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eBook gratuit ACADÉMIE DE VENTE BUSINESS DEVELOPER CONFIRMÉ O1 Les compétences

eBook gratuit ACADÉMIE DE VENTE BUSINESS DEVELOPER CONFIRMÉ O1 Les compétences du business developer O2 Les stratégies commerciales en BtoB O3 La Prospection commerciale O4 Les techniques de vente O5 Les Process de vente O6 Management commercial CONTENU O3 TECHNIQUES DE PROSPECTION ET GÉNÉRATION DE RENDEZ-VOUS BTOB Pourquoi l ’e-mail est un bon outil de prospection commerciale ? Cold call et appel à froid : une prospection efficace ? Les étapes pour créer son tunnel de prospection et booster ses ventes SOMMAIRE Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 1 Pourquoi l’e-mail est-il un bon outil de prospection commerciale ? 3 L’e-mail de prospection permet-il de vendre en btob ? 4 Les 7 règles pour un un e-mail de prospection efficace 6 Règle n ° 1 : Ce n’est pas parce que vous avez une adresse mail que c’est gagné. 6 Règle n ° 2 : N’essayez pas de tout dire dans un seul e-mail. 6 Règle n ° 3 : Un e-mail ce n’est pas que de l’écrit pour demander quelque chose. 6 Règle n ° 4 : Ne vous limitez pas à un seul e-mail 6 Règle n ° 5 : N’ayez pas peur : personne n’est hors de portée. 7 Règle n ° 6 : Aidez à l’achat et ne cherchez pas à vendre 7 Règle n ° 7 : Ne pensez pas qu’à votre e-mail : Bossez vos objets d’email 7 Pour aller plus loin : des e-mails de prospection efficaces pour les ventes BtoB 8 Cold call et appel à froid : une prospection efficace 9 Pourquoi est-il nécessaire de faire des cold calls ou des appels à froid pour prospecter C’est quoi un appel à froid ou un cold call ? 10 Une petite précision sur l’Inbound VS Outbound 10 Pourquoi l’appel à froid est-il gagnant pour prospecter ? 10 L'objectif de l'appel à froid : prospecter 11 Les 7 étapes pour préparer des cold calls ou des appels à froid pour une prospection réussie 12 Les 12 conseils pour préparer des cold calls ou des appels à froid pour une prospection réussie 13 Les étapes pour créer son tunnel de prospection et booster ses ventes 14 Qu’est-ce qu’un tunnel de prospection ? : définition 14 Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 2 Pourquoi il n’y a pas de place à l'amateurisme dans la prospection ? 16 Pourquoi prospecter en complément des actions marketing ? 18 Rappel des prérequis avant de créer son tunnel de prospection 19 Les étapes pour créer un tunnel de prospection : exemple de séquence type 20 Tunnel de prospection : du côté pratique comment cela s’organise ? 22 Le tunnel de prospection et le lead scoring 23 Définition phase du cycle de vie du lead 23 Définition Statut du lead 24 Lead scoring 25 Un tunnel de prospection efficace permet de booster ses ventes 25 Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 3 Pourquoi l’e-mail est-il un bon outil de prospection commerciale ? Un email pour la prospection ? Le digital a ouvert des horizons multiples et est aujourd’hui largement utilisé afin de prospecter, commercialiser des produits et services. L’e-mail permet-il de vendre? Pourquoi l’e-mail est-il un bon outil de prospection commerciale ? Est-ce important de savoir écrire de bons messages? Pourquoi l’e- mail permet d’obtenir des RDV commerciaux? Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 4 L’e-mail de prospection permet-il de vendre en btob ? Nous sommes habitués à recevoir des emails commerciaux sur des produits BtoC mais parfois aussi en BtoB. Ce qui nous semble dans ce dernier cas, très étrange. En effet, je peux acheter une paire de chaussures en un clic, mais acheter un produit ou un service BtoB dédié à faciliter mon travail en un seul clic semble tout à fait utopique. Je ne dis pas qu’il ne faut pas chercher à présenter son offre, voire même à vendre sa solution. Mais, il est plus pertinent d’aider à l’achat plutôt que de chercher à vendre. La démarche de l’acheteur BtoB est totalement différente de celle de l’acheteur BtoC. Ensuite, le demandeur de la solution n’est pas toujours l’acheteur. Finalement l’acheteur n’est peut-être même pas le décisionnaire. Il faut du temps afin de compléter cette chaîne de décision. Afin d’imager, l’acheteur BtoB ne dégaine pas sa carte bancaire en un seul clic comme l’acheteur BtoC du fond de son canapé. Cliquer sur l’image pour regarder la vidéo Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 5 Que permet d’obtenir l’e-mail froid ? Lorsqu'ils sont bien faits, les e-mails froids sont le meilleur moyen : 1. De partager comment vous arrivez à apporter un nouveau regard et une solution pour résoudre un problème. Et encore plus si vous pensez être une alternative aux solutions actuelles. 2. D’obtenir des rendez-vous 3. Ou même de contacter des investisseurs Nous allons parler dans cet article, de la puissance du copywriting et notamment de l’e-mail. Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 6 Les 7 règles pour un un e-mail de prospection efficace Règle n ° 1 : Ce n’est pas parce que vous avez une adresse mail que c’est gagné. La personne ne vous connaît pas et ne vous a jamais vu encore. Alors, si vous devez la déranger et capter son attention (Le temps de cerveau est la valeur aujourd’hui la plus chère. Facebook est plus valorisé à la Bourse que Total) faites le à fond et en précisant le contexte. Règle n ° 2 : N’essayez pas de tout dire dans un seul e-mail. C'est contre-intuitif, donc il vaut mieux envoyer de nombreux e-mails courts, variés. Règle n ° 3 : Un e-mail ce n’est pas que de l’écrit pour demander quelque chose. Utiliser des supports comme la vidéo pour être impactant et pour personnaliser votre message. Un excellent e-mail froid m'apprend quelque chose ou me donne une information qui rend l'offre irrésistible. Et pourtant, la plupart des courriels froids que je reçois demandent des choses que je ne suis pas prêt à donner - principalement mon temps, autour d'un café. Mais je n'ai pas le temps et je ne bois pas de café. Règle n ° 4 : Ne vous limitez pas à un seul e-mail Vous n’allez pas réussir à obtenir tous les résultats escomptés sur un seul email. Une séquence de 5 emails avec des objectifs bien précis est nécessaire. Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 7 Règle n ° 5 : N’ayez pas peur : personne n’est hors de portée. Les adresses e-mail ne sont pas si difficiles à trouver et les gens ne réalisent pas combien de personnes puissantes lisent elles-mêmes leurs e-mails. Après tout, pourquoi accumuler un tel pouvoir uniquement pour déléguer la décision la plus importante de savoir qui voir et qui ne pas voir ? Et chaque e-mail doit contenir un lien de désinscription. Les personnes que vous contactez sont des adultes. S'ils ne veulent plus recevoir d'e-mails de votre part, ils peuvent simplement vous le dire. Règle n ° 6 : Aidez à l’achat et ne cherchez pas à vendre Je rêve de contacter Emma Aston, mais je n'ai rien à lui offrir, alors mieux vaut la laisser vivre sa vie sans être harcelée par mes e-mails froids. Règle n ° 7 : Ne pensez pas qu’à votre e-mail : Bossez vos objets d’email Un titre qui attire le clic. Et oui, même le meilleur email ne sert à rien si vos prospects ne l’ouvrent pas. Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. uploads/Marketing/ ebook-3-les-techniques-de-prospection-et-de-generation-de-rendez-vous-btob-2.pdf