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SYNTHESE 1 ATV PASSAGE Page 1/11 Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation Filière : Agent technicien de vente Niveau : 1ère année Épreuve : Synthèse 1 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Document(s) et Matériel (s) autorisés : Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute information. Une calculatrice de proche a fonctionnement autonome Document(s) et matériels strictement interdits L’usage des téléphones portables L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseil pour la réussite de votre examen : o Procéder à la numérotation des pages des copies de réponse. o Commencez vos réponses à partir de la deuxième page. o Recopiez le numéro du dossier, celui des questions et exercices pour chacune des réponses correspondantes. o Si vous utilisez plus d’une feuille d’examen, inscrivez votre identification complète sue chacune d’elles. o Utilisez une feuille d’examen par dossier. o Assurez vous d’avoir recul la totalité des pages de l’épreuve. o Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse. N° Des Dossiers Travaux à réaliser Barème Partie 1 : Théorie Dossier N°1 Approche globale de l’environnement de l’entreprise /20 Dossier N°2 Marketing /20 Total Partie 1 : Théorie /40 Partie 2 : Pratique Dossier N°3 Comptabilité et paiements /25 Dossier N°4 Accueil commercial et techniques de vente et de négociation /30 Dossier N°5 Statistique et arithmétique commerciale /25 Total Partie 2 : Pratique /80 Total Général /120 OFPPT Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Examen de PASSAGE Session Juin 2015 (Eléments de corrigés) SYNTHESE 1 ATV PASSAGE Page 2/11 THEORIE : (40 points) Dossier 1 :L’Environnement de l’entreprise (20 points) T.A.F. : 1. Définir les mots soulignés ? (4points) Entreprise : ensemble des moyens humains, matériels et financiers organisés pour produire les biens et services ; et leurs écoulement sur le marché afin de réaliser les profits. Marché : lieu de confrontation de l’offre et de la demande et où se détermine le prix d’équilibre. 2. Après avoir cité la taille de l’entreprise UMANI, déterminer l’ensemble des critères de taille mentionnés dans le texte ? (1 point) UMANI est une grande entreprise - Nombres de salariés : 163 000 employés ; - Multinational : 20 nationalités ; 3. Quelles sont les autres critères de classification des entreprises ? (2 points) Critères juridiques, économiques (sectorielle, selon le type d’opérations accomplies, branche d’activité) 4. Quelle est la forme juridique de l’entreprise UMANI? (1 point) Société anonyme 5. Dans quel secteur classez – vous l’activité d’UMANI? Justifier votre réponse.(2 points) - Secteur secondaire : transformation des matières premières en produits finis. 6. Pourquoi considère-t-on l’entreprise comme un système ouvert ? (1 point) Echanges avec son éco- système : information ; règlement ; matière et fourniture 7. (3points) - Pon unitaire : Fabrication de produits personnalisés, adaptés aux besoins spécifiques des utilisateurs ex grands travaux publics - produits de luxe comme l’artisanat d’art ou la haute couture. -Pon en série : Pon en grand nombre de biens identiques conformément à un standard ex : Pon dominante dans les secteurs de grandes consommations : - automobile - électroménager- textile. - Pon en continue : Réalisation de la pon par flux continu de matière et de produits ;ex : Pon qui concerne : - les industries chimiques et pétrochimiques, - la sidérurgie. SYNTHESE 1 ATV PASSAGE Page 3/11 8. Présenter l'organigramme de l'entreprise MAFZA? (2 points) 9. Déduire le type de sa structure ? Justifier votre réponse. (2 points) HIERARCHIQUE (unité de commandement +Délégation de l’autorité+ principe de responsabilité) 10. citer les avantages et les inconvénients cette structure? (2 points) +Simple, et facile à mettre en place +L’autorité est bien définie -Le responsable est submergé de tâches -Lourdeur de circulation de l’information Dossier 2 : Marketing (20 points) 1. Définir les termes soulignés dans le texte : (4 points, 1 point par définition)  Marque : c’est un signe matériel servant à distinguer le produit, objet ou service d’une entreprise.  Etude de marché : c’est un travail de collecte et d’analyse d’informations ayant pour but d’identifier les caractéristiques d’un marché.  Echantillon : c’est un sous-ensemble de la population mère.  Consommateur potentiel : C’est un client susceptible de consommer les produits de l’entreprise. Trésorerie Comptabilité M.KAMARA Directrice 3subordonnés Direction de production Direction Commerciale Service études Service des méthodes Service fabrication Service contrôle de qualité Direction financière SYNTHESE 1 ATV PASSAGE Page 4/11 2. Déterminer le prix d’acceptabilité. (6 points) Prix (DH) Q1 % Q1 Q2 % Q2 CCQ1 CDQ2 Taux d'acceptabilité 6 000,00 0 0% 16 4% 0% 100% 0,00% 8 000,00 0 0% 40 10% 0% 96% 4,00% 10 000,00 8 2% 40 10% 2% 86% 12,00% 12 000,00 20 5% 128 32% 7% 76% 17,00% 14 000,00 100 25% 40 10% 32% 44% 24,00% 16 000,00 120 30% 40 10% 62% 34% 4,00% 18 000,00 8 2% 60 15% 64% 24% 12,00% 20 000,00 16 4% 16 4% 68% 9% 23,00% 22 000,00 68 17% 16 4% 85% 5% 10,00% 24 000,00 48 12% 4 1% 97% 1% 2,00% 26 000,00 12 3% 0 0% 100% 0% 0,00% Total 400 100% 400 100% - - - Le prix que la majorité des clients acceptent pour acheter l’ONRobot est 14 000,00 DH. 3. Citer les limites du prix d’acceptabilité, et les autres éléments à prendre en considération pour fixer un prix de lancement. (4 points) Les limites :  Ce prix ne maximise pas forcement le chiffre d’affaires, ni le bénéfice ;  Il n’est valable qu’au moment de l’enquête ;  Il s’agit d’une intention d’achat ; Les autres éléments à prendre en considération :  Il faut prendre en considération le coût de revient, le positionnement de l’entreprise et le produit sur le marché, la concurrence et les contraintes réglementaires. 4. Quelles sont les stratégies de prix possibles qu’UMANI peut adopter pour le lancement de son nouveau produit ? Commenter chaque stratégie. (3 points, 2 points pour chaque réponse)  La stratégie de pénétration : lancer le produit avec un prix plus bas que le prix de la concurrence, afin de gagner rapidement sur les parts de marché. Elle nécessite un lourd investissement et forte capacité de production.  La stratégie d’écrémage : le prix de lancement est supérieur au prix du marché. Elle nécessite des investissements importants surtout en communication.  La stratégie d’alignement : le prix du lancement est identique au prix du principal concurrent ou au prix moyen du marché. Il faut se différencier de la concurrence sur les axes Produit, communication et distribution. 5. Citer les avantages et inconvénients de la gamme longue adoptée par la société UMANI? (3 points) SYNTHESE 1 ATV PASSAGE Page 5/11 Gamme longue - Couverture et satisfaction d’un nombre important de segments de marché - Dispersion des risques entre un plus grand nombre de produit/segment - Plus grande souplesse de gestion des marchés - Accroissement des coûts de production - Alourdissement des stocks - Gestion plus lourde/ segment PRATIQUE : (80 points) Dossier 3 : Techniques de vente et négociation, Accueil, Télévente (30points) ACCEPTER TOUTES REPONSES CORRECTES A. (16 pts) 1-Préparez votre argumentaire de vente selon la méthode CAP sur l’annexe N°1. (10 points) Caractéristiques Arguments CAP Le stagiaire doit être capable de choisir des caractéristiques sur la fiche technique Le stagiaire doit Transformer la caractéristique en avantage apporter la preuve afin de Construire des arguments ACCEPTER TOUTES REPONSES CORRECTES Poids Robot 2.5 Kg Le poids de ce robot piscine est de 2.5 Kg cela vous permet d’avoir un robot facilement maniable et léger lors de l’utilisation. Je vous invite à faire un test. 4 roues motrices Ce robot dispose de 4 roues motrices ce qui vous apporte un nettoyage impeccable avec un maximum de confort voici la fiche technique. Adapté à tous revêtements Ce robot piscine est adapté à tout revêtement ce qui vous permet de nettoyer toutes les surfaces comme le carrelage, polyester, béton … je vous invite à tester le robot sur quelques unes de ces surfaces. Garantie de 3ans Garantie de 3ans est une assurance en cas de panne. voici notre contrat de vente. Prix promotionnel : 5490 DH au lieu de 7600 DH. Prix promotionnel de 5490 DH au lieu de 7600 DH est un gain d’argent. voici notre catalogue promotionnel 2-Répondre à quelques objections prix sur l’annexe N° 2. (06points) Objections des clients Techniques de traitement des objections Reponses aux objections SYNTHESE 1 ATV PASSAGE Page 6/11 Le prix de ce Robot est trop élevé Addition Oui je vous comprends mais c’est un robot adapté à tous revêtement avec 4 roues motrices et un indicateur de filtre plein. Les prix de la concurrence sont plus intéressants que les vôtres soustraction Oui je vois mais chez la concurrence vous ne disposez ni de protection électronique du moteur ni de capteurs de mouvements. Le prix reste à mon avis relativement élevé Multiplication C’est vrai mais c’est un robot que vous allez pouvoir utiliser pendant de longues années. B. (10pts) uploads/Marketing/ atv-passage-synthese-v1corrige.pdf