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1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Mana

1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Management PDV Discipline : Management de la Force Commerciale Elément : Organisation de la force de vente LP « MSMPV » Mme Bouizman S6 L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE Section 1- GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE 1.1. DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE A)« La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits » B)La force de vente «...d'une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels ». C) « Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d'une organisation et d'une structure qui 1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Management PDV Discipline : Management de la Force Commerciale Elément : Organisation de la force de vente définissent les tâches de chacun des commerciaux » D)Donc, on comprend que : L'activité des vendeurs ne se limite pas strictement à la vente des produits ou services Mais aussi vers : Le perfectionnement de l'image de marque La collecte d'informations La fidélisation de la clientèle Sont appelés des représentants et non uniquement des vendeurs, car ce sont des "envoyés spéciaux" 1.2. LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATEGIE DE L’ENTREPRISE 1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Management PDV Discipline : Management de la Force Commerciale Elément : Organisation de la force de vente L'action d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire, elle s'inscrit dans un ensemble d'actes commerciaux. *Le plan marketing est un découpage dans le temps de la stratégie marketing d'une entreprise, elle-même partie importante de la politique générale de celle-ci. Le plan marketing est un plan recensant concrètement des actions opérationnelles prévues pour une période donnée (une année par exemple). Il décrit donc les cibles de clientèle visées, les moyens à mettre en œuvre, les opérations à mener, les chiffres d'activité à atteindre et les échéances correspondantes. 1.3.LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA FONCTION COMMERCIALE Aide à la réalisation des objectifs de l'entreprise Aide à la préparation de la décision Elle ajuste le plan marketing en fonction des clients LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATEGIE DE L’ENTREPRISE 1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Management PDV Discipline : Management de la Force Commerciale Elément : Organisation de la force de vente . Définition de la fonction commerciale La fonction commerciale est examinée comme un poumon pour toute entreprise, elle occupe une place plus qu'essentielle. « La fonction commerciale regroupe toutes les activités liées directement ou non à la fonction de ses biens ou ses services. Elle intègre dans l'acte de vente proprement dit, la distribution, les activités d'analyse des marchés, d'études des comportements des consommateurs, de prévision des ventes, de communication et de promotion, avec la réaffirmation de la souveraineté du client et le développement des outils du marketing,…» La place de la force de vente dans la fonction commerciale La fonction commerciale rassemble des activités commerciales en un groupe homogène par rapport à leur finalité et leur objet : acheter les produits nécessaires à l'entreprise et vendre des produits. Elle comprend aussi d'autres aspects prospectifs liés à la recherche de nouveaux produits ou de nouveaux marchés. Cependant L'entreprise peut produire les meilleurs produits, peut disposer de stratégie fine et avisée, peut définir une politique commerciale prometteuse, tout cela est 1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Management PDV Discipline : Management de la Force Commerciale Elément : Organisation de la force de vente insuffisant si elle ne dispose pas d’une force de vente active, entreprenante et audacieuse 1.4. MISSIONS ET OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE Vendre c'est un art !!! Et posséder son art c'est maîtriser l'ensemble des techniques permettant l'accomplissement d'une œuvre Un bon vendeur n'est plus celui qui vend, mais également celui qui sait installer une relation durable avec les clients : La fidélisation . La conduite de l'action de vente L'avant vente : la prospection « Avant d'être un client effectif, un client est d'abord potentiel et il est appelé : PROSPECT ». La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels auprès desquels des propositions de vente leur seront effectuées. Il s'agit de distinguer de nouveaux clients pour élargir son portefeuille client, en renseignant leur profil et leur localisation géographique, il faudra analyser leurs problèmes et peut être provoquer des besoins. 1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Management PDV Discipline : Management de la Force Commerciale Elément : Organisation de la force de vente  La vente La vente est le face à face entre un vendeur et un acheteur. Elle contient plusieurs étapes : o l'approche du client, o la présentation commerciale des produits et services, o la réponse aux objections et les réclamations du client, o et la conclusion de la vente. L'entretien de la vente se déroule suivant 7 étapes :  La préparation de l'entretien ;  La prise de contact ;  La découverte des besoins ;  La présentation du produit et l'argumentaire ;  La réponse aux objections ;  La préparation du prix et la négociation ;  La conclusion de la vente. Le suivi et l'après vente 1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Management PDV Discipline : Management de la Force Commerciale Elément : Organisation de la force de vente Le vendeur a pour responsabilité de suivre son client, il doit dresser le bilan de l'entretien, qui consiste à confronter le résultat obtenu aux objectifs préalablement fixés, ainsi qu'à identifier les causes d'un écart possible, en analysant ses points forts et points faibles afin d'assurer le suivi. Il y'a en effet deux types de suivi :  Le suivi client : mise à jour de la fiche et dossier client, et prévoir la date pour le rencontrer.  Le suivi de la vente : traiter la commande et assurer le suivi jusqu'au paiement.  Le service après vente est également important, il permet la fidélité des produits et la notoriété de l'entité. Section 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE . LES DIFFERENTES FONCTIONS DE L'EQUIPE DE VENTE Le vendeur Est lien essentiel entre l'entreprise et le client. Il véhicule l'image de l'entreprise. Il doit : o Avoir une connaissance parfaite de son produit o Lier une relation de fidélisation avec le client o Transmettre vers la direction toutes les informations du marché concernant l'environnement et les besoins des clients. Les vendeurs peuvent exercer des fonctions spécifiques : 1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Management PDV Discipline : Management de la Force Commerciale Elément : Organisation de la force de vente Délégué commercial : il représente l'entreprise et assure la promotion de la gamme de produit auprès des prescripteurs sans enregistrer directement des commandes. Ingénieur commercial : Il s'agit de la vente de service ou de solutions complexes (exemple : secteur informatique). Technico-commercial : appellation utilisée lorsque le produit est très technique et que la compétence du vendeur fait la différence. Promoteur des ventes (marchandiseurs) : il visite les acheteurs, négocie et assure la promotion des produits. Le chef des ventes Le chef des ventes encadre, anime, contrôle et assure des missions de ventes auprès de certains clients (gros clients). Il est responsable de l'accomplissement des objectifs de son secteur avec son équipe de vendeurs. Le directeur des ventes Il est en relation directe avec la direction, il est chargé d'appliquer la politique commerciale. Il fixe les objectifs régionaux en fonction des objectifs nationaux Le directeur commercial o Il définie la stratégie commerciale de l'entreprise (choix des produits à développer, des actions de communication à mener, des circuits de distribution à privilégier, la politique de prix, la clientèle à cibler...). o Il analyse les résultats commerciaux de l'entreprise (réalisation des objectifs), o Il propose les actions à mener sur le terrain o Il définit les budgets des équipes de ventes. 1 UMI École Supérieure de Technologie-Meknès LP : Marketing des Services & Management PDV Discipline : Management de la Force Commerciale Elément : Organisation de la force de vente . LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE La structure géographique (par région) Elle consiste à confier à chaque vendeur une zone définie et limitée. A l'intérieur de cette région, le représentant est chargé de promouvoir ou de vendre la totalité de la gamme de produits auprès de toute la clientèle de l'entreprise. Ce système permet à l’entreprise de : – Définir clairement uploads/Marketing/ copie-cours-n02-lp-sur-lorganisation-de-la-force-de-vente-copie.pdf