aussi … », « nous proposons également des services… », vous pourrez optimiser l’utilisation de votre produit/ prestation grâce à… », « les clients ayant acheté ce produit ont également sélectionné… » ou « Souhaitez-vous un crayon pour les lèvres pour améliorer la tenue de votre rouge à lèvres » … • Présenter une offre commerciale en montrant la remise sur le prix du produit additionnel ou en suggérant des packages ou des coffrets. • Proposer un (nouveau) rendez-vous pour une prestation PÔLE 3 : RELATION AVEC LA CLIENTÈLE LES VENTES ADDITIONNELLES NOM : PRENOM : 1ère BAC PRO ESTHETIQUE – COSMETIQUE Date : PÔLE 3 : RELATION AVEC LA CLIENTÈLE ANNEXE N°1 : RESSOURCES NÉCESSAIRES À L’ACTIVITÉ N°1 Document N°1 : La vente additionnelle c’est quoi ? La vente additionnelle consiste à vendre un produit complémentaire ou supplémentaire à celui initialement acheté ou voulu. La vente complémentaire est une vente additionnelle qui permet de donner une plus-value au produit ou au service vendu. En effet, comme son nom l’indique le produit ou le service sera complémentaire à celui vendu au préalable et permettra d’améliorer les effets ou les résultats. Ainsi, il peut être proposé un accessoire, un produit ou une prestation lié(e) au produit principal acheté. La vente supplémentaire est une vente additionnelle qui n’a pas un lien direct avec la vente principale. Elle a pour objectif de faire connaître un nouveau produit ou une nouvelle prestation au client ou une promotion en cours... Elle permet également de déclencher un achat sur un produit et /ou un service que le client n’aurait pas formulé mais qu’il aurait éventuellement aimé. Document N°2 : La vente additionnelle : une stratégie gagnante ? Contrairement à ce que beaucoup de personnes pensent, la proposition d’une vente additionnelle est une stratégie aussi bien gagnante pour le client que pour l’entreprise. La réalisation de ventes additionnelles permet à une entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires et le panier moyen* de ses clients. Ainsi, l’écoulement du stock de ses marchandises sera plus régulier. Les ventes additionnelles sont un moyen rêvé d’entretenir la relation de confiance et de fidéliser sa clientèle par une meilleure satisfaction des besoins. En effet, leur but n’est en au cas de forcer le client à acheter des produits ou des services qu’il n’aurait pas besoin mais de s’assurer que le client a eu tous les conseils nécessaires concernant son premier achat ou sur les services et les produits proposés par l’institut. Très souvent les ventes additionnelles permettent de réaliser des ventes d’opportunité car le client a oublié qu’il avait besoin d’un produit ou tout simplement qu’il ne savait pas qu’il pouvait l’utiliser. En proposant une vente additionnelle, vous dépassez la demande de votre client et il ne peut que vous en remercier. *Le panier moyen correspond au montant moyen que le client dépense dans un commerce. Document N°3 : Comment proposer naturellement une vente additionnelle ? Avant de réussir une vente additionnelle, il faut préparer le terrain avec un plan de vente. Ainsi, vous devez réfléchir aux produits ou à la prestation qui sont indispensables ou complémentaires à l’utilisation du produit ou de la prestation principal(e). Ou encore, vous essayez de trouver le(s) produit(s) /service(s) qui amélioreront la satisfaction du client et l’expérience d’achat. Les produits indispensables à l’utilisation du produit principal se vendent plus facilement que les autres produits qui appartiennent à la vente supplémentaire. Par exemple, si vous vendez un vernis à ongles, il vous faut du dissolvant systématiquement pour le retirer. A contrario, une crème pour les mains ou un rouge à lèvres sera plus difficile à vendre. Pour introduire vos ventes additionnelles, vous pouvez utiliser une phase rebond comme « savez-vous que vous pouvez aussi … », « nous proposons également des services… », vous pourrez optimiser l’utilisation de votre produit/ prestation grâce à… », « les clients ayant achetés ce produit ont également sélectionné… » ou « Souhaitez-vous un crayon pour les lèvres pour améliorer la tenue de votre rouge à lèvres »… Enfin, pour présenter vos ventes additionnelles vous pouvez utiliser également si elles existent les offres commerciales proposées par l’entreprise comme le fait de présenter une remise sur le prix du produit additionnel ou de suggérer des packages ou des coffrets. Sources extraites des sites : https://www.actionco.fr & https://www.technique-de-vente.com PÔLE 3 : RELATION AVEC LA CLIENTÈLE LES VENTES ADDITIONNELLES NOM : PRENOM : 1ère BAC PRO ESTHETIQUE – COSMETIQUE Date : PÔLE 3 : RELATION AVEC LA CLIENTÈLE ANNEXE N°1 (SUITE) : RESSOURCES NÉCESSAIRES À L’ACTIVITÉ N°1 Document N°4 : La vente additionnelle : à faire, à ne pas faire ? Les ventes additionnelles que vous pouvez faire après un soin vous permettent de générer un chiffre d’affaires supplémentaire de 10 à 25 % ; et 95 % de vos clientes peuvent se laisser séduire. Alors qu’attendez-vous ? N’hésitez plus et foncez ! Voici les conseils de Rachel Bettan, Directrice Esthétique EPSECO Valence. Les vendes additionnelles : à faire • Proposez systématiquement de découvrir vos produits à la fin du soin : une fois l’automatisme acquis, vous arriverez à développer votre manière de faire et les ventes ne feront que progresser. • Préparez vos complémentarités : lorsque vous avez un peu de temps, pensez à toutes les associations de produits et de services que vous pouvez faire et proposer à vos clients. Les automatismes seront donc plus simples et vous serez plus à l’aise ; vous hésiterez moins et vous confirmerez vos capacités professionnelles aux yeux de votre client. • Préparez vos questions : imaginez un ensemble de questions et de phrases toutes faites. Attention ! Il ne faut pas donner non plus l’impression de réciter un cours. Si vous avez peur de forcer votre client, n’oubliez pas la technique de la « prochaine fois ». Vous lui proposerez le produit et lui recommanderez une prochaine fois. Et surtout, pour ne pas oublier, notez-le sur sa fiche client. Ainsi lorsque le client reviendra un mois plus tard, vous reprendrez : « La dernière fois vous vouliez ce produit, je vous l’ai mis de côté ». • Parlez pour conclure la vente : c’est à vous d’inviter votre client à passer en caisse de manière verbale ou non verbale par un simple signe de la main. Lors de cette phase, continuez toujours à parler avec lui car, ainsi, il ne se concentre pas sur le prix que vous annoncez, mais sur votre conversation. • Ne forcez jamais votre client : les ventes additionnelles doivent suggérer à votre client comme un « plus » pour lui et non pour vous ; vous ne devez surtout pas le forcer. Soyez donc enthousiaste et quand il dit « Non » sachez l’accepter ; pensez toujours à votre fidélisation car un « non » aujourd’hui sera peut-être un « oui » pour plus tard. • Proposez systématiquement un nouveau rendez-vous : vous vous assurez ainsi la fidélité de votre client. Pour les soins de traitement, comme le visage, les épilations, la minceur corps… cela est très simple : car pour un résultat durable, il faut revenir, donc ne l’oubliez pas ! Les ventes additionnelles : à ne pas faire • uploads/Marketing/ 5-ventes-additionnelles-corrige.pdf