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FORMATION CHEF DE PRODUIT PHARMACEUTIQUE Animée par Mme HANDRICHE Domaines conc

FORMATION CHEF DE PRODUIT PHARMACEUTIQUE Animée par Mme HANDRICHE Domaines concernés • Domaine initial : le commerce et grande consommation • Nouveaux domaines – Mkt des services (bque, tourisme, etc…) – Mkt industriel ou b to b – Métamarketing ou mkt des organisations non commerciales (partis, administrations, institutions et organisations sociales) 2 3- Domaines concernés • Nouveaux concepts – Marketing amont (relations entre entreprise et fournisseur) – Marketing international – Marketing sociétal (conscient de la société) – Marketing direct – Trade marketing ou co-marketing 3 Vers un marketing interactif • « Le marketing interactif regroupe toutes les actions ou techniques marketing permettant une interaction immédiate avec le consommateur exposé à l’action marketing. • Le terme de marketing interactif est apparu initialement pour désigner les techniques marketing utilisées sur Internet ainsi que la création publicitaire . • Il existe également des applications de marketing interactif en dehors du contexte Internet ou mobile. Des publicités TV peuvent être interactives et on parle également d’affichage interactif. » Ce qu’on retiens de cette définition : Interaction entre la marque et le client Le client est impliqué dans l’opération marketing Le support est généralement digital D’autres supports existe : Spot TV, écrans tactiles… • Il ne faut cependant pas confondre le marketing digital et l’interactif, la notion d’interactivité est en effet essentiel, il faut que le client effectue une action et participe à l’opération de la marque. La démarche marketing 1- Analyse-Diagnostic Analyse du marché Analyse de la concurrence Analyse interne Diagnostic 2- Fixation des objectifs 3- Choix des options stratégiques Segmentation Ciblage Positionnement Marque Choix des priorités 4- Formulation du Marketing-mix Démarche Marketing ( ou plan d’action Marketing) Le marketing pharmaceutique Repensons le mix marketing Développons une nouvelle approche promotionnelle – En éliminant tout avantage aux médecins Trouvons de nouveaux centres d’intérêt ou professionnel à nos manifestations – Sans attirer les médecins par le lieu ou les activités sociales Développons le professionnalisme et l’éthique de la VM Travaillons avec un budget marketing qui se réduit A QUOI SERT UN CHEF DE PRODUIT Exemple de définition ‘‘ Le chef de produit assure la responsabilité du développement d ’une gamme de produits ou de service, depuis leur conception jusqu ’à leur mise à disposition sur le marché. A partir d ’une analyse de marché et en fonction des objectifs de l ’entreprise, il conçoit le plan. d ’action commercial et les campagnes promotionnelles. Le chef de produit suit l ’évolution commerciale de sa gamme, assiste la force de vente, coordonne les activités qui concourent à la réalisation du plan marketing/produit. Il est responsable des résultats.’’ Le contenu de la fonction Une fonction globale Une fonction à plusieurs niveaux – Stratégique et opérationnelle – De réflexion et d ’action Une fonction à qualification variable Ses principaux champs d ’intervention La stratégie produit Le plan marketing / stratégique La mise en œuvre et le suivi opérationnel du plan Son rôle transverse et son orientation externe Des champs d’intervention dépendants de la séniorité dans le poste Chef de produit junior Chef de produit Confirmé Chef de produit Senior Vision Opération s Mise en œuvre du plan d’action Suivi des ventes Analyse Produit / marché / clients / moyens ROI Élaboration du plan marketing Stratégie Prévision des ventes Plan de charge Gestion des leaders Élaboration du plan stratégique Management stagiaire Vision, ambition du produit / marque Suivi des actions et proposition d’actions correctrices Management CP Organigramme de responsabilité DG Directeur de division Directeur de BU Directeur des ventes Directeur Medical Directeur marketing Directeur des relations scientifiques Directeurs régionaux Chefs de Gamme Chefs de Gamme Chef de projet Délégués médicaux Médecins régionaux Chefs de produits Médecin de com Un chef de produit peut dépendre de : Directeur marketing : 51 % Chef de gamme ou de groupe : 24 % Directeur de business unit : 16 % Directeur général : 9 % Chef de produit : 3 % Contrôle de gestion Interlocuteurs possible dans l’entreprise Recherche et Développement SIM Production J uridique Et Réglementaire Etudes de marché(s) Congrès Service commercial Formation Médical Chef de produit Ventes MP Agence de com Communication Achats Stratégie Pharmaco Vigilance Relations SC Affaires pharmaceutiques Nombre dépendant de la taille du laboratoire Le chef de produit : un homme-orchestre Les musiciens ont besoin d’informations Le chef de produit a une vision globale de la problématique produit Il est le seul référent de son produit Il doit transmettre les bonnes informations aux musiciens Il doit savoir à qui adresser ses demandes Les musiciens jouent souvent pour plusieurs chefs d’orchestres Chef de produit B Etudes de marché(s) Chef de produit C Chef de produit A J uridique et réglementaire Congrès Chef de produit D Agence de com Le chef de produit et les interlocuteurs internes Le chef de produit et les ventes Expression des besoins des clients, test des campagnes marketing Discussion autour du plan marketing (prévision des ventes) Veille concurrentielle, remontés terrain Présentation et validation au préalable des campagnes produit Contrôle et suivi des ventes (explication des écarts par rapport au budget) Organisation des séminaires des ventes, réunion avec les DR Vos interlocuteurs : DR / DZ / DV Le chef de produit et le service commercial Uniquement pour les produits hospitaliers Stratégie commerciale dans le cadre d’un lancement d’un nouveau produit à l’hôpital Contact privilégié auprès des pharmaciens hospitaliers (veille) Négociation annuelle des marchés hospitaliers Expert du référencement produit à l’hôpital Préparation des plans de défense anti-générique Vos interlocuteurs : le négociateur hospitalier / responsable des marchés Le chef de produit et le service réglementaire Discussion et validation des éléments promotionnels et de formation des V.M Démarche d ’Assurance Qualité de la Communication Diffusion des recommandations de la commission de publicité (contacts privilégié avec la commission de publicité) Veille des interdictions publiées au J ournal Officiel Gestion du circuit de validation interne des documents Votre interlocuteur : Chargé de publicité Le chef de produit et le service juridique Elaboration et validation des contrats de collaboration avec les médecins ou des contrats avec les différents prestataires externes Gestion des procédures juridiques et des litiges avec tiers ou laboratoires concurrents Veille concurrentielle Propriété intellectuelle de l ’entreprise Dépôts de marque, de logo et/ou de slogan Votre interlocuteur : responsable juridique Le chef de produit et les affaires pharmaceutiques Préparation des dossiers de transparence / prix Gestion des procédures de dépôt d’AMM Gestion des variations dans les dossiers d’AMM (nlle forme, modifications des RCP…) Réalisation avec le réglementaire et le médecin produit des mentions légales abrégées autre interlocuteur : responsable pharmaco-économique Le chef de produit et le contrôle de gestion  Suivi des dépenses marketing / ventes  Aide à l ’établissement du compte d ’exploitation (budget)  Animation du process de construction de la performance produit  Clôtures comptables mensuelles  Analyse et pilotage de la performance / reporting Conseille et accompagnement des équipes marketing / ventes / médicales Votre interlocuteur : contrôleur de gestion Le chef de produit et le service étude de marché Etudes desk – Analyse en profondeur d ’un produit, d ’une classe thérapeutique, d ’un marché, d ’un laboratoire… – ciblage – Réalisation de tableaux de bord de suivi mensuels (vente, prescription , promotion) Etudes Ad ’hoc – Résoudre les problématiques qui ne peuvent l ’être par les études desk (analyse des supports promotionnels, bilan d ’image, comportement des médecins…) Votre interlocuteur : chargé d’étude Le chef de produit et la recherche clinique Choix du design des études cliniques (II, III, IV) Élaboration des protocoles, suivi des études cliniques en cours Rédaction et soumission des abstracts / publications des études promoteurs  Informations sur les résultats des études cliniques des produits du laboratoire en développement Participation aux réunions investigateurs cliniques Gestion des investigateurs principaux des études cliniques Votre interlocuteur : médecin de recherche clinique Le chef de produit et le médical  Binome médico-marketing indispensable (médecin produit <-> Chef de produit  Validation médicale des outils promotionnels  Lobbying auprès des leaders d‘opinion  Réalisation des programmes scientifiques des symposia  Formation médicale des VM  Caution médicale du produit auprès des médecins  Réalisation des différents supports de staff et RP et veille médicale sur les communications et/ou publications scientifiques Votre interlocuteur : le médecin produit Le chef de produit et le service achat Optimisation des investissements financiers – Mise en concurrence des prestataires externes Négociation des budgets avec les prestataires Validation des devis Validation du cahier des charges techniques (si pas de chef de pub) Contacts financiers avec l’agence de publicité Le chef de produit et le service publicité Spécialiste de l ’édition Force de proposition et responsable de la réalisation technique des documents promotionnels Liaison avec l ’agence de communication et validation des devis Sélection des fournisseurs et contrôle des process de fabrication Maîtrise des délais de fabrication et de livraison Votre interlocuteur : le chef de publicité Le chef de produit et la communication Organisation d’évènements internes à la société Organisation de conférences de presse externe Permet de développer l’information autour de votre produit auprès de tous les salariés de uploads/Marketing/ formation-mkt 1 .pdf