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PROF : MALEK MESFAR DOCUMENT 4 4EG CH4 : G. commerciale Activités et exercices

PROF : MALEK MESFAR DOCUMENT 4 4EG CH4 : G. commerciale Activités et exercices L’entreprise ne doit pas être passive face à l’environnement de son marché L’environnement est considéré comme le facteur d’opportunités ou de menaces le plus important pour l’entreprise. Les facteurs : politique (juridique), économique, socioculturel, technologique … sont analysés avec les questions suivantes : - Politique : Quelles sont les règlementations qui s’appliquent ? (lois, normes, taux de TVA…) ; - Economique : Quelle est l’influence de la situation économique générale ? (évolution démographique, situation sectorielle d’un marché à l’étranger, taux d’inflation, taux de chômage…) ; - socioculturel : Influence de facteurs sociaux : pressions écologiques, syndicales, actions des consommateurs ; - technologique : Existence de nouvelles technologies pour le produit ? recherche en cours. La connaissance du comportement du consommateur est nécessaire avant toute action commerciale. La décision est influencée par des variables psychologiques (Besoins, motivations, perception….). Un circuit est un ensemble des canaux par lesquels s’écoule un bien ou une catégorie de biens entre le producteur et le consommateur, exemple : supermarchés Un canal est le chemin emprunté par un produit entre le producteur et le consommateur. Il se caractérise par sa longueur, c’est-à-dire le nombre d’intermédiaires qui interviennent entre le producteur et le consommateur. Où, quand et par quels intermédiaires un produit sera-t-il offert au consommateur ? Canal ultra – court Vente directe Canal court Un niveau Canal long Deux nivaux Canal ultra long Trois nivaux (1) Pas d’intermédiaires, exemple : magasins d’usine. (2) Un seul intermédiaire (détaillant) (3) Deux intermédiaires (grossiste, détaillant) (4) Trois intermédiaires (grossiste, semi-grossiste, détaillant) DOCUMENT 4 :PROF : MALEK MESFAR 4EG Gestion commerciale ACTIVITES ET EXERCICES Page 1 sur 13 Etude de Marché Etude de l'environnement Etude du Consommateur Etude de la Concurrence Etude de la distribution Consommateur Fabricant Détaillant Grossiste Détaillant Détaillant Grossiste Semi-grossiste L’étude de L’environnement L’étude du Consommateur L’étude de la Distribution PROF : MALEK MESFAR DOCUMENT 4 4EG CH4 : G. commerciale Activités et exercices Avantages et Inconvénients des différents canaux Longueur du canal Avantages Inconvénients Canal direct ou ultracourt (Aucun intermédiaire) -Le producteur distribue lui-même le produit : pas d’intermédiaires à rémunérer. -Excellente connaissance de la clientèle. -Contrôle du marché. -Investissements importants (magasins, logistique). -Mise en place d’une organisation commerciale. Canal court (Un seul intermédiaire) -Assez bon contact avec la clientèle et le marché. -Suppression de la marge du grossiste. -Meilleure couverture géographique. -Bon contrôle de l’action promotionnelle. -Recours à une force de vente. -Risque de conflits entre producteurs et distributeurs. Canal long (Deux intermédiaires) -Réduction de la taille de la force de vente. -Bonne diffusion géographique. -Frais de transport et de stockage minimisés. -Perte de contact avec la clientèle finale. -Coûts de distribution élevés (nombreuses marges prélevées par les intermédiaires). -Risque de conflits entre les intermédiaires. L’entreprise identifie ses concurrents, leurs stratégies essaye de découvrir leurs objectifs, évaluer leurs forces et leurs faiblesses, d’anticiper leurs réaction pour les comparer avec ses performances et financières (chiffre d’affaire, ventes en volume, part de marché, image de marque, résultat, marge…) et déterminer sa position concurrentielle. L’entreprise identifie ses concurrents, leurs stratégies, leurs forces et leurs faiblesses. Elle doit déterminer sa position concurrentielle sur le marché. Le principal indicateur est sa part de marché. Part de marché del ' entreprise= Ventesde l 'entreprise Ventesdu secteur∗¿=…soit …% ¿ Ventesdusecteur = Ventes des concurrents + Ventes de l’entreprise Taux deCroissance(¿d ' accroissement=de variation)=CA (N )−CA (N−1) CA(N−1) =…soit …% La Marge Le Taux de Marque (Taux de Rentabilité) Le Taux de Marge Marge Commerciale = Prix de Vente HT – Coût d’achat Ese Commerciale Marge Bénéficiaire = Prix de vente HT – Coût de revient Ese Industrielle LE TAUX DE MARQUE (Rentabilité) : C’est la marge exprimée en pourcentage par rapport au prix de vente. Taux de marque= MargeCommerciale Prix de vente = Prix de vente−Coût d ' achat Prix de vente Ese Commerciale Taux de Rentabilité=Marge Bé né ficiaire Prix de vente =Prix devente−Coût derevient Prix de vente Ese Industrielle LE TAUX DE MARGE : C’est la marge exprimée en pourcentage par rapport au Coût. Taux de marge= MargeCommerciale Coût d'achat =Prix de vente−Co ût d ' achat Coût d'achat Ese Commerciale DOCUMENT 4 :PROF : MALEK MESFAR 4EG Gestion commerciale ACTIVITES ET EXERCICES Page 2 sur 13 L’étude de la Concurrence PROF : MALEK MESFAR DOCUMENT 4 4EG CH4 : G. commerciale Activités et exercices Taux de marge= MargeB é né ficiaire Coût de revient = Prix de vente−Coût de revient Coût de revient Ese Industrielle a. Critères démographiques : âge, taille, sexe. b. Critère d’ordre économique : niveau de revenue c. Critère culturels : religion, éducation, mode de vie. d. Critère géographique : situation géographique, caractéristiques régionale, caractère urbain ou rural. e. Critère temporel : moment où le consommateur visé passe à l’acte. Le Cycle de vie du produit La vie d’un produit se compose de quatre phases : le lancement ou introduction, la croissance, la maturité et une phase de déclin. CA Temps 1. Lancement 2. Croissance 3. Maturité4. 4. Déclin Le produit est nouveau sur le marché Le coût unitaire est élevé La concurrence est faible La clientèle est hésitante Le produit commence à être connu Le marché s’élargit Les coûts de production et de distribution commencent à diminuer La concurrence augmente Les frais de publicité augmentent Les bénéfices augmentent. Le marché atteint un niveau de saturation Les ventes sont maximales. Les profits réalisés sont au maximum. Le produit subit quelques modifications afin de fidéliser les consommateurs. Les consommateurs sont fidèles Le coût unitaire est faible La distribution est de masse Le produit est dépassé Les ventes diminuent relancer le produit en le modifiant, les coûts de production vont à nouveau augmenter. La distribution est sélective et se rétrécit Politique Commerciale Politique de produit Politique de prix Politique de Communicatio n Politique de Distribution - Qualité - Caractéristiques - Efficacité - Marque - Conditionnement - Gamme - Garantie - Service après vente - Niveau de prix - Réductions commerciales - Politiques de crédit - Différenciation des tarifs (gammes de prix) - Publicité - Promotion des ventes - Force de vente - Relations publiques - Canaux de distribution - Points de vente - Emplacements - Stocks - Entrepôts - Transport DOCUMENT 4 :PROF : MALEK MESFAR 4EG Gestion commerciale ACTIVITES ET EXERCICES Page 3 sur 13 La Segmentation C'est le découpage du marché en groupes ou segments homogènes ayant des besoins et des comportements similaires homogènes . Ils constituent des cibles sur lesquelles l'entreprise peut agir PROF : MALEK MESFAR DOCUMENT 4 4EG CH4 : G. commerciale Activités et exercices Prix de vente minimum = Coût variable unitaire + C ôut Fixe total Quantité ----> C’est le Coût de revient unitaire Activité 1 : L’étude de l’environnement L’étude faite par M. Adem a montré que l’implantation d’une entreprise fabriquant des produits laitiers dans la région de GHZALA. BIZERTE lui permet d’avoir : Un coût de main d’œuvre faible Une obligation d’acquérir un équipement de haute technologie à 50 000 D amortissable sur 5 ans permettant la lutte contre la pollution ce qui supportera Adem des coûts supplémentaires. Des règles de loi d’encouragement et d’incitation aux investissements (exonération d’impôt pendant les trois premières années pour les nouveaux investisseurs) Une pénurie dans la main d’œuvre qualifiée Une concurrence intense Un climat social favorable Mauvaise infrastructure suite à la situation économique du pays après la révolution Demande croissante des produits laitiers fabriqués en Tunisie par le peuple tunisien et le refus des produits étrangers depuis quelques années (consommer tunisien) Travail à faire : 1. Quel est l’objet de cette étude ? 2. Dégager les opportunités et les contraintes 3. Quel est le domaine d’étude de marché permettant de collecter ces informations ? 4. Quelles sont les différentes composantes de l’environnement ? Activité n°2: L’étude de l’environnement La municipalité de GHZALA a obligé les entreprises industrielles locales de payer une taxe supplémentaire pour évacuation de l’eau usagée. Pour cette raison, M. Adem a supporté un coût de 600 D comme taxe mensuelle. Le coût de production mensuel prévu avant l’imposition de cette taxe est estimé à 36 000 D et relatif à la production à 30 000 boites de fromage Travail à faire : 1. Pourquoi cette taxe est imposée ? 2. Quels sont les facteurs intervenants ? 3. Calculer le coût de production définitif d’une boite de fromage 4. Commenter Activité 3 : les modes de fixation des prix de vente Un fabricant de « rasoirs électriques », pour un coût de revient unitaire de 150D, s'apprête à fixer le prix de son nouveau modèle. Il rencontre plusieurs contraintes: Il désire un bénéfice de 10% de son coût de revient. Concurrence : le modèle Braun, marque de luxe, est vendu 180 D. On ne peut pas dépasser ce prix. DOCUMENT 4 :PROF : MALEK MESFAR 4EG Gestion commerciale ACTIVITES ET EXERCICES Page 4 sur 13 M odes de Fixation de prix En Fonction du Coût En Fonction de la dem ande : prix psychologique En Fonction de la uploads/Marketing/ bac-gestion-commerciale-cours.pdf