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CERTIFICATION INBOUND MARKETING Transcription : Comprendre le lead nurturing Le

CERTIFICATION INBOUND MARKETING Transcription : Comprendre le lead nurturing Les piliers du lead nurturing Introduction à la vente inbound Vidéo 1 : Pourquoi le lead nurturing est-il important ? Bonjour et bienvenue à HubSpot Academy. Ce module consacré aux principes fondamentaux du lead nurturing va vous aider à développer votre propre stratégie. Pourquoi le lead nurturing est-il important ? Le lead nurturing est un processus qui consiste à développer une relation avec des leads, en fournissant du contenu pertinent et utile à chaque phase du parcours d'achat, en vue de préparer la conclusion d'une transaction. Le lead nurturing est indispensable dans une stratégie inbound marketing, car il vous aide à apporter une valeur ajoutée à vos leads et à vos clients, et à soutenir leur croissance. Plus spécifiquement, le lead nurturing est une stratégie marketing qui consiste à interagir avec des leads et des clients afin de les inciter à effectuer une action précise. Il s'agit d'une approche efficace et ciblée, qui intervient au moment opportun. Comme vous le savez, la méthodologie inbound se compose de trois étapes, à savoir attirer, interagir et fidéliser. Le lead nurturing intervient généralement durant la phase d'interaction. Nous venons de l'expliquer, une stratégie efficace de lead nurturing vous permet d'apporter une valeur ajoutée à vos leads en leur fournissant les informations qu'ils recherchent au moment opportun. En effet, vous devez faire parvenir à maturation chaque prospect enregistré dans votre base de contacts en vous appuyant sur la phase du cycle de vie dans laquelle il se trouve et sur l'évolution de ses centres d'intérêt, comme indiqué par les pages et le contenu qu'il consulte. De plus, dans une stratégie de lead nurturing optimisée, les messages sont personnalisés afin d'être pertinents. Vous générez ainsi davantage de clients, et ce plus rapidement. Un processus de lead nurturing efficace vous aide également à entretenir les conversations avec vos contacts, y compris avec ceux qui se sont convertis en clients et qui peuvent rechercher davantage d'informations auprès de votre entreprise. Les trois aspects du lead nurturing que nous allons donc évoquer plus en détail sont essentiels pour identifier la meilleure façon d'entrer en contact avec vos prospects. Les efforts de lead nurturing doivent tout d'abord intervenir au moment opportun. Il peut être délicat de trouver le moment opportun pour interagir avec les leads lorsque ceux-ci sont le plus intéressés, et il peut aussi être contre-productif de les contacter au mauvais moment. Puisque le moment choisi est essentiel, il peut être judicieux d'adopter des outils de marketing automation. Comme son nom l'indique, le marketing automation est un processus qui consiste à automatiser les initiatives marketing. Les équipes marketing doivent effectuer de nombreuses tâches répétitives, notamment en matière de gestion des e-mails, des réseaux sociaux ou du site web, ou encore concevoir des workflows automatisés qui les aident à fluidifier et à gérer leurs campagnes. Les systèmes de marketing automation facilitent ces tâches et permettent de fournir aux leads un contenu utile au moment opportun. Le marketing automation permet donc de développer des campagnes qui apportent un contenu pertinent en s'appuyant sur le comportement des leads. Les outils de marketing automation servent ainsi à déclencher des événements une fois que vos contacts ont réalisé certaines actions, comme le téléchargement d'un contenu, l'ouverture d'une page précise ou l'envoi d'une demande d'informations. Par exemple, si l'un de vos contacts télécharge un contenu consacré aux meilleures façons de rédiger des lignes d'objet d'e-mails pour une newsletter, vous pouvez lui envoyer un autre contenu au sujet similaire, comme un article de blog expliquant comment rédiger des e-mails efficaces. De cette façon, vous poursuivez la conversation avec votre prospect en lui proposant du contenu supplémentaire en lien avec ses centres d'intérêt. CERTIFICATION INBOUND MARKETING Transcription : Comprendre le lead nurturing Les piliers du lead nurturing Introduction à la vente inbound Le lead nurturing doit également être efficace. Bien que les logiciels d'automation ne prennent pas en charge l'intégralité des initiatives marketing et de génération de leads, ils vous permettent néanmoins de développer vos efforts et d'augmenter la valeur ajoutée que vous apportez à vos contacts. Par exemple, en automatisant certaines tâches et en réduisant le temps qu'un représentant commercial doit consacrer à la qualification ou à la maturation d'un lead, vous pouvez véritablement accélérer le processus de vente. En d'autres termes, les campagnes de lead nurturing permettent d'optimiser la productivité des équipes, car celles-ci peuvent se concentrer sur la création de contenu utile, entrer plus rapidement en contact avec les leads et analyser les données dont elles disposent afin d'optimiser leurs efforts en permanence. Enfin, le lead nurturing doit cibler les leads de la bonne façon. Avec le lead nurturing, vous pouvez relier une séquence d'e-mails à une activité précise ou à un événement de conversion spécifique. Cela signifie que vous pouvez rédiger des e-mails en fonction de l'action réalisée par vos leads ou vos clients. Vous leur montrez ainsi que vous connaissez leurs centres d'intérêt et que vous pouvez leur fournir ce dont ils ont besoin. Les campagnes de lead nurturing vous aident donc à envoyer des messages pertinents et ciblés à vos contacts, ce qui est essentiel pour établir des relations de confiance. Vidéo 2 : Quels sont les piliers d'une stratégie de lead nurturing ? Dans cette vidéo, nous allons aborder les fondamentaux d'une stratégie de lead nurturing. Tout d'abord, il est bon de noter qu'il faut en moyenne 6 à 8 points de contact pour générer un prospect qualifié. Avant d'être qualifié par l'équipe commerciale, un prospect consulte ainsi 6 à 8 contenus. Vous devez donc créer une stratégie solide afin de fournir à vos prospects le contenu dont ils ont besoin pour progresser dans le parcours d'achat. En effet, disposer d'une stratégie de lead nurturing est essentiel pour assurer le succès de vos campagnes de lead nurturing. Pour cela, définir vos objectifs avant de structurer une campagne vous permet de déterminer une direction claire à suivre, afin que votre équipe puisse créer des campagnes qui apportent une valeur ajoutée à vos leads et à vos clients. Les outils de marketing automation que vous utilisez et les conversations que vous tenez avec vos leads, quel que soit le canal, permettent également de soutenir votre stratégie de lead nurturing. De plus, les stratégies de lead nurturing efficaces s'appuient sur deux éléments, à savoir la gestion des contacts et leur segmentation. Pour créer des campagnes de lead nurturing qui portent leurs fruits, vous devez effectivement savoir qui sont vos contacts. Pour cela, il est important de bien gérer votre base de contacts. La gestion des contacts consiste à enregistrer et organiser les informations recueillies sur les contacts, comme leur nom, leur adresse e-mail, ou leurs interactions avec votre entreprise. Elle s'appuie généralement sur un logiciel dédié, comme un CRM, dans lequel les différentes informations recueillies sont désignées sous le terme de propriétés. Une gestion des contacts efficace s'appuie aussi sur une base de données qui est systématiquement mise à jour. Votre base de données ne doit pas comporter de contacts qui ne sont pas susceptibles d'être qualifiés. Vous devez également supprimer les contacts qui se sont désinscrits des communications de votre entreprise ou qui possèdent une adresse e-mail invalide. De plus, lorsque vous analysez vos listes de contacts pour vous assurer qu'elles sont à jour, attachez-vous aux propriétés de contact. Vérifiez régulièrement leur dénomination et leur description, ainsi que la façon dont votre équipe les utilise. CERTIFICATION INBOUND MARKETING Transcription : Comprendre le lead nurturing Les piliers du lead nurturing Introduction à la vente inbound Le deuxième élément clé d'une stratégie de lead nurturing efficace, à savoir la segmentation des contacts, exige une base de données bien structurée. La segmentation consiste à diviser les contacts en petits groupes d'individus aux centres d'intérêt et aux besoins similaires. Vous pouvez ainsi fournir des informations pertinentes à des audiences cibles précises, qui recevront du contenu adapté à leurs contextes personnels. Vous pouvez segmenter vos contacts en appliquant différents critères comme les informations démographiques, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, les pages vues, ou encore le nombre d'e-mails ouverts. Néanmoins, en matière de segmentation, il est indispensable de tenir compte de deux critères : le buyer persona et le parcours d'achat. Demandez-vous qui sont les leads avec qui vous souhaitez entrer en contact et où ils se trouvent dans le parcours d'achat. Vous avez peut-être déjà une image globale de vos clients, mais en segmentant vos différents types d'acheteurs en listes distinctes, vous pourrez mieux les étudier et décider de quels types de contenu ils ont besoin. Il est important de fournir un contenu différent à vos contacts à chaque étape de leur parcours. Pendant la phase de prise de conscience, un prospect constate l'existence d'un problème ou d'une opportunité, il doit alors recevoir du contenu informatif qui l'aidera à mieux comprendre sa situation. Ainsi, en gérant et en segmentant bien votre liste de contacts, vous pouvez créer une stratégie de lead nurturing qui vous aidera à développer votre activité et à créer des campagnes apportant uploads/Marketing/ 8-comprendre-le-lead-nurturing-transcript.pdf