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DS – 2 h Calculs commerciaux 2004 I. Analyse des ventes 1. M. Mariel vous deman

DS – 2 h Calculs commerciaux 2004 I. Analyse des ventes 1. M. Mariel vous demande de réaliser une prévision des ventes pour 2004 et 2005, il connaît la méthode des moindres carrés et vous demande de l’utiliser. CA de la supérette 8 à huit en Milliers d'Euros Xi Yi XiYi Xi² 1998 1 180 180 1 1999 2 185 370 4 2000 3 195 585 9 2001 4 210 840 16 2002 5 225 1125 25 2003 6 240 1440 36 Sommes 21 1235 4540 91 Moyennes 3,5 206 7 249,33 8 261,76 a = 12,43 b = 162,33 L'équation de droite est y = 12,43 x + 162,33 2. Justifiez le choix de la méthode de calcul. Est-ce la plus appropriée ? La méthode des moindres carrés sera privilégiée dans les cas où les ventes connaissent des fluctuations assez sensibles. Dans le cas présent le Chiffre d’Affaires évolue de manière très linéaire, la méthode des points extrêmes aurait donc pu suffire. 3. Quel sera le taux d’accroissement envisageable du chiffre d’affaires pour 2004 et 2005 ? 100 1 année Ventes 1 année Ventes - 2 année Ventes ent accroissem d' Taux   % 89 , 3 100 240 240 - 249,33 2004/2003 ment daccroisse Taux    Corrigé – Calculs commerciaux – page 1 / 4 b x a y        ² ² x n Xi y x n XiYi a Prévision pour 2004 Soit x = 7 y = 12,43 X 7 + 162,33 y = 249,33 Prévision pour 2005 Soit x = 8 y = 12,43 X 8 + 162,33 y = 261,76 Le chiffre d'affaires prévisionnel pour 2004 est de 249 330 euros Le chiffre d'affaires prévisionnel pour 2005 est de 261 760 euros x a y b   % 98 , 4 100 249,33 249,33 - 261,76 2005/2004 ment daccroisse Taux    4. M. Mariel qui manipule bien son logiciel de gestion commerciale vous propose un tableau de ventes totales par jour de la semaine. Il vous demande de lui présenter des coefficients journaliers et d’en faire un commentaire. Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi Samedi Dimanche Totaux 2001 39 33 33 34 28 22 21 210 2002 42 35 34 36 31 23 24 225 2003 44 38 37 37 34 25 25 240 Totaux 125 106 104 107 93 70 70 675 Moyennes 41,67 35,33 34,67 35,67 31,00 23,33 23,33 32,14 Coef S. 0,185 0,157 0,154 0,159 0,138 0,104 0,104 1 Coef S. 1,296 1,099 1,079 1,110 0,964 0,726 0,726 7 totaux des Total 1) ou (12 Coef Total jour du Total journalier saisonnier t Coefficien   185 , 0 675 12 25 1 Lundi journalier saisonnier t Coefficien    moyennes des Moyenne jour du Moyenne journalier saisonnier t Coefficien  Les ventes ne sont pas régulières sur la semaine. On note une part des ventes importante sur le jour du lundi avec près de 19 % des ventes totales. Le jour où le chiffre d’affaires est le plus faible correspond au samedi, la concurrence avec les achats en Super et Hypermarchés s’en ressent. On note une part importante des ventes sur le dimanche matin avec tout de même 10 % des ventes totales. II. Commercialisation d’un nouveau produit M. Mariel envisage de référencer un produit Régional pas encore présent dans son linéaire, la saucisse de Morteau. Pour fixer le prix de vente il dispose des résultats d’une enquête réalisée par le syndicat professionnel des producteurs de saucisse de Morteau. 5. Quelles sont les deux questions posées dans l’enquête ? Question I : Question liée à la Qualité En dessous de quel prix n’achèteriez-vous pas une saucisse de Morteau pensant qu’elle est de mauvaise qualité ? Question II : Question liée au prix Au dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas une saucisse de Morteau estimant que le prix est vraiment trop élevé ? 6. Quel est le prix psychologique du produit ? Prix Question I Question II % raisons Corrigé – Calculs commerciaux – page 2 / 4 proposés d'achat Nb de réponses % Cumulés décroissants Nb de réponses % Cumulés croissants 1 105 21% 100% 0 0% 0% 0% 2 95 19% 79% 0 0% 0% 21% 3 92 18% 60% 0 0% 0% 40% 4 80 16% 42% 40 8% 8% 50% 5 50 10% 26% 50 10% 18% 56% 6 40 8% 16% 70 14% 32% 52% 7 20 4% 8% 90 18% 50% 42% 8 18 4% 4% 110 22% 72% 24% 9 0 0% 0% 75 15% 87% 13% 10 0 0% 0% 55 11% 98% 2% 11 0 0% 0% 10 2% 100% 0% 500 100% 500 100% Le prix psychologique est de 5 € TTC avec un taux d’acceptabilité de 56 % 7. Suite à un appel d’offre la société Faivre propose une offre commerciale (Cf. annexe). Le taux de marque moyen appliqué par M. Mariel est en général de 40 %. Quelle sera la marge dégagée ainsi que le prix de vente attendu pour le consommateur ? Intitulés Calculs Montants Prix d'achat HT 2,6 Taux de marque 40% Marge 1,73 Prix de vente HT Prix d'achat / (1 - Taux de marque) 4,33 TVA 5,5% Prix de vente TTC Prix de vente HT X (1 + taux de TVA) 4,57 8. Quel sera en définitif le prix de vente proposé aux prospects, justifiez. Le prix définitif retenu doit être le prix psychologique soit 5 €. Ce prix correspond au maximum des personnes prêtes à acheter le produit, d’autre part il couvre largement les coûts et la marge habituellement appliquée par le détaillant. Il possible d’envisager un prix magique de 4,90 € qui pourrait « jouer » en notre faveur. III. Promotion M. Mariel souhaite organiser une promotion sur un lot de produits comtois. Il propose une saucisse de Morteau, un Mont D’Or et une bouteille de vin du Jura. 9. Etablissez le compte de résultat différentiel CA 1318,00 100% Coût d'achat 1100,00 Autres charges variables 50,00 Total Charges variables 1150,00 Marges Sur Coût Variable 168,00 13% Affichage 50,00 Concours 40,00 Total Charges fixes 90,00 7% Résultat 78,00 6% 10. Quel est le seuil de rentabilité en valeur et en volume ? Corrigé – Calculs commerciaux – page 3 / 4 ble coût varia sur marge de Taux fixes charges é rentabilit de Seuil  07 , 706 0,13 90 é rentabilit de Seuil   ble coût varia sur Marge Fixes Charges Affaires d' Chiffre é rentabilit de Seuil   Valeur Volume Seuil de rentabilité 706,07 € 54 lots (706,07 / 13,18) 11. Quel est le point mort ? Durée CA é rentabilit de Seuil mort Point   jours 21 , 3 jours 6 1318 706,07 mort Point    Point mort 3,21 3 jours pleins 0,21 21 % d'une journée de 12 heures Le point mort sera atteint de manière théorique le jeudi vers 11 h. 12. Faites un commentaire sur l’opération notamment en analysant la rentabilité. Si M. Mariel vend effectivement les 100 lots prévus sur l’opération il dégagera une marge de 78 €. Au bout de 3 jours ½ la rentabilité sera atteinte, l’ensemble des charges fixes seront couvertes. Le taux de marque obtenu est de seulement 6 % alors qu’habituellement il tourne aux alentours de 40 %. Cette situation est normale dans le cas d’une action de promotion. Les actions de promotion doivent permettre au gérant d’assurer des ventes supplémentaires et de fidéliser la clientèle. Corrigé – Calculs commerciaux – page 4 / 4 uploads/Marketing/ huit-a-8-ds-05-corrige-calculs-commerciaux.pdf