Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Création d’entreprise en résumé Guy Borré ancien P.D.G de multinationale chargé

Création d’entreprise en résumé Guy Borré ancien P.D.G de multinationale chargé de cours en marketing et finances La création d’entreprise • Une création d’entreprise se compose de deux volets qui se chevauchent mais sont à confectionner séparément - votre projet et stratégies - le business plan qui est le volet formel à présenter aux bailleurs de fonds qui sera composé de votre pitch( qui comprend votre proposition, votre mission, votre vision, vos objectifs), votre plan organisationnel et financier Un projet d’entreprise c’est quoi? • A) dénicher un marché attractif - taux de croissance et de saturation - nombre de concurrents et nombre de faillites -marge commerciale - les non-clients - saisonnabilité - risques du marché - relations verticales. Qui gagne le plus dans la filière - barrières à l’entrée -comment achètent les clients? -produits de substitution Les non-consommateurs 4 Le non consommateur absolu est un individu qui se heurte à l’impossibilité de consommer un produit ou service pour des raisons physiques, pratiques, morales ou religieuses. Exemple : ??? Un non consommateur volontaire est un individu qui ne consomme pas un produit pour des raisons psychologiques ou sociales, mais qui pourrait à terme devenir consommateur. Exemple : ??? Un non consommateur involontaire est un individu qui ne consomme pas un produit à cause d’un obstacle matériel (pouvoir d’achat, absence d’offre locale, ...). Exemple : ??? Un non consommateur relatif est un individu qui n’est pas consommateur d’un produit ou service (par manque d’intérêt pour le produit ou à cause d’un obstacle financier ou autre), mais qui pourrait le devenir. Exemple : ??? Un consommateur de produits substituables est une personne physique ou morale consommatrice de produits différents satisfaisant le même besoin. Exemple : ??? Un projet d’entreprise c’est quoi? • B) trouver un avantage clients ou une proposition de valeur organisationnelle -Un avantage clients consiste: parmi d’autres - résoudre un problème - facilité d’utilisation ou de localisation - faire gagner plus -offrir une solution complète -faire mieux et/ou moins cher -individualiser -veiller à la santé ou famille -l’avantage doit être unique et difficile à copier - définir l’importance de l’avantage et savoir ce qu’ils sont prêts à payer et qui sont ces clients intéressés - suis- je crédible dans mon offre? - comment me faire connaitre et vendre ma proposition? Un projet d’entreprise c’est quoi? • - une proposition de valeur organisationnelle c’est: - un produit/service ou une gamme - un processus en circuit fermé ( recyclage) - un partage des actifs -une tarification à l’usage - des partenariats au niveau des compétences et ressources - une gestion flexible efficace et répondre aux autres points énoncés à la page précédente -unique - importante - client est prêt à payer - la proposition est réalisable et crédible - la proposition est connue - la commercialisation est clairement définie Un projet d’entreprise c’est quoi? • C) je suis capable de gagner plus que mes concurrents dans ce domaine d’activités ce qui veut simplement dire que: - mon chiffre d’affaires: q x prix x fréquence est supérieur à - mes dépenses ( fixes et variables) et que donc -je suis capable de calculer le seuil de rentabilité qui est: (C.A x coût fixe)/ marge sur coût variable en valeur seuil de rentabilité en jours: (S.R x 360)/ C.A Je veille aussi aux autres bases financières -capacité à payer les investissements nouveaux ( capacité d’autofinancement) - je peux assurer mes paiements courants ( trésorerie) -je suis capable d’assurer la croissance ( BFR) Qu’ai-je besoin comme informations à part de celle du marché • 1° les consommateurs ou acheteurs Les meilleures entreprises de big data disposent de plus de 1.500 données sur les consommateurs ( Axiom, Target, Criteo) Et vous qu’avez-vous besoin? Les points principaux en B2Bsont a) les critères objectifs ( tranche d’âge, sexe, revenu, composition de famille, localisation, origine B) les critères subjectifs ( motivations, freins, personnalité, intérêts, désirs, valeurs, opinions , centres d’ intérêts , qui achète dans la famille) C) contexte d’achat ( lieu, accompagnement, moment, circonstances, fréquence, usage) D) avantage recherché et critères d’achat E) personae F) parcours clients G) points de contacts ( où se fait la recherche d’informations) Qu’ai-je besoin comme informations à part de celle du marché • 2° les concurrents En règle générale ce que l’on veut connaitre de ses concurrents , consiste en: - nombre de concurrents et type de marché ( atomisé, fragmenté, concentré) - santé financière des concurrents - positionnement des concurrents sur les critères d’achat et l’avantage offert - image de marque des principaux concurrents -comment vendent-ils? - forces et faiblesses des concurrents - business modèle de 2 / 3 concurrents -envergure des concurrents ( internationaux ou nationaux) - barrières à l’entrée ( capitaux, économies d’échelle, coûts de transfert, distribution, fournisseurs exclusifs, réputation et loyauté) - concurrents potentiels ( 5+ 1 force s de Porter) Qu’ai-je besoin comme informations à part de celle du marché • 3° les ressources, compétences et règlements du métier Ce point souvent dédaigné est pourtant devenu primordial dans la mesure où tout produit/service est copié très rapidement mais qu’il est beaucoup plus malaisé de faire la même chose avec les compétences, ressources qui sont très souvent uniques. Pour remplir ce cadre, il vous faut: - définir les compétences, ressources nécessaires pour réussir dans le métier choisi. C’est ce que j’appelle les facteurs clef de succès internes( F.C.S internes) - positionner les concurrents sur ces F.C.S internes - quel est l’impact des économies d’échelle et de la courbe d’expérience sur votre activité? - analyse de la valeur de Porter pour 2 concurrents - filière de l’activité - définition chiffrée des grands postes de dépenses - réglementation du métier ( accès + autres lois) Qu’ai-je besoin comme informations à part de celle du marché • 4° les tendances du marché Il s’agit très souvent de l’exercice le plus complexe à réaliser. Il faut reprendre les grandes tendances qui vont influencer le marché dans un avenir très rapproché. Le meilleur moyen est d’utiliser la méthode PESTEL P = politique ( pression fiscale, transferts vers l’Etat ou le consommateur E = économie ( qu’est ce qui influence le consommateur ) S = sociologique ( le comportement du consommateur T = technologique E = environnementale . Ce point est très à l’ordre du jour actuellement L= légale . Quelles sont les nouvelles lois/ décrets en préparation? Et maintenant….. • Établir un premier diagnostic Vous pouvez vous aider des outils suivants: - le SWOT - la matrice de McKinsey -réaliser une étude de marché quantitative et/ou qualitative pour conforter ou infirmer votre perception du marché - établir un tableau synthétique de ce que vous pourriez faire pour vous démarquer La phase finale les stratégies déployées • I) stratégie marché à vous de savoir si une stratégie de marché peut vous convenir à choisir entre: - stratégie du dauphin ( D> O) - stratégie marché non desservi - créer un marché verrouillé ( lock in) -stratégie de KOTLER ( fonction de sa part de marché) - stratégies du BCG -1 ou 2 - stratégie ANSOFF ( pénétration, devlp product, market, diversification) - stratégie stade de vie - stratégie TOWS La phase finale les stratégies déployées • II) stratégie produit/service ( obligatoire) Vous avez le choix entre différentes stratégies qui sont: - fonction des caractéristiques des produits/services - Porter basique ou affinée - solution - gamme - innovation ou design -valeur ou perceptuelle - océan bleu - âge du produit ou stade de vie -usage ou mode d’acquisition -longue traîne -individualisation La phase finale les stratégies déployées • III) stratégie de prix ( obligatoire) Avant de vous lancer dans votre stratégie de prix, les préalables à connaitre sont: - le prix technique et le prix financier - le prix de référence et la sensibilité au prix Les stratégies prix les plus communes sont: - prix fonction de la nature du marché - prix fonction du stade de vie - prix fonction du type de produits -prix valeur - prix fonction de la stratégie globale - horloge de Bowman - 14 autres techniques de prix La phase finale les stratégies déployées • IV) segmentation, ciblage et positionnement ( obligatoire) Les techniques de segmentation, ciblage sont les suivantes: - mass market - macro-segmentation - attribut nouveau -avantage -nouveaux clients -clustering -partenariat avec ventes croisées - profitabilité des clients Le positionnement sera à choisir entre indifférencié-concentré- individualisé - adapté La macro-segmentation 17 La phase finale les stratégies déployées • V) stratégie relations clients ( non obligatoire mais vivement conseillée) Les préalables sont de connaitre: - le coût de rétention d’un client - le coût d’attrition d’un client Les stratégies de relations clients vont se focaliser sur les points suivants: - mesure de la satisfaction - parcours client ( C.E.S ) customer effort score -expérience clients - fidélité clients - création d’une marque - engagement ( N.PS) net promoter score La phase finale les stratégies déployées • VI) stratégie compétences, ressources ( obligatoire) -Indiquer à cet endroit les C.V de votre équipe face aux compétences et ressources nécessaires. - mentionner uploads/Marketing/ creation-d-x27-entreprise-en-resume.pdf