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III III- - Segmentation Segmentation et et ciblage ciblage • Une fois les infor

III III- - Segmentation Segmentation et et ciblage ciblage • Une fois les informations nécessaires sont collectées, il faut passer à la segmentation pour diviser le marché en sous-ensembles de consommateurs manifestant des comportements homogènes. comportements homogènes • Choisir par la suite le ou les segments à satisfaire (le ciblage) afin d’élaborer une stratégie marketing adaptée pour chaque segment. IV IV- - Déterminer Déterminer un un mix mix marketing marketing cohérent cohérent - Choisir un mix marketing adapté à la cible pour pouvoir satisfaire et influencer ses clients futurs: Le produit : Quel(s) produit(s) ou service(s) proposer aux futurs clients ? Le prix : Quel sera le prix de vente? La communication : Comment se faire connaître ? La distribution : Quels réseaux de distribution choisir? V- - Estimer Estimer le le chiffre chiffre d’affaire d’affaire (Chiffre (Chiffre d’affaire d’affaire prévisionnel prévisionnel CAP) CAP) - Une fois le marché est analysé, il faut être en mesure de déterminer un chiffre d’affaire prévisionnel réaliste; - L’estimation est une activité déterminante pour la création d’une nouvelle entreprise puisqu’elle permet à l’entreprise d’estimer d’une façon chiffrée son activité (nombre de vente); - Le chiffre d’affaire traduit la performance économique et financière de l’entreprise. • Le chiffre d’affaire est le montant des ventes réalisées de produits/services de l’entreprise. • L’entrepreneur désirant créer son entreprise doit prévoir le CA qu’il suppose réaliser au cours de la première année d’activité: C’est le chiffre d’affaire prévisionnel. prévisionnel • L’estimation du CAP doit être actualisée pour les deux années suivantes afin de disposer d’une vision claire du futur. • Le CAP est un indicateur qui renseigne sur: - La performance économique du projet (afin de donner confiance au créateur, aux partenaires, aux financeurs, …); - Les moyens humains, financiers et matériels nécessaires à mettre en œuvre; - Équilibre à long terme de la future entreprise. • L’estimation du chiffre d’affaire conditionnera par la suite la détermination de l’ensemble de la politique de développement commerciale de l’entreprise financiers, matériels l’entreprise et des moyens financiers, matériels et humains à mobiliser; VI VI- - Les Les prévisions prévisions financières financières • Chaque entrepreneur doit établir des prévisions financières (minimum sur 3 ans). Ces prévisions portant sur: - Le plan de financement initial: capitaux nécessaires pour lancer le projet; pour lancer le projet; - Le compte de résultat prévisionnel à trois ans: savoir si le projet sera rentable; - Le plan de trésorerie: savoir si les recettes encaissées par l’entreprise tout au long de l’année permettront de couvrir les dépenses de la même période ; - Le calcul du seuil de rentabilité: montant minimal de ventes pour couvrir toutes les charges de l’exercice. • L’élaboration du Business Plan est un élément clé pour assurer la réussite du projet; • C’est un document qui permet de présenter l’ensemble des éléments qui le composent afin de convaincre les investisseurs de financer le projet (les VII VII- - Rédaction Rédaction du du Business Business Plan Plan convaincre les investisseurs de financer le projet (les banques par exemple); • C’est une présentation écrite et chiffrée d’un projet de création ou de développement d’une entreprise synthétisant les objectifs, certaines hypothèses, les moyens et les investissements à mettre en œuvre pour atteindre les résultats fixés dans un délais donné; Différence entre business plan et business model • Le business model (ou modèle économique en français) est un document de présentation de la logique globale de l’entreprise et d’explication de la création de valeur, de comment elle le fait, pour qui, et comment elle gagne de l’argent, tandis que le business plan ou plan d'affaires est un document présentant la stratégie de l'entreprise, la vision du dirigeant et ses implications l'entreprise, la vision du dirigeant et ses implications financières pour les années à venir. • Le business plan est la déclinaison concrète, opérationnelle et chiffrée du business model. • Ainsi, le business model est au centre du business plan. • Canevas: - La note de synthèse; - L’histoire du projet; - L’équipe et le management; - La stratégie; - Le produit ou service; - Marché et mix-marketing; - Les moyens à mettre en œuvre; - Prévisions financières; - Les annexes. VIII VIII- - Chercher Chercher les les financement financement • Une fois les besoins sont déterminés dans les étapes précédentes, il est indispensable de réunir les capitaux nécessaires pour les couvrir; • Le financement du projet peut se faire à travers la combinaison de plusieurs sources de financement : Apport personnel (Créateur, associés); La "love money " : utilisé quand des personnes proches d’un créateur d’entreprise lui prêtent de l’argent pour financer son projet; un prêt d'honneur: accordé pour renforcer votre apport personnel. Le prêt d’honneur est un crédit à taux d’intérêt zéro et sans garantie, destiné à la création ou la reprise d’entreprise (Réseau entreprendre Maroc en partenariat avec plusieurs banques et fondations); Un microcrédit: est un dispositif qui consiste à prêter de faibles sommes d’argent à des personnes n’ayant pas accès au système bancaire classique. Ces dernières ne disposent pas de garanties réelles, d’apport personnel suffisant, et le montant dont elles ont besoin est trop faible pour intéresser les banques; Un prêt bancaire pouvant être assorti d'un dispositif de garantie (auprès des différentes banques commerciales); un crédit-bail: Le crédit-bail (leasing) est un contrat par lequel le crédit bailleur (société de financement, banque...) achète un bien et le met à la disposition d'une autre personne, le preneur (locataire), moyennant le paiement d'un loyer. Juridiquement le locataire n'est propriétaire du bien mis disposition Au terme du contrat, pas propriétaire du bien mis a sa disposition. Au terme du contrat, l'entreprise bénéficiaire a généralement le choix entre plusieurs options : soit restituer le bien, soit l'acquérir pour un montant défini lors de la conclusion du contrat, soit le renouveler à des conditions le plus souvent moins coûteuses. Crédit fournisseur: crédit accordé par un fournisseur à un acheteur dans le contexte d’un contrat commercial. Dans ce type de crédit, un délai de règlement peut être mis en pace, il va généralement de 30 à 90 jours. Subventions à l’entreprise (Etat, organismes,…). IX IX- Choix Choix du du statut statut juridique juridique • L’entrepreneur doit choisir un statut juridique qui permettra à son projet de voir le jour en toute légalité; • Quelle que soit l’activité (industrielle, commerciale, artisanale, ), le choix se fait entre: artisanale,…), le choix se fait entre: - L’entreprise individuelle; - La société L’entreprise individuelle • L’exploitant (la personne physique) est à la fois propriétaire et dirigeant; • L’entreprise individuelle n’a pas une personnalité morale; • L’entrepreneur, qui exerce une activité pour son propre compte, assume seul toute la responsabilité en ce qui concerne les dettes de son entreprise; • Formalités de création sont réduites au minimum. Société • La société est institué par deux ou plusieurs personnes qui conviennent par un contrat d’affecter à une entreprise commune des capitaux ou du travail en vue de partager les bénéfices qui pourront en résulter; • L’entreprise dispose de son propre patrimoine • L’entreprise dispose de son propre patrimoine. • Deux types: - Entreprises de personnes; - Entreprises de capitaux. Entreprises de personnes: • Présentent les caractéristiques suivantes : L’associé en tant que personne est primordial; Responsabilité indéfinie et solidaire des associés; En cas de décès d’un associé, la société est en principe dissoute; Pas de capital minimum; La cession des parts est strictement réglementée. • On distingue entre : * SNC = Société en Nom Collectif: les associés ont tous la qualité de SNC Société en Nom Collectif: les associés ont tous la qualité de commerçant et répondent indéfiniment et solidairement des dettes sociales. * SCS = Société en commandite simple: constituée d'associé commandités et d'associés commanditaires. Les associés commandités ont le statut des associés en nom collectif. (apport en numéraire, en nature et en industrie). • Les associés commanditaires répondent des dettes sociale seulement à concurrence du montant de leur apport. Celui-ci ne peut être un apport en industrie. Les sociétés de capitaux • Présentent les caractéristiques suivantes: Seuls les capitaux apportés sont pris en compte (et non la personnalité); La responsabilité est limitée aux apports; La cession des actions est totalement libre. Exemples de sociétés de capitaux : • SA = Société anonyme: les associés sont des actionnaires et leur responsabilité est limitée à leurs apports au capital. • SAS = Société Anonyme Simplifié: constituée entre personnes morales en vue de créer ou de gérer une filiale commune, ou bien de créer une société qui deviendra leur mère commune. La société intermédiaire • La SARL: forme de société intermédiaire entre les sociétés de personnes et les sociétés de capitaux. La responsabilité de chaque associé est limitée à son apport au capital. • La société en commandite par action (SCA): à la fois société de personnes et de capitaux. Elle est composée de deux types d’associés les commandités qui sont des types d’associés : les commandités qui sont des commerçants, répondant solidairement des dettes et les commanditaires qui sont actionnaires. X- - Démarche administrative de Démarche administrative de uploads/Marketing/ chapitre-3-derniere-partie-1.pdf