Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

2 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) Ministère

2 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) Ministère de l’Enseignement Supérieur République de Côte d’Ivoire et de la Recherche Scientifique Union-Discipline-Travail S U P P O R T D E C O U R S NOM-PRENOMS :……….………………………………………………………….. Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA ING. EN MARKETING – MANAGEMENT - ADMINISTRATION ING. EN SCIENCES INFORMATIQUES RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM) CENTRE DE FORMATION ET DE RENFORCEMENT DES CAPACITES (Tel : 21-28-49-37) 3 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) Table des matières OBJECTIFS .............................................................................................................................................. 6 Première Partie : D I S T R I B U T I O N ................................................................................................... 7 CHAPITRE I : LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION .................................................................................. 8 I- DEFINITION ET IMPORTANCE DE LA DISTRIBUTION ................................................................................ 8 1- DEFINITION ........................................................................................................................................... 8 2- L’IMPORTANCE DE LA DISTRIBUTION ........................................................................................................ 8 II- PRESENTATION DES DIFFERENTES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION .................................................. 8 1- LES FONCTIONS PHYSIQUES ..................................................................................................................... 8 2- LES FONCTIONS COMMERCIALES .............................................................................................................. 9 III- LE COUT DE LA DISTRIBUTION .............................................................................................................. 10 1- DEFINITION ......................................................................................................................................... 10 2- CALCUL DU COUT DE DISTRIBUTION ....................................................................................................... 10 CHAPITRE II : LA TYPOLOGIE LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION ................................................................. 11 I- DEFINITIONS ............................................................................................................................................. 11 II- LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION ............................................................................................................. 11 1- LES CIRCUITS TRADITIONNELS ................................................................................................................ 11 1.1. LE CIRCUIT DIRECT / ULTRA COURT .................................................................................................... 11 1.2. LE CIRCUIT COURT ............................................................................................................................ 12 1.3. LE CIRCUIT LONG .............................................................................................................................. 12 2- LES AVANTAGES ET INCONVENIENTS DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION ............................................................ 12 2.1. LE CIRCUIT DIRECT............................................................................................................................ 12 2.2. LE CIRCUIT COURT ............................................................................................................................ 12 2.3. LE CIRCUIT LONG .............................................................................................................................. 13 3- LES FORMES DE COMMERCE .................................................................................................................. 13 III- LES ELEMENTS A PRENDRE EN COMPTE DANS LE CHOIX D’UN CIRCUIT DE DISTRIBUTION.............. 16 1- LE MARCHE ......................................................................................................................................... 16 2- L’ENTREPRISE ...................................................................................................................................... 16 3- LE PRODUIT ......................................................................................................................................... 16 IV- L’UTILITE DES INTERMEDIAIRES ........................................................................................................... 17 4 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) CHAPITRE III : LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION .................................................................................. 18 I- DEFINITION ............................................................................................................................................... 18 II- CHOIX D’UNE STRATEGIE DE DISTRIBUTION ......................................................................................... 18 1- CONNAITRE LE MARCHE DES CONSOMMATEURS ...................................................................................... 18 2- CONNAITRE LES CONCURRENTS ET LES CIRCUITS EXISTANTS ...................................................................... 18 3- FAIRE LE DIAGNOSTIC DE SON ENTREPRISE .............................................................................................. 18 4- FIXER LES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE .................................................................................................... 19 5- CHOISIR LE CIRCUIT .............................................................................................................................. 19 6- EVALUATION DU CIRCUIT ...................................................................................................................... 19 III- LES STRATEGIES DE LA DISTRIBUTION ................................................................................................. 19 1- LA DISTRIBUTION INTENSIVE OU DISTRIBUTION OUVERTE ......................................................................... 20 2- LA DISTRIBUTION EXCLUSIVE ................................................................................................................. 20 3- LA DISTRIBUTION SELECTIVE .................................................................................................................. 20 CHAPITRE IV : LA RENUMERATION DE LA DISTRIBUTION ...................................................................... 21 I - MARGE COMMERCIALE .......................................................................................................................... 21 II - TAUX DE MARGE .................................................................................................................................... 21 III- TAUX DE MARQUE ................................................................................................................................. 22 IV- COEFFICIENT MULTIPLICATEUR ............................................................................................................ 22 Deuxième Partie : M E R C H A N D I S I N G ........................................................................................... 23 CHAPITRE I: GENERALITES ..................................................................................................................... 24 I- DEFINITION, INTERET ET LOGIQUE DU MERCHANDISING ..................................................................... 24 1- DEFINITION ......................................................................................................................................... 24 2- L’INTERET DU MERCHANDISING ............................................................................................................. 24 3- LA LOGIQUE DU MERCHANDISING .......................................................................................................... 24 II- DIFFERENTS TYPES DE MERCHANDISING .............................................................................................. 25 1- LE MERCHANDISING DU PRODUCTEUR .................................................................................................... 25 2- LE MERCHANDISING DISTRIBUTEUR ........................................................................................................ 25 CHAPITRE II : IMPLANTATION D’UN POINT DE VENTE ............................................................................ 26 I- ETUDE D’IMPLANTATION ........................................................................................................................ 26 1- LA ZONE DE CHALANDISE ...................................................................................................................... 26 2- ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT ............................................................................................................... 26 2-1- L’ACCESSIBILITE DE LA ZONE .................................................................................................................. 26 2-2- LA CONCURRENCE SUR LA ZONE DE CHALANDISE ...................................................................................... 27 2-3- L’ETUDE DE LA CLIENTELE ...................................................................................................................... 28 5 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) II- ORGANISATION D’UN POINT DE VENTE ................................................................................................ 28 1- QUELQUES DEFINITIONS ....................................................................................................................... 28 2- LES MOBILIERS ..................................................................................................................................... 28 3- SELECTION D’UN POINT DE VENTE .......................................................................................................... 29 4- L’ANIMATION D’UN POINT DE VENTE ..................................................................................................... 29 4.1. LES TECHNIQUES D’ANIMATION ......................................................................................................... 29 4.2. LES TECHNIQUES DE PROMOTION ...................................................................................................... 30 CHAPITRE III : L’ASSORTIMENT .............................................................................................................. 31 I- DEFINITION ............................................................................................................................................... 31 II- TYPOLOGIE DE L’ASSORTIMENT ............................................................................................................. 31 1- DIFFERENTS TYPES D’ASSORTISSEMENT ................................................................................................... 31 2- CRITERES DE CHOIX DE L’ASSORTIMENT .................................................................................................. 32 3- L’ORGANISATION DU LINEAIRE .............................................................................................................. 32 CHAPITRE IV : LA GESTION DU LINEAIRE ............................................................................................... 33 I- DEFINITION DU LINEAIRE .................................................................................................................... 33 II- RENTABILITE DU LINEAIRE .................................................................................................................. 33 6 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) OBJECTIFS Distribuer des produits, c’est les amenés au bon endroit en quantité suffisante avec le choix requis au bon moment et avec les services nécessaires à leur entre- tien. La distribution est une fonction essentielle pour toute entreprise commerciale et industrielle. La politique de distribution est une composante du marketing Mix. A l’issue de cette partie, chaque participant pourra : - Identifier un circuit de distribution ; - Maîtriser la dynamique évolutive du commerce ; - Gérer les conflits relatifs aux canaux de distribution ; - Comprendre les stratégies de distribution mis en place par le distributeur (car la maximisation du projet dépend de la rentabilité du produit qui dépend à son tour de l’efficacité du réseau de distribution). Le merchandising ou marchandisage est l’ensemble des techniques visant à as- surer la meilleure diffusion commerciale d’un produit. Cette partie pemettra donc à l’auditeur : - d’acquérir des techniques destinées à améliorer l’implantation des produits ; - de présenter des produits dans un espace de vente en vue d’accroître la ren- tabilité et la vente de ceux-ci ; - de rationaliser la gestion des produits. En un mot, ce module pemettra à l’auditeur : - de connaître les circuits d’acheminement des produits ; - d’appréhender les techniques d’exposition de ces produits. CE SUPPORT DE COURS SE VEUT INTERACTIF, VOUS AUREZ DONC A COMPLETER CERTAINS ESPACES OU LIGNES ; LE TOUT SOUTENU PAR DES EXEMPLES OU EXERCICES, SEANCE TENANTE 7 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) Première Partie : D I S T R I B U T I O N 8 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) CHAPITRE I : LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION I- DEFINITION ET IMPORTANCE DE LA DISTRIBUTION 1- DEFINITION La distribution est l’ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil de production est mis à la disposition du consommateur ou de l’utilisateur final. 2- L’IMPORTANCE DE LA DISTRIBUTION La distribution permet l’acheminement des produits, des fabricants aux con- sommateurs finaux et leur étalement sur toute l’année grâce aux stockages à l’égard des consommateurs. Elle met à leur disposition les produits qu’ils souhai- tent acquérir dans la qualité et la quantité désirée au lieu indiqué, au moment op- portun et au meilleur prix. La distribution a donc un rôle d’intermédiaire entre les producteurs et les consommateurs. II- PRESENTATION DES DIFFERENTES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION On peut classer les fonctions en deux grands ensembles à savoir : les fonctions physiques et les fonctions commerciales. 1- LES FONCTIONS PHYSIQUES Il s’agit des fonctions qui permettent à l’entreprise de gérer de façon rentable les mouvements de produitS depuis leur stade d’élaboration jusqu’à leur stade d’utilisation ou de consommation. Il s’agit des fonctions de transport et d’étalement de la production de stockage et d’assortiment qui participent à la distribution physi- quement. Ces fonctions passent par : - Un assortiment : c’est l’ensemble des produits proposés à la clientèle sur un lieu de vente. 9 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) - Le transport et l’éclatement de la production : la fonction de transport cor- respond à l’acheminement du produit et à toutes les opérations de manuten- tion tandis que celle d’éclatement correspond au rôle répartiteur joué par la distribution qui permet au producteur de voir leur productions diffuser en pro- fondeur dans les diverses régions du pays. - la manutention : c’est toutes les opérations de chargement et de décharge- ment des marchandises avec les appareils. - le stockage : la distribution consiste à amener les produits au bon moment et en quantité suffisante pour satisfaire les besoins de la consommation. Le stockage effectué à de différents niveaux dans le circuit de distribution per- met d’ajuster dans le temps la production et la demande. 2- LES FONCTIONS COMMERCIALES Il s’agit des fonctions relatives à la prise de commande, à la prospection, à la négo- ciation, à la promotion (commerciale) ou à la publicité : - La prise de commande : elle consiste au remplissage du bon de commande, ce qui matérialise la demande d’achat du client. - La prospection : elle consiste à chercher de nouveaux débouchés commer- ciaux pour le recueil d’information. - La négociation : elle consiste à rechercher de l’accord sur les termes d’échanges. - La promotion : c’est une action de communication qui consiste à l’animation sur un point de vente en vue de booster les ventes de produits qui ont tendance à décliner. - La publicité : C’est une action qui consiste à l’élaboration et à la diffusion dans des communications persuasives relatives à l’offre. Elle peut se traduit par l’affichage dans les grands artères, l’émission dans les mass medias et par les relations publiques. 10 Professeur: Mme TOFFOHOSSOU FLORA (RENFO TECHNO & MANAGEMENT (RTM)) III- LE COUT DE LA DISTRIBUTION 1- DEFINITION Le coût de la distribution, c’est le montant de la somme obtenue en additionnant les charges et les taxes liées à uploads/Marketing/ distribution-m.pdf