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ATV Examen de Passage Synthèse 2 Page 1/11 Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière : Agent technicien de vente Niveau : 1ère année Épreuve : Synthèse 2 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Document(s) et Matériel (s) autorisés : Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute information. Une calculatrice de proche a fonctionnement autonome Document(s) et matériels strictement interdits L’usage des téléphones portables L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseil pour la réussite de votre examen : o Procéder à la numérotation des pages des copies de réponse. o Commencez vos réponses à partir de la deuxième page. o Recopiez le numéro du dossier, celui des questions et exercices pour chacune des réponses correspondantes. o Si vous utilisez plus d’une feuille d’examen, inscrivez votre identification complète sue chacune d’elles. o Utilisez une feuille d’examen par dossier. o Assurez vous d’avoir recul la totalité des pages de l’épreuve. o Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse. N° Des Dossiers Travaux à réaliser Barème Partie 1 : Théorie Dossier N°1 Approche globale de l’environnement de l’entreprise /20 Dossier N°2 Marketing /20 Total Partie 1 : Théorie /40 Partie 2 : Pratique Dossier N°3 Comptabilité et paiements /25 Dossier N°4 Accueil commercial et techniques de vente et de négociation /30 Dossier N°5 Statistique et arithmétique commerciale /25 Total Partie 2 : Pratique /80 Total Général /120 OFPPT Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Examen de PASSAGE Session Juin 2015 (Eléments de corrigés) ATV Examen de Passage Synthèse 2 Page 2/11 THEORIE : (40 points) Dossier 1 : Environnement de l’entreprise (20 points) 1. (2pts) a- Les entreprises publiques : Ce sont des entreprises qui appartiennent en totalité à l’Etat ; ce dernier détient l’intégralité du Capital, le pouvoir de gestion et de décision. b- Concurrence Ce sont les entreprises qui produisent la même catégorie de produit on distingue entre concurrent direct et indirect. 2. Une grande entreprise puisqu’ elle emploi plus de 20 000 personne (2pts) 3. concurrent direct : production et commercialisation de même biens et services. -Concurrent indirect : production et commercialisation des biens de substitution. (2pts) 4. Oui ; L’entreprise poursuit des buts : profit, puissance pérennité…. (2pts) 5. Un macro-environnement : environnement général de l’entreprise qui intègre les Aspects sociologiques, économiques, juridiques, techniques … tant nationaux Qu’internationaux.-Un microenvironnement : environnement spécifique de l’entreprise constitué de ses clients, ses fournisseurs, ses sous-traitants, ses concurrents…(2pts) 6. Oui ; échange avec son écosystème (2pts) 7. (2pts) Propositions Vrai Faux 1. Une branche d’activité appartient toujours à un secteur d’activité. * 2. Le secteur secondaire contient les entreprises commerciales et de services * 3. La structure ou le directeur est assisté par une équipe de spécialistes est appelée structure Staff and line. * 4. Les intérêts rémunèrent les prêteurs de capitaux. * 8- Présenter l'organigramme de l'entreprise FAMA COM? (2 points) Vérifier la bonne présentation de l’organigramme. 9- 1PT STAFF AND LINE 2 logisticiens M.Zeitouni Directrice générale M .Jamal Service achats M. Kamel Service après ventes M .SAADI Service ventes ATV Examen de Passage Synthèse 2 Page 3/11 10- Quel est le rôle de l’Etat major ? 1PT L’Etat major à un rôle de conseiller 11-quels sont les avantages et inconvénients de ce type de structure. 2PTS AVANTAGES INCONVENIENTS Un seul chef Augmentation des coûts Décisions prises par des spécialistes Risque de conflits entre les spécialistes et les opérationnels Dossier 2 : Marketing (20 points) 1- Quelles sont les 4 étapes du cycle de vie d’un produit ? (1 point) a. Lancement b. Croissance c. Maturité d. Déclin 2- Préciser les actions du marketing mix à mettre en œuvre durant la phase de lancement du produit. (4 points) a. Lancer un seul produit b. Pratiquer un prix de pénétration ou d’écrémage c. Distribution limitée d. Promotion d’essai 3- Déterminer dans quelle étape de cycle de vie se situe la marque HUAWEI ? (2 points) Déclin 4- Est ce que tous les produits ont le même cycle de vie ? (2 points) Non 5- Citer quelques éléments qui peuvent influencer sur le cycle de vie d’un produit ? (3 points) Les actions des concurrents, l’évolution technologique, le changement des habitudes des consommateurs… 6- Préciser la stratégie de prix pratiqué par chaque marque (4 points) a. Pénétration b. Ecrémage c. Alignement d. pénétration 7- Citer les avantages et inconvénients de la gamme courte ? (2 points) Avantages Inconvénients Gamme courte - Meilleure connaissance : concentration des efforts sur 1 seul segment - Allégement des stocks - Gestion plus simple - Risque financier plus important - Risque d’infidélité de la clientèle ATV Examen de Passage Synthèse 2 Page 4/11 - Meilleure marge d’exploitation soit en se concentrant sur un segment à haut revenu (prix élevé), soit en pratiquant l’économie d’échelle par un effet dit de série, concentré sur quelques produits (production de masse) pour certains segments non touchés 8- Définir les termes suivants :-segmentation- ciblage? (2points) - La segmentation : est le processus permettant de partager le Marché en sous ensemble de consommateurs ayant des caractéristiques, des comportements et des réactions aux produits homogènes. - ciblage : Après avoir identifié des groupes homogènes de clients par la démarche de segmentation, l’entreprise doit déterminer la cible des actions, c’est-à-dire le (ou les) segment(s) de clientèle à qui elle va proposer son produit et vers qui elle dirigera ses action. PRATIQUE : (80 points) Dossier 3 : Techniques de vente et de négociation, Accueil, Télévente (30 points) Accepter toutes réponses justes 1-1 ANNEXE N°1 : ARGUMENTAIRE DE VENTE/12PTS Caractéristiques Avantages Arguments CA Mobile d’achat Le stagiaire doit être capable de choisir des caractéristiques sur la fiche technique Transformer la caractéristique en avantage Construire l’argument Préciser le mobile d’achat Par exemple : Bluetooth Partager vos vidéos et vos fichiers Le Nokia Lumia 1020 dispose de l’option Bluetooth, cela vous permet de partager vos vidéos et vos fichiers avec vos proches et vos amis gratuitement. Argent -confort Mémoire 32GO Disposer d’une grande capacité de stockage Ce téléphone est doté d’une mémoire de 32GO, ce qui vous permet de disposer d’un grand espace pur stocker et archiver vos fichiers en toute sécurité Sécurité –confort Donc le stagiaire a le choix entre plusieurs caractéristiques et doit réaliser des arguments selon les exemples fournis. 1-2-Communiquer le prix du produit en utilisant les techniques adéquates, compléter l’annexe n°2. (06 points) ANNEXE N°2 : LES METHODES PRIX (accepter toutes réponses correctes) ATV Examen de Passage Synthèse 2 Page 5/11 Prix à communiquer Technique de prix Argument prix 1er modèle : 1560 Dhs Technique de l’addition Ce téléphone est moderne, il coûte seulement 1560 Dhs et il est fourni avec toutes les dernières applications, vous pouvez payer en 4fois, vous êtes livré gratuitement et vous avez un délai de 15jours pour nous l’échanger 2ème modèle : 2600 Dhs Technique de division Ce modèle de téléphone coûte seulement 2600 Dhs, et avec sa garantie d’un an cela vous revient à seulement 216 Dhs par mois 3ème modèle : 1230 dhs Technique de soustraction dans les autres marques vous ne trouvez ni la garantie pour trois ans ni les dernières applications 2015 1-3-Répondre aux objections clients en choisissant la meilleure technique sur l’annexe n°3. (8points) ANNEXE N°3 : LES OBJECTIONS Objection client Technique de réfutation Réponse à l’objection Accepter toutes réponses correctes Le prix de ce téléphone est trop cher Oui, mais Ou Addition Oui, je vous comprends Monsieur mais c’est un téléphone de grande marque et de très bonne qualité Je trouve les options de ce téléphone compliquées Appui C’est pour cette raison que je suis la pour vous expliquer comment utiliser facilement toutes les options de ce téléphone et en plus on vous offre un CD gratuit qui explique justement ces options. Les téléphones des autres marques ont les mêmes options mais sont beaucoup moins chers Soustraction Je vous comprends, mais chez les autres vous ne disposez ni de garantie prolongée, ni de service après vente. Je trouve cette couleur de téléphone pas très moderne Effritement Ou Diversion Quelle couleur recherchez-vous ? Et le modèle vous l’aimez ? les options vous les appréciez ?.... II- 1-(1PT) ATV Examen de Passage Synthèse 2 Page 6/11  es 20 premiers mots  Les 20 premiers gestes  Les 20 premiers centimètres du visage  Les 20 premiers pas 2- (3PTS) Les étapes d’un entretien téléphonique : En Appel Contact Raison de l’appel Objectif du vendeur Conclusion Dossier 4 : Comptabilité générale et Paiements (25 points) 1) Bilan au 01 /10/2014 (2 points) Actif Montant Passif Montant Banque 150.000 Capital 150.000 Total 150.000 Total 150.000 2) Journal : (10 points) Banque capital 150.000 150.000 5161 5141 03-10 Caisse Banque Bordereau de retrait d’espèces n° 6000 6000 2340 5141 05-10 Matériel de trsp Banque Fact n°...chn°.. 65000 65000 2355 4481 5141 06-10 Matériel info Dettes/acq.d’immo Banque Fact n°...chn°.. 10600 5300 5300 5141 1484 07-10 Banque Emprunts… Avis de crédit n°… 10000 10000 61227 09-10 uploads/Marketing/ atv-passage-synthese-v2corrige 1 .pdf