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MANUEL DE FORMATION Pour que plus de clients vous contactent, visitent votre li

MANUEL DE FORMATION Pour que plus de clients vous contactent, visitent votre lieu de commerce ou votre site web et répondent à vos lettres commerciales, emails et vos « phoning » PARTIE 1 : LES FONDAMENTAUX REGIS AMON POUR CREER ET METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE D’ATTRACTION AUTOENTREPRENEURS CHEFS DE PME ET REPONSABLES MARKETING 2 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP SOMMAIRE DEUX ERREURS A EVITER (LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE) ............................................... 3 ERREUR N°1 COMMUNIQUER SUR CE QUE VOUS FOURNISSEZ AU LIEU DE COMMUNIQUER SUR LA VALEUR DE VOTRE PRODUIT ............................................................ 3 Ce que vous fournissez et la valeur de votre produit (ce que vous vendez) ............................ 3 Comment clarifier la valeur de votre produit ? ........................................................................... 6 ERREUR N°2 : UTILISER l’APPROCHE ONE-STEP (GRANDES ENTREPRISES) AU LIEU D’UTILISER UNE APPROCHE DE VENTE PAR SEQUENCE (PME) ............................................... 17 L’approche One-Step à éviter absolument ................................................................................. 17 L’approche la plus efficace pour une PME : l’approche de vente par séquence (Attirer, Présenter son offre, Boucler la vente) .......................................................................................... 21 3 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP DEUX ERREURS A EVITER (LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE) La plupart des PME qui éprouvent des difficultés à vendre commettent deux erreurs fondamentales dans leurs stratégies de vente.  Erreur N°1 : Communiquer sur ce que vous fournissez au lieu de communiquer sur la valeur de vos produits  Erreur N°2 : Utiliser l’approche de vente des grandes entreprises (one-step) au lieu d’utiliser l’approche de vente des PME (vente par séquence) Ce sont des erreurs de stratégies marketing que vous ne devez absolument pas commettre si vous voulez éviter toute difficulté de vente à l’avenir. ERREUR N°1 COMMUNIQUER SUR CE QUE VOUS FOURNISSEZ AU LIEU DE COMMUNIQUER SUR LA VALEUR DE VOTRE PRODUIT Ce que vous fournissez et la valeur de votre produit (ce que vous vendez) La première erreur que commettent les PME dans la vente, c’est de se jeter tous azimuts dans la communication de leurs produits en présentant ce qu’ils fournissent aux clients. Ce qu’ils ne savent pas, c’est que les clients n’achètent pas vos produits ou vos services, mais ils achètent plutôt les résultats que vos produits ou vos services vont leur apporter, ils achètent ce que vous vendez. Avant de communiquer sur vos produits, de créer ou de développer une quelconque stratégie marketing, vous devez d’abord clarifier ce que vous vendez. Quelle est la valeur de votre produit ? Pour quelles raisons les clients achètent vos produits ou vos services ? Pour vous aider à clarifier la valeur de votre produit ou service, il faut d’abord que vous différenciez ce que vous fournissez d’avec ce que vous vendez. Présenter le produit ou le service que vous fournissez c’est le présenter sous son appellation courante, sans présenter les bénéfices et avantages qu’il apporte au client, ni les différences par rapport aux produits concurrents. 4 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP Exemples : - Cabinet Z-spécialiste formation marketing, - DENTPROPRE-pâte dentifrice, - Chez Tantie Suzette-maquis-bar, - Cabinet ADAMA – Cabinet de consultance en fiscalité, - TUTI FRUITI-jus d’orange, - PRODUTELECOM –Vente de téléphones portables et accessoires - etc. Quand vous communiquez de cette manière, vous constatez que :  Personne ne va vous contacter à la suite de vos pubs parce que vous ne susciterez aucun intérêt avec vos supports de communication. Vous aurez donc dépensé inutilement votre argent dans les supports de communication (cartes de visites, annonces, etc.).  Personne ne pourra différencier vos produits par rapport aux produits ou aux services similaires qui existent avant vous (la concurrence). Sans différenciation, vous serez donc contraints par le marché à réduire considérablement vos prix pour vous distinguer de la concurrence.  Les objections que vous entendrez souvent de la part des prospects : « on travaille déjà avec quelqu’un qui fournit cette prestation » ou « C’est trop cher ». A contrario, vous plutôt devez communiquer sur le produit ou le service que vous vendez c’est-à-dire la raison pour laquelle votre client a acheté ou voudrait acheter votre produit ou votre service. Autrement dit, ce que vous vendez est le(s) résultat(s)que le prospect espérait atteindre en utilisant votre produit ou votre service. Reprenons les mêmes exemples : 1. Service de formation marketing Pourquoi quelqu’un achèterait-il une formation en marketing ? Cela pourrait être : - pour apprendre à vendre facilement ses produits ou ses services, - pour apprendre à attirer plus de clients et augmenter ses ventes, - pour apprendre à vendre ses produits sans baisser ses prix au cours des négociations avec le client, - pour apprendre à rédiger lui-même ses lettres commerciales ou publicitaires, - etc. 5 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP Toutes les raisons pour lesquelles le client achète sont les potentiels produits ou services que vous vendez. Prenons par exemple trois (03) entreprises qui communiquent sur ce qu’elles fournissent : une pâte dentifrice Pâte dentifrice Pâte dentifrice Pâte dentifrice A priori, ces trois (03) entreprises vendent toutes des pâtes dentifrices. Le prospect qui découvre ces marques de dentifrice ne saura pas laquelle d’entre elles choisir puisqu’aucune des trois entreprises ne lui a présenté ce qu’elle vend. Comment savoir ce que chacune des marques m’apportera en cas d’achat ? C’est exactement l’interrogation que se posera le prospect si vous présentez ce que vous fournissez au lieu de présenter ce que vous vendez. Pourtant, dès que ces entreprises clarifient la valeur de leurs produits… Aquafresh, Pour une haleine fraîche longue durée Signal, Protection Caries, pour des dents saines Colgate, Pour un sourire éclatant et des dents plus blanches 6 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP …le prospect perçoit clairement quelle pâte dentifrice correspond à ce qu’il espère obtenir en achetant une de ces marques. En communiquant sur la valeur de votre produit ou de votre service :  vous dégagez une différenciation par rapport à la concurrence  vous attirez les bons prospects qui savent exactement ce que vos produits vont leur apporter  vous n’avez plus à diminuer vos prix Illustrations de quelques entreprises qui fournissent les mêmes produits mais qui vendent des services différents. Les boutiquiers de quartier appelés communément en Côte d’Ivoire « les Mauritaniens » fournissent parfois les mêmes produits qui sont présents en super marché. Pourtant, tous les deux arrivent à vendre facilement leurs produits malgré la différence de prix. Car en fait, chaque commerce résout un problème différent aux yeux de ses clients. Les boutiquiers de quartier apportent :  une solution d’urgence,  une solution de proximité,  et une solution d’achat à une demande de très petite quantité (mini détail) Les supermarchés ou grandes surfaces apportent :  une solution de réduction de coûts,  une solution pour une large gamme de choix  et une solution d’achat à une demande de très grande quantité Comment clarifier la valeur de votre produit ? Les entrepreneurs qui ont des difficultés à vendre ont aussi du mal à comprendre la notion de produit ou de service. Un produit est la solution à un problème constaté. La solution= produit ou service Le problème ? 7 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP Contrairement à la croyance populaire, un problème n’est pas une difficulté. Un problème : C’est l’écart entre une situation actuelle et une situation souhaitée. En commerce, c’est une matière (question) ou une situation considérée comme inopportune ou nuisible et ayant besoin d’être traitée et surmontée. Exemple d’un problème exposé en cours moyen (CM) au primaire : LA SITUATION ACTUELLE Romain pèse 30 kg. Sa petite sœur pèse 2 sixièmes du poids de son frère. Son petit frère pèse 5 sixièmes du poids de Romain. LE PROBLEME Combien pèsent la sœur et le frère de Romain ? LA SOLUTION C’est votre futur produit ou service. Opérations Phrase réponse ........................................................................ ......................................................................... Votre produit est donc le pont qui permettra à votre prospect de passer d’une situation A à une situation B. Pour clarifier donc la valeur de votre produit, décomposez-la en quatre (04) éléments distincts. Votre objectif est de déterminer pour chaque produit ou service que vous vendez :  les problèmes que résout votre produit ou service. 8 Comment créer et développer une stratégie d’attraction de la clientèle Cabinet AMP  Les résultats que vos produits ou services vont apporter à vos clients ou ce qu’ils espéraient obtenir en achetant votre produit ou votre service.  De quoi (quelle caractéristique particulière) dispose votre produit pour résoudre efficacement les problèmes du client et l’aider à atteindre les résultats souhaités Pour cela, vous allez utiliser une fiche, dénommée fiche SPIN pour décrire ces quatre (04) éléments distincts :  la situation problématique à changer (S),  le problème à résoudre (P),  votre produit ou service qui résout le problème (I),  les résultats obtenus après utilisation de votre produit (N). C’est la méthode « SPIN selling » développée par uploads/Marketing/ manuel-strategie-d-x27-attraction-2-partie-1-les-fondamentaux.pdf