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Marketing : vendre un produit, vendre un service. Est-ce la même stratégie mark

Marketing : vendre un produit, vendre un service. Est-ce la même stratégie marketing ? Une stratégie de marketing, c'est génial surtout lorsqu'on arrive à bien vendre ses produits et services. Existe t-il une différence entre le marketing de produit et le marketing de service ? Ou est-ce que cela revient au même ? La réponse est dans ce dossier. Vendre un produit, vendre un service. Est-ce que cela revient au même sur le plan du marketing ? C’est une question que je me suis posée pendant des années ! Et je vais vous dire un secret : la réponse vaut une fortune. J’ai commencé en vendant des services, principalement aux entreprises. Quand j’ai démarré les services en question étaient très peu connus et reconnus comme utiles. Il s’agissait principalement de référencement (placer des pages en haut des moteurs de recherche sur certains mots-clés), d’ergonomie et de marketing sur Internet (vendre plus avec son site). Et mon entreprise avait des difficultés à décoller avant de trouver la réponse. Qu’est-ce qui différencie le marketing de produits du marketing de services ? Comment utiliser cette réponse pour améliorer votre stratégie marketing ? Je vous propose dans ce dossier un petit cheminement pour trouver la réponse. Qu’est-ce que les particuliers et les entreprises achètent ? En fait, particuliers et entreprises ont un point commun : ils n’achètent pas vraiment des produits ou services. Ils achètent ce que les produits ou services font pour eux. Pour vous montrer l’esprit marketing, prenons un exemple avec le bricolage. A la base, on achète pas une scie sauteuse pour le plaisir de scier. A moins de prendre du plaisir à scier avec une scie sauteuse… mais je m’égare : ce que l’on achète, c’est la planche de bois coupée de manière bien droite et régulière. Sur le plan marketing, une scie manuelle ou une personne bricoleuse font très bien l’affaire également. Ce qui compte dans notre esprit, c’est le résultat et ce qu’on gagne à utiliser un produit ou service plutôt qu’un autre. Nous y venons : les gens achètent soit des solutions à leurs problèmes, soit des solutions qu’ils aimeraient avoir dans leurs plus beaux rêves. C’est pourquoi sur un plan marketing, tout produit ou tout service doit être une solution à un problème et/ou créer le désir d’obtenir quelque chose de plus ou de mieux par rapport à la situation actuelle. Le problème ou le souhait peut-être relativement simple à solutionner. Comme le problème d’avoir faim. On peut aller au restaurant (produit). Ou dans un fast-food (produit). Ou chez Maman qui habite dans le coin (service). 1 Certains souhaits et problèmes peuvent en revanche être plus compliqués à solutionner. Par exemple, tout le monde ne peut se payer un tour du monde en voilier. En ayant les moyens, on peut bien-sûr réaliser ce tour du monde (service). Mais le marketing est génial. Vous voulez faire le tour du monde mais vous n’avez pas de sous ? Achetez donc un livre de carnet de voyage (produit). Ou un DVD d’un explorateur ayant fait le tour du monde ? (produit). Pourquoi pas regarder un documentaire ? (service). Et ainsi de suite. Si le marketing vient au fondement du désir ou du problème, tous les produits et services ci-dessus répondent à une même problématique marketing : comment faire le tour du monde ? De la même façon il existe au moins quatre façons différentes de facturer un client : • Lui écrire et imprimer la facture sous Word (oui c’est amateur, mais c’est possible) • Utiliser un logiciel de facturation • Utiliser un service sur Internet de facturation • Avoir une personne qui s’en occupe en interne • Avoir une personne qui s’en occupe en externe Si j’étais dans une entreprise spécialisée dans la facturation je n’hésiterais pas une seconde à proposer à la vente les 4 derniers produits et services de la liste. La définition du marketing est magique La définition du marketing la plus simple est la suivante : Le marketing, c’est aider des personnes à obtenir ce qu’ils veulent. C’est pourquoi, que vous vendiez des produits ou services vous devriez toujours utiliser une stratégie marketing en deux étapes : 1- Intéresser des personnes cherchant une solution à un problème ou un désir La première chose à faire c’est d’attirer des personnes qui recherchent une solution à laquelle vous répondez. De telle façon à obtenir leurs coordonnées de contact. Ils deviennent ainsi vos Prospects. 2- Placer vos prospects dans un cycle de vente Vous le savez certainement, sauf miracle les ventes ne tombent pas souvent du ciel sans rien faire. Il faut de la persévérance. La seconde étape consiste à déployer une stratégie marketing amenant naturellement vos prospects à acheter. Plusieurs canaux sont à votre disposition suivant votre secteur d’activité : emails d’informations, phoning, rendez-vous de visu, conférences, téléconférences, séminaires, foires et expositions, déjeuners, etc. 2 Du marketing pour Attirer, du marketing pour Convertir La première étape de votre stratégie marketing vise donc à attirer un maximum de personnes vers votre solution. La seconde étape de votre stratégie marketing vise quant à elle à convertir un maximum de prospects en clients. Marketing de produit et marketing de service, est-ce la même chose ? On en revient à la question initiale de ce dossier. La réponse est presque. D’expérience, il existe une seule différence entre les deux. La différence est que vendre des services demande parfois plus de contact personnel avec vos prospects. Ce contact personnel pouvant se présenter sous la forme d’un contact physique ou par téléphone. Le marketing des produits ethniques fait fureur en France La scène se passe dans une grande surface alimentaire, à Paris. Au rayon des surgelés, Melle T azi se laisse tenter par un hachis parmentier Maggi estampillé halal. Plus loin, un jeune couple français est séduit par le Marrakech Mint tea de Lipton : le design arabisant et les palmiers sur l’emballage lui rappellent ses dernières vacances au Maroc. T oujours dans le même lieu, le caddie bien rempli, une famille d’origine maghrébine s’arrête au rayon épicerie pour prendre un paquet de cinq kilos de couscous Dari. Depuis quelques années, la France, qui compte une importante population d’immigrés, particulièrement maghrébins, voit apparaître sur les rayons de ses supermarchés ces produits bien spécifiques. « La coexistence dans notre société actuelle de populations aux origines ethniques diverses a entraîné ces dernières années une segmentation du marché français qui vient répondre aux comportements de communautés ethniques et/ou religieuses », affirme Jean- Christophe Desprès, PDG de Sopi communication, une des rares agences françaises de marketing ethnique. « L’objectif est de proposer des produits plus ciblés et adaptés aux goûts, aux caractéristiques physiques, culturelles et religieuses de ces groupes de consommateurs », renchérit Samir Bouzidi, consultant spécialiste de la communauté maghrébine. Le marketing ethnique, un tabou français Né au début des années 60 aux Etats-Unis, le marketing ethnique ou ethno- marketing s’intéresse et cible à cette époque les comportements de consommation des populations noires. En France, il a émergé au cours des dix dernières années. Mal perçu car souvent assimilé à du communautarisme, le marketing ethnique dans l’Hexagone se heurte à l’idéal républicain de la nation, 3 qui prône une république une et indivisible pour tous. « C’est plutôt l’approche ethnique et “diversité” dans son ensemble qui dérange, car elle est à contre- courant du modèle d’intégration à la française qui assimile et ne reconnaît pas le droit à la différence des étrangers », explique Samir Bouzidi. Denis Granger, pdg de l’agence de communication de la diversité Axense, n’est pas du même avis : « On arrive aujourd’hui dans une société beaucoup plus mature tant en terme économique que sociétal quand il s’agit de l’ethnique ». Qu’elle soit assumée ou non, la démarche ethnique adoptée aujourd’hui par les entreprises françaises en direction des Maghrébins de France évolue de plus en plus. Car l’enjeu est de taille. « On estime aujourd’hui à environ six millions le nombre de personnes originaires du Maghreb », indique Samir Bouzidi. Soit 10% de la population française. Retour au tout-halal Historiquement, l’un des premiers secteurs à avoir surfé sur la vague ethnique en France est celui de l’agroalimentaire. En témoigne l’industrie familiale Haudecœur, leader incontesté des produits orientaux en épicerie. L’an dernier, son site de production a écoulé 7 millions d’unités de bricks de sa marque, la Pastilla, ou encore 3600 tonnes de couscous de la marque marocaine Dari. Si les produits alimentaires basiques orientaux continuent à avoir autant de succès auprès des consommateurs, de nouveaux besoins ont vu le jour au sein de la communauté maghrébine. Des études ont été menées dans ce sens, dont celle, très significative, réalisée de concert par l’établissement Haudecœur et le géant français Nestlé, en 2006, qui a révélé les nouveaux besoins de la population maghrébine. Chez le géant suisse de l’alimentaire, on prend très au sérieux cette tendance de fond et un département « ethnique » a même été créé chez Nestlé France. Bruno El Kasri, son directeur, analyse : « Aujourd’hui, un consommateur, qu’il uploads/Marketing/ marketing 1 .pdf