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Création d'entreprise : faire une étude de marché Réaliser une étude de marché

Création d'entreprise : faire une étude de marché Réaliser une étude de marché est indispensable avant de créer votre entreprise. Elle permet de savoir si votre idée a une chance ou non d'être rentable. L'étude doit se faire en plusieurs étapes. La démarche par étapes 1Informations à connaître au préalable Qu'est-ce que le marché ? C'est la rencontre entre les 4 éléments suivants :  Le produit que vous allez vendre : l'offre  Les clients qui vont l'acheter : la demande  L'environnement : l'époque, le lieu, les tendances, les technologies, les concurrents, la législation, etc.  La façon dont vous allez le vendre : les canaux de distribution et la stratégie commerciale (marketing) Qu'est-ce qu'une étude de marché ? Elle consiste en la description précise et l'analyse fine des 4 éléments qui constituent votre marché. Quels outils utiliser ? Pour réaliser votre étude de marché, vous avez besoin des outils suivants :  Enquêtes de terrain  Questionnaires  Recherches (internet, sites officiels, sites économiques, presse spécialisée, réseaux sociaux, blogs)  Analyses et conclusions à partir de ces éléments récoltés Vous devez interroger vos éventuels concurrents, les entrepreneurs du secteur, les professionnels, les futurs clients, des accompagnateurs de projets (CCI: CCI : Chambre de commerce et d'industrie, CMA: CMA : Chambre des métiers et de l'artisanat, Pôle emploi, réseaux d'entrepreneurs, pépinières d'entreprises). Vos analyses doivent être fondées sur la réalité du terrain (du marché) et sur des données chiffrées. 2Qui réalise l'étude de marché ? 3Quelle est votre offre ? Il s'agit de votre produit (ou votre service). Vous devez décrire votre produit. Vous devez répondre aux questions suivantes : 1  Que représente votre produit, quelle est son image dans l'esprit des consommateurs ? Que symbolise-t-il ?  Quelle est sa valeur ajoutée par rapport aux produits des concurrents ?  À quel besoin répond-il ?  Quelle solution apporte-t-il ?  Quel espoir apporte-t-il ? 4Quelle est votre demande ? Ce sont les clients. Vous devez décrire vos futurs clients. Soyez le plus précis possible. Vous devez répondre aux questions suivantes :  À qui s'adresse votre offre de produits ou de services ?  Où vivent vos futurs clients ? Comment ?  Quel est leur âge, leur sexe ?  Quelles sont leurs habitudes, leurs loisirs ?  Quels sont leurs problèmes ? Et les solutions qu'ils choisissent ?  Quels sont leurs relations sociales ? Leurs réseaux ? Leurs moyens de communication ? 5Quel est votre environnement ? Il s'agit de tous les paramètres extérieurs qui vont influencer votre offre et votre demande. Vous devez répondre aux questions suivantes :  Quelle est la tendance du marché ?  Quels sont vos concurrents principaux ? Qu'apportent-ils de plus ou de moins que vous ?  Y-a-t-il un événement à venir qui modifiera le contexte ? Exemples : les Jeux Olympiques, une fermeture d'usine.  Dans quel environnement technologique votre produit ou service va-t-il apparaître ?  Y-a-t-il une législation particulière qui contraint ou modifie votre stratégie ?  Avez-vous prévu des impacts écologiques et les solutions à apporter ? Vous pouvez utilement créer une veille sur vos concurrents (surveiller leurs évolutions marketing, leurs développements, etc.). L'Insee: Insee : Institut national de la statistique et des études économiques met à disposition des outils pour constituer des listes de concurrents et pour analyser votre environnement : Lister vos concurrents Insee : portrait économique d'un territoire (liste d’info necessaire) SOURCE1: INSTAT nentsika eto 6Quelle est votre stratégie commerciale ? Vous devez déterminer comment vous allez vendre votre produit. La stratégie commerciale s'appelle aussi de différentes façons : une stratégie marketing, un business model, un mix-marketing ou encore un modèle économique. Répondre aux questions suivantes  De quelle façon allez-vous vous faire connaître, quelle promotion sera réalisée pour votre produit ?  Quels seront vos tarifs ?  Quels seront vos fournisseurs ?  Par qui sera fabriqué votre produit ?  Quels seront vos canaux de distribution, où sera vendu votre produit (internet, réseaux professionnels, boutiques etc.) ?  Quelle sera la relation avec vos clients, comment les fidéliser ?  Où seront stockés vos produits ?  Quelles seront les pistes de développement de votre activité (internet, national, international, etc.) ? Cibler toutes les contraintes Il s'agit de prévoir ce qui peut freiner votre activité. Vous devez identifier ce qui peut faire grimper vos coûts : de stockage, production, distribution, communication. Exemple :  Le cours fluctuant des matières premières influe-t-il sur votre production ?  Les fournisseurs du secteur ont-ils un monopole ?  La demande vis-à-vis de votre produit est-elle saisonnière ? 7Construire votre budget prévisionnel De quoi s'agit-il ? Cette partie de l'étude de marché est indispensable à la réussite de votre entreprise. Elle s'appelle également prévisionnel financier. Elle découle de votre stratégie commerciale que vous avez définie dans votre étude de marché. Ce sont des documents sous forme de tableaux chiffrés. Le prévisionnel financier est composé de 4 parties : 1. Compte de résultat (sur 3 ans) 2. Bilan prévisionnel 3. Plan de financement (sur 3 ans) 4. Budget de trésorerie ou plan de trésorerie (sur 12 mois) Étude de marché : décryptage L’étude de marché n’est pas réservée à la création d’entreprise. C’est aussi un outil essentiel pour faire évoluer votre activité et identifier de nouvelles opportunités, en particulier pour faire face à une crise ou mieux répondre aux consommateurs dont les attentes ont changé. Une étude de marché consiste à collecter et analyser des données pour :  Mieux connaître son marché, c’est-à-dire les caractéristiques de l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise ou le nouveau produit/service.  Cerner les besoins et attentes du public cible. Il faut déterminer si l’offre pressentie correspond à une demande de la part de clients potentiels. Les objectifs d’une étude de marché efficace Lorsqu’un entrepreneur envisage de créer son entreprise ou de lancer un nouveau produit/service, il doit limiter les risques d’échec. Par exemple, il serait préjudiciable de démarrer une activité dans un secteur sinistré ! Grâce à l’étude de marché, vous atteignez plusieurs objectifs :  Vérifier que votre idée initiale est bonne.  Déterminer si le secteur d’activité est porteur ou non.  Affiner votre stratégie ou votre offre si besoin pour pérenniser l’activité sur le long terme.  Monter votre business plan. Faire une étude de marché, c’est vous poser des questions pertinentes sur votre projet. Les réponses obtenues vous permettent de finaliser un business model convaincant.  Convaincre vos partenaires : investisseurs, banquiers, fournisseurs… Les données collectées, analysées et synthétisées les rassureront et les inciteront à vous faire confiance. Les différents types d’études de marché Avant de vous lancer dans la réalisation d’une étude de marché, définissez la méthode à mettre en place. Voici les 3 principaux types d’études de marché. L’étude quantitative : une approche globale 2 L’étude de marché quantitative se réalise à partir d’un large échantillonnage de clients potentiels avec des sondages ou des panels à grande échelle. Il s’agit de déterminer les statistiques et les chiffres clés d’un marché, d’une population, d’un secteur. Cette méthode donne des informations globales sur les tranches d’âge, les caractéristiques socioprofessionnelles, le niveau de prix acceptable… Pour être pertinente, l’étude quantitative doit répondre à 2 principes :  La taille de l’échantillon de personnes interrogées doit être suffisamment importante. L’échantillonnage doit être représentatif du public ciblé en termes d’âge, de catégorie socioprofessionnelle, de sexe…  Le questionnaire propose principalement des questions fermées (réponses “oui ou “non”) ou à choix multiples. Le questionnaire d’enquête doit être diffusé le plus largement possible par mail, Internet, réseaux sociaux, téléphone, courrier ou en direct. L’étude qualitative : une démarche approfondie Avec une approche qualitative, vous réduisez l’échantillon interrogé mais vous collectez bien plus d’informations précises. Vous explorez en profondeur la demande pour cerner les attentes et les motivations des consommateurs potentiels afin d’affiner votre ciblage client. L’objectif est de déterminer :  Quel est le comportement des consommateurs.  Ce qu’ils recherchent en priorité.  Ce qu’ils apprécient ou pas.  Les fonctionnalités de votre produit qui les intéressent… Nul besoin d’interroger un grand nombre de clients potentiels ! Choisissez un petit échantillon avec des profils différents et concentrez-vous sur ces catégories de clients pour mener des investigations poussées. Prenez le temps d’approfondir les thématiques du questionnaire pour bien comprendre la demande par rapport à l’offre envisagée. Pour une étude qualitative, privilégiez :  Les entretiens téléphoniques ou en face à face. Il sera plus facile de creuser certains points en direct et de relancer l’échange si vous n’avez pas obtenu les données souhaitées.  Des questions ouvertes. L’objectif est d’inviter vos interlocuteurs à livrer des informations sur leurs préférences, leurs espoirs, leurs attentes, leurs envies, leurs moyens financiers, leurs freins à l’achat, leur perception du marché… Veillez à construire un questionnaire parfaitement clair et objectif. Il ne faudrait pas que vos questions influencent implicitement les personnes interrogées sous peine de biaiser les résultats de l’étude. En effet, selon la formulation utilisée, vos interlocuteurs risquent uploads/Marketing/ edm.pdf