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EXPOSE UNITE D’ENSEIGNEMENT : GESTION DES EQUIPES CCOMMERCIALES Expose rédigé e

EXPOSE UNITE D’ENSEIGNEMENT : GESTION DES EQUIPES CCOMMERCIALES Expose rédigé et présenté par : ABOUDI Euphrasie Christiane Marie-reine ; étudiante en niveau 3 de management applique Sous la supervision de : Mme MENGUE Mireille ; enseignante en gestion des équipes commerciales Année académique 2021/2022 Sommaire Thème: en quoi le mode de distribution impacte t’il la performance de la force de vente? Année académique 2021/2022 Aucune entrée de table des Plan du travail.....................................................................................................................................................3 Introduction.......................................................................................................................................................4 I. Généralités sur la distribution et la force de vente................................................................................5 A. Généralités sur la distribution................................................................................................................5 1. Définitions des termes clés.....................................................................................................................5 2. Les fonctions de la distribution...............................................................................................................6 3. Niveaux d’un circuit de distribution........................................................................................................6 Circuit de distribution en grande consommation...........................................................................................7 Circuit de distribution industriel.....................................................................................................................7 On distingue ainsi trois types de circuit de distribution :................................................................................8 4. Les stratégies de distribution..................................................................................................................8 5. Critères de choix d’un réseau de distribution.........................................................................................8 B. Généralités sur la force de vente............................................................................................................9 1-Définitions des termes clés.........................................................................................................................9 2-Force de vente intégrée et indépendante...................................................................................................9 a) Force de vente intégrée..........................................................................................................................9 b) Force de vente indépendante...............................................................................................................10 3-les missions de la force de vente...............................................................................................................10 II. Impact du mode de distribution sur la performance de la force de vente..........................................10 III. Cas pratique..........................................................................................................................................11 Conclusion........................................................................................................................................................12 BIBLIOGRAPHIE/WEBOGRAPHIE...................................................................................................................13 Plan du travail Introduction I. Généralités sur la distribution et la force de vente II. Impact du mode de distribution sur la performance de la force de vente III. Cas pratique Conclusion Bibliographie/webographie Introduction « Pour créer de la valeur, il faut disposer de canaux de distribution performants afin que les produits et services soient a la portée des clients vises » telle est la pensée développée dans l’œuvre marketing management de KOTLER, KELLER, MANCEAU. Ainsi, dans le but d’atteindre efficacement ses clients, les compagnies ont mis sur pied des équipes commerciales désignées sous le nom de « force de vente ».mais, en quoi le mode de distribution impacte t’il la performance de cette force de vente ? Pour répondre à cette problématique, il conviendra de présenter tout d’abord les généralités de la distribution et de la force de vente, de démontrer ensuite l’impact du mode de distribution sur la performance de la force de vente et enfin de présenter un cas pratique. I. Généralités sur la distribution et la force de vente A. Généralités sur la distribution 1. Définitions des termes clés Canal de distribution : ensemble des organisations interdépendantes qui interviennent dans le processus par lequel les produits ou services sont mis a la disposition des consommateurs et des utilisateurs. Réseau de distribution : système de partenariats et d’alliances créé par une entreprise pour approvisionner, enrichir et distribuer son offre. Trade marketing : marketing réalisé à l’ intention du distributeur en le considérant comme un client et en lui appliquant l’ensemble de la démarche marketing. L’objectif consiste à repérer les attentes de chaque enseigne pour développer avec elle des relations personnalisées à long terme. Category management: concept d’organisation marketing de la distribution, dont l’objectif est d’optimiser l’organisation des rayons et le mix du magasin afin de stimuler les ventes de la catégorie et de faciliter les achats du consommateur final. Pure players : entreprises qui vendent directement aux consommateurs sur internet sans canal de vente physique. Click and mortar : enseignes de distribution en magasin qui ont créé un site web de vente en ligne et combinent ainsi les deux modes de distribution. Commerce indépendant : forme de commerce dans laquelle les fonctions de gros et de détails sont dissociées et donc remplies par des entreprises differentes.il se compose de grossiste et de détaillants. Commerce intégré : forme de commerce dans laquelle les fonctions de gros et de détail sont remplies par une seule organisation qui intervient seule entre le producteur et le consommateur. Commerce associe : forme de commerce intermédiaire entre le commerce intégré et le commerce indépendant. Franchise : mode d’organisation d’un réseau de distribution ou d’une enseigne de service fondée sur une collaboration continue ou un franchiseur, propriétaire d’une marque accorde a des franchises, propriétaires de points de vente une licence leur donnant le droit d’exercer une activité de vente de produits ou services sous sa marque et de bénéficier d’une assistance en matière de marketing et de gestion, en contrepartie d’une redevance. Zone de chalandise : aire géographique d’où proviennent les clients du point de vent. Elle correspond donc a la cible géographique du magasin. Logistique commerciale : ensemble d’activités mises en œuvre pour gérer de façon rentable les flux de produits et de marchandises depuis leur point d’origine jusqu'à leur lieu d’utilisation finale en fonction des besoins exprimés par le marché Canal de distribution : voie commerciale par laquelle un produit est passe pour aller du fabricant au consommateur. Circuit de distribution : mode d’organisation visant a amener les produits adéquats au bon endroit, au bon moment et en quantité adaptée. 2. Les fonctions de la distribution Elle a neuf principales fonctions : Le recueil d’informations sur les clients actuels et potentiels, mais également sur les concurrents et les autres concurrents de l’environnement marketing. La communication c’est-a-dire l’élaboration de la diffusion d’informations a destination des clients afin de stimuler l’achat. La négociation : c’est-a-dire la recherche d’un accord sur les termes d’échange La prise de commande : transmise au fabricant à partir des prévisions de volumes de vente. Le financement, en particulier des stocks nécessaires à chaque niveau du circuit. La prise de risque : liée aux différentes opérations de distribution. La distribution physique : transport, stockage, manutention. La facturation et la gestion des encaissements. Le transfert de propriété du vendeur vers l’acheteur. Ces fonctions concernent tout al fois les flux aval des fournisseurs vers les clients (flux de marchandise, transfert de propriété, communication sur les produits), les flux amont (facturation) et les flux bidirectionnels. 3. Niveaux d’un circuit de distribution Tout circuit de distribution peut se caractériser par sa longueur, c’est-a-dire le nombre de niveaux qu’il comprend, correspondent aux différent partenaires entre lesquels le produit transite. Vente Directe Un Niveau Deux Niveaux Trois Niveaux Circuit de distribution en grande consommation Vente Directe Un ni- Veau Deux Ni- Veaux Trois Niveaux Circuit de distribution industriel Fabricant consomma teur Détaillan t Détaillan t Détaillan t grossiste grossiste Semi-grossiste Fabric ant Enterp rise cliente Succursale de vente du fabricant Représentant du fabricant Distributeur industriel Représentant du fabricant Distributeur industriel Distributeur industriel On distingue ainsi trois types de circuit de distribution : Le circuit direct : du producteur vers le consommateur final Le circuit court : il existe un intermédiaire entre le producteur et le consommateur final Le circuit long : les intermédiaires débutent à partir de 2. NB : il est possible d’avoir une distribution multi canal 4. Les stratégies de distribution Il existe trois principales stratégies de distribution : La distribution intensive : la marque ou l’entreprise fait le choix de commercialiser son produit dans le plus grand nombre d’unités commerciales. L’objectif est d’assurer la présence du produit dans le plus grand nombre de points de vente. Le but recherche est de pouvoir toucher le consommateur en n’importe quel lieu. C’est souvent la stratégie adoptée par les marques de grande consommation comme coca-cola qui est présent dans les supermarchés, les hypermarchés, les pompes à essence, les cafés et restaurants….. La distribution exclusive : certains fabricants ou producteurs préfèrent au contraire limiter le nombre de points de vente autorises à distribuer leur marque. Parfois, les fabricants demandent en contrepartie à leurs revendeurs de signer un accord de vente exclusive. Ceux-ci s’engagent alors à ne pas vendre les marques directement concurrentes. Des accords de distribution exclusive se rencontrent fréquemment dans des secteurs comme l’automobile, la cosmétique…. En octroyant le privilège de l’exclusivité, le producteur espère susciter un effort de vente plus vigoureux, conserver contrôle des intermédiaires et conférer a son produit une image de prestige autorisant un prix élevé. Par cette stratégie, la marque s’assure alors d’un contrôle total de la distribution, de l’expérience de consommation et de la relation avec le client, et donc de la collecte et de l’exploitation des données commerciales. La distribution sélective : elle consiste pour une entreprise à distribuer ses produits via un réseau d’unités physiques ou virtuelles sélectionnés sur des critères de positionnement, d’expérience client et d’expertise technique des forces de vente. En opérant une certaine sélectivité dans sa distribution, le fabricant évite de disperser son effort entre de nombreux points de vente. En général, une distribution sélective permet à un fabricant d’obtenir une couverture satisfaisante du marche et un bon contrôle de son réseau à un cout inferieur à celui d’une distribution intensive. 5. Critères de choix d’un réseau de distribution Quatre critères interviennent dans le choix d’un système de distribution : Les ressources : le choix du système de distribution va dépendre avant tout des forces et des faiblesses de l’entreprise. Celles-ci sont déterminées par ses ressources matérielles, humaines ou financières. En outre, le caractère nouveau ou non des on produit ou encore le maitrise de ses couts vont lui permettre de se démarquer ou non de la concurrence. Le positionnement : l’entreprise devra tenir compte de ses objectifs commerciaux ou financiers pour effectuer son choix. uploads/Marketing/ expose-gev.pdf