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UNIVERSITE ABDERRAHMANE MIRA DE BEJAIA. FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES, COMME

UNIVERSITE ABDERRAHMANE MIRA DE BEJAIA. FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES, COMMERCIALES ET DES SCIENCES GESTION. Département des Sciences Commerciale Mémoire de fin de Cycle Pour l’obtention du diplôme de Master II en Sciences Commerciales Option : Marketing Thème Réalisé par : Encadreur : Melle AATOUT Hassiba 1-KEDDOUH Kahina 2-MESSAL Nacera Membre de jury : 1. Melle : BAGHDI 2. Mr : MERIDJA Promotion 2015-2016 Intitulé du thème : La Gestion de la force de vente et relation avec le volume des ventes Cas : Ramdy Nous remercions le bon dieu pour le courage, la patience et qui nous ont été utiles tout au long de notre parcours. Nous tenons à formuler l’expression de notre profonde reconnaissance à notre promotrice Melle Atout Hassiba pour ses pertinents conseils et ses orientations ainsi que sa disponibilité au long de ce travail. Nous remercions également tout le personnel de L’usine « SARL Ramdy » pour leur accueil à leur tête Mr Ben amara Bouâalem et Mr Ait elhara Oussama et Mr Chaalal Salem pour sa gentillesse son aide pour amener en meilleur notre travail. Enfin nous remercions tous ceux qui ont contribués de prés ou de loin afin que notre travail puisse voir le jour. Je dédie ce travail :  A mes très chères PARENTS qui mon soutenu tout au long de mes études et qui je souhaite une longue vie à mes côtes.  A mon cher et bien aimé fiancé Zahir ainsi que sa chère famille.  « Que le Bon Dieu vous donne la force et vous garde à nous »  A Mes Chers frères : Ahmad et sa femme Mililya, Mouloud, Fares  A mes Chères soeurs : Chafiâa, Akila et sa famille.  A ma grand-mère  A mes tantes : Halima, Zahra, Hadjila, Fatima, Zakia, Fatiha, Dalila, Nedjima.  A mon oncle dada el hafid qui es mon deuxième Papa  A mes oncles : Saîd, Dahemane, et surtout Khali SALEM.  A toutes mes copines Rezkia, Rebiha  A tous mes amis chacun de son nom, son oublié mes enseignants. A ma binôme : nacera et toute sa famille. Kahina Je dédie ce travail :  A la mémoire de mes défunt parents que dieu bénie leur âmes.  A Mes Chers frères : Mourad, Aziz, Salah, Redeoune  A mes Chères soeurs : Fahima, Nadira  « Que le Bon Dieu vous donne la force et vous garde à nous »  A mes belles sœurs : Samia, Sassa, Meriem  A mes adorables neveux et nièces : Massin, Bachir, Ghilas, Aya, Fatima  A ma chère copine : Amel  A tous mes amis chacun de son nom, son oublié mes enseignants.  A ma binôme : Kahina et toute sa famille. NACERA N° abréviations significations 1 N le nombre de vendeurs (taille de la force de vente). 2 V le nombre de visite nécessaire par période et par catégorie. 3 C le nombre de clients par catégories. 4 K le nombre de visites que peut faire un représentant par catégorie de client. 5 I les catégories des clients. 6 CA Chiffre d’affaires 7 CA prévisionnelle Chiffre d’affaire prévisionnelle 8 CA réalisé Chiffre d’affaire réalisé 9 DA Dinars Algériens 10 VRP Voyageurs Représentants placiers 11 FDV Force de vente 12 Fréq Fréquence 13 N° Numéro 14 Nb.cit Nombre cité 15 P performance 16 PDM Par De Marché 17 % pourcentage 18 PLV Promotion des ventes 19 SARL Société à Responsabilité Limité 20 T Tonne 21 U Unité LISTE DES ABREVIATIONS Liste des tableaux N° Titre page 01 Comparaison entre les différents statuts de la force de vente 22 02 Formation assurée par l’entreprise par l’entreprise ou par un organisme de formation 34 03 Formation Inter ou intra-entreprise 35 04 L’auto-formation 35 O5 la taille de la force de vente de Ramdy 61 06 L’évolution du chiffre d’affaires en volume de 2010 à 2015 61 07 Réalisation des ventes en volume 63 08 Les ventes réelles et prévisionnelles de Yaourt pendant la période 2014 et 2015 66 09 la part de marché de l’entreprise Ramdy 67 10 La répartition par sexe 79 11 La répartition d’âge 79 12 Le diplôme obtenu 80 13 Le recrutement 81 14 Le rejoint de l’entreprise 81 15 Le service de recrutement 82 16 Intégration au service 83 17 L’affectation de poste 84 18 Le grade de professionnel 85 19 L’objet de l’entretien de recrutement 86 20 L’information des objectifs 87 21 L’intéresser des objectifs 88 22 Les réunions dans l’entreprise 89 23 Inviter aux réunions 90 24 Suggestions et propositions 90 25 La tâche de calcul de salaire des vendeurs est compliquée à Ramdy 90 26 L’vis des vendeurs du salaire que Ramdy leurs attribut 91 27 Le système de rémunération 91 28 Le calcul de la rémunération par rapport 92 29 Le besoin d’une formation 93 30 Les différentes formations faites dans le domaine des ventes 94 31 Le sentiment d’estime de l’entreprise à l’égard des agents de la FDV 94 32 Les créneaux journaliers d’un vendeur à Ramdy 94 33 Un planning complet d’un vendeur efficace 95 34 Les visites surprises 96 35 Nombre de point de vente possède Ramdy 97 36 Nombre de point de vente visité par jour 98 37 Le choix des points de ventes à visiter 99 38 Les moyens à disposition d’un vendeur d’une sortie 100 39 Le temps que dure une sortie 100 40 Type de documents déposés par le vendeur après une sortie 101 41 Les tâches d’un vendeur 102 42 Le contrôle par l’entreprise 103 43 Le système de contrôle de l’entreprise 104 44 La répartition sexe 105 45 la répartition par âge 105 46 Situation familiale 105 47 Catégories socioprofessionnelles 106 48 La connaissance des entreprises 106 49 La connaissance de l’entreprise Ramdy 106 50 La connaissance des produits Ramdy 107 51 Les moyens de découvrir les produits Ramdy 107 52 Les produits Ramdy les plus consommée 108 53 La qualité de Yaourt Ramdy 109 54 La durée de la consommation 110 55 Le choix des produits laitiers 111 56 La consommation des produits Ramdy 112 57 Achat les produits Ramdy par rapport à 113 58 La disponibilité des produits Ramdy 114 59 Le degré de satisfaction par rapport à la consommation des produits 115 60 La fidélité à la marque 116 61 La rencontre des commerciaux de la SARL Ramdy dans les points de vente 117 62 Suggestion des consommateurs finals 118 63 La disponibilité des produits par rapport à l’intervalle de la consommation 119 64 Le système de rémunération par rapport à l’affectation des postes 120 Liste des figures N° Titre page 01 Circuit Ultra-court 15 02 Circuit court 15 03 Circuit long 15 04 Structure de la force de vente par secteur 19 05 Structure de la force de vente par produits 20 06 Structure de la force de vente par marché 20 07 Le système de gestion d’une force de vente 26 08 Circuit de distribution de l’entreprise Ramdy (circuit court) 59 09 Circuit de distribution de l’entreprise Ramdy (circuit long) 59 10 Les différents niveaux de distribution chez Ramdy 60 11 L’évolution du CA en volume de 2010 à 2015 62 12 Réalisation des vents en volume de l’activité Yaourt et Fromage 64 13 Réalisation des ventes en volume de l’activité Boisson 65 14 Les ventes réelles et prévisionnelles de Yaourt 2014/2015 66 15 La part de marché de Ramdy par rapport à ses concurrents 68 16 Le diplôme obtenu 80 17 Le recrutement 81 18 Le rejoint de l’entreprise 82 19 Le service de recrutement 83 20 Intégration au service 84 21 L’affectation de poste 86 22 Le grade de professionnel 86 23 L’objet de l’entretien de recrutement 87 24 L’information des objectifs 88 25 L’intéresser des objectifs 89 26 L’vis des vendeurs du salaire que Ramdy leurs attribut 91 27 Le système de rémunération 92 28 Le calcul de la rémunération par rapport 93 29 Un planning complet d’un vendeur efficace 95 30 Les visites surprises 96 31 Nombre de point de vente possède Ramdy 97 32 Nombre de point de vente visité par jour 98 33 Le choix des points de ventes à visiter 99 34 Les moyens à disposition d’un vendeur d’une sortie 100 35 Le temps que dure une sortie 101 36 Type de documents déposés par le vendeur après une sortie 102 37 Les tâches d’un vendeur 103 38 Les moyens de découvrir les produits Ramdy 108 39 Les produits Ramdy les plus consommée 109 40 La qualité de Yaourt Ramdy 110 41 La durée de la consommation 111 42 Le choix des produits laitiers 112 43 La consommation des produits Ramdy 113 44 Les critères de choix 114 45 La disponibilité des produits Ramdy 115 46 Le degré de satisfaction par rapport à la consommation ces produits 116 47 La fidélité à la marque 117 48 La rencontre des commerciaux de la SARL Ramdy dans les points de vente 118 49 Suggestion des consommateurs finals 119 uploads/Marketing/ la-gestion-de-la-force-de-vente-et-relation-avec-le-volume-des-ventes.pdf