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I- LA PROMOTION DES VENTES II- SALONS ET EXPOSITIONS II- SALONS ET EXPOSITIONS

I- LA PROMOTION DES VENTES II- SALONS ET EXPOSITIONS II- SALONS ET EXPOSITIONS III- CHALLENGES ET INCENTIVES DE VENTE IV- FORCE DE VENTE SUPPLETIVE IV FORCE DE VENTE SUPPLETIVE 02/07/2009 1 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes I- LA PROMOTION DES VENTES 14/04/09 02/07/2009 2 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Les 3 moyens de la promotion des ventes 1. La publicité 2 L’incitation à l’achat 2. L’incitation à l’achat (La promotion des ventes proprement dite) L l ti bli 1. Les relations publiques 02/07/2009 3 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Action autres cibles Actions Consommateur Levier Objectif Relation Pub. Com. Instituti/lle Publicité Marketing Direct Notoriété, Image Informer Consommateur Promotion Packaging Attractivité F i Relation Pub. Salons Merchandising PLV - Animation Exposition Trouver Promotion Relation acheteur Packaging Promotion PLV Dégustation Attractivité Réduction des freins Faire essayer Promotion Relation ach.teur Publicité Marketing Direct Fidélisation Mise en avant Faire racheter 02/07/2009 4 Promotion Relation acheteur Publicité Promotion Fréquence/Quant ité d’achat Augmenter Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes 1- LA PUBLICITE Les principaux partenaires de l’action publicitaire: L’annonceur: personne qui souhaite faire connaître le produit ou service, L’agence de publicité: prestataire de service qui va concevoir exécuter L agence de publicité: prestataire de service qui va concevoir, exécuter et contrôler la campagne de publicité, La société de production: prestataire des service qui va réaliser l d bl concrètement le support de publicité, La régie publicitaire: entité qui a pour but de vendre l’espace publicitaire à l’annonceur. pub c ta e à a o ceu . 02/07/2009 5 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Les grands supports média: Télévision Cinéma Affichage g Presse PQR Q PQN Radio 02/07/2009 6 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes TV Cinéma Cinéma Affichage Presse PQR PQN Radio 02/07/2009 7 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes LA TELEVISION Rôle: visualisation d’un concept, d’un produit, d’une b l l bl p p image, émouvoir, sensibiliser un large public, Avantages: impact important audience élevée permet Avantages: impact important, audience élevée, permet une grande créativité, Inconvénients: son coût, des réglementations spécifiques, peu sélective. 02/07/2009 8 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes EXEMPLE DE PUB TELE DANETTE de DANONE 02/07/2009 9 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes LA RADIO Rôl A é é t Rôles: Annoncer un événement, informer/sensibiliser sur un produit, Avantages: Souplesse, coût plus raisonnable, délais réduits, Inconvénients: Sélectivité réduite, captation de l’attention +/- facile. 02/07/2009 10 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes L’AFFICHAGE Rôl I f t l d it à Rôles: Informer, montrer le produit à une cible urbaine, Avantages: Bonne sélectivité géographique, audience qui peut être élevée, Inconvénients: Peu sélective en terme de typologie de client, audience volatile. yp g 02/07/2009 11 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes PQR et PQN Q Q Rôl I f d f + iblé Rôles: Informer de façon + ciblée, Avantages: Bonne sélectivité géographique et de cible, une certaine souplesse, Inconvénients: Durée de vie brève, qualité q papier et réalisation moyenne. 02/07/2009 12 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Presse Magazine g Rôl Id PQR/PQN Rôles: Idem PQR/PQN, Avantages: Meilleure qualité de papier et de é li i éli i i ll d l réalisation, amélioration potentielle de la sélectivité, I é i C û él é i d Inconvénients: Coût + élevé, moindre souplesse. 02/07/2009 13 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes CINEMA Rôles: Visualisation-sensibilisation d’un public restreint mais captif, A Cibl i il i l 18 35 Avantages: Ciblage privilégié sur les 18-35 ans, bonne mise en valeur (mise en scène, grand écran ) grand écran…) Inconvénients: Coût de réalisation, délais de réalisation, audience limitée. , 02/07/2009 14 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes La démarche publicitaire Définition de l’objectif Définition de la cible Etude du positionnement p Définition de l’axe Elaboration du thème El b ti d l t té i Elaboration de la copy stratégie Réalisation du message 02/07/2009 15 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes La Copy Strategy La promesse: avantage qu’apporte le d produit au consommateur, La preuve: la justification technique de la (d promesse (démonstration, comparaison, témoignage…), b f l b f f b l Le bénéfice: le bienfait que fait obtenir le consommateur, l’ b d h Le ton: l’ambiance qui doit être cohérente avec l’image et la promesse du produit. 02/07/2009 16 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Exemple CONTREX La promesse: la minceur, La preuve: l’action sur les toxines,l’apport en Ca et Mg, Le bénéfice: une aide au régime, Le ton: la complicité « Contrex mon p partenaire minceur » 02/07/2009 17 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Exemple Gerblé: La promesse: un aliment sain, La preuve: un expert de la diététique + la composition détaillée du produit, Le bénéfice: le consommateur mange sain et il le sait, Le ton: le ton de l’expert, du conseiller. 02/07/2009 18 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Les franchisseurs à l’intar des grandes i l i i marques nationales pratiquent aussi l’endorsement; Exemple TRYBA avec Jean-Michel BIGARD p J ou Vanessa DEMOUY http://www tryba com http://www.tryba.com 02/07/2009 19 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Le Plan de Communication Ensemble des données relatives à une d d campagne de communication: diagnostic, objectifs, cibles, copy strategy et le plan d média. 02/07/2009 20 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Le Plan Média Défi iti d édi 1. Définition du média 2. Définition du support 3. Définition de la période 4. Définition la durée d’exposition p 5. Définition la périodicité 02/07/2009 21 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes ATTENTION AUX CONTRAINTES ATTENTION AUX CONTRAINTES REGLEMENTAIRES B i l li é t l l i EVIN Boissons alcoolisées et la loi EVIN, Produits diététiques et allégations santé, Produits diététiques et allégations santé, Publicité comparative… 02/07/2009 22 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes 2- L’INCITATION A L’ACHAT (La promotion des ventes proprement dite) La promotion des ventes consiste à accorder aux consommateurs ou intermédiaires un aux consommateurs ou intermédiaires un avantage momentané ou durable dans le but de leur faire découvrir le produit ou de les de leur faire découvrir le produit ou de les fidéliser. 02/07/2009 23 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes LESDIFFERENTES TECHNIQUES 1. Techniques portant sur le rapport Quantité/Prix ou le prix Quantité/Prix ou le prix. 2. Techniques favorisant l’essai. T h i b é l i 3. Techniques basées sur les primes. 4. Jeux et concours. 02/07/2009 24 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Promotion portant sur le rapport i / i Quantité/Prix: Produit en plus, Offres spéciales Offres spéciales, Bons de réduction, P i i l Prix promotionnel... 02/07/2009 25 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Promotion favorisant l’essai ODR et satisfait ou remboursé, Echantillon, Cross couponing Cross couponing, Démonstration – Dégustation, Réduction de prix... 02/07/2009 26 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Primes diverses Prime directe, Prime intégrée, Prime différée, Prime collection, Prime contenant, Prime contenant, Prime recette. 02/07/2009 27 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Jeux et Concours Jeux sans lot, J , Loterie, Concours Concours. * Attention à la réglementation 02/07/2009 28 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes LE PLAN D’ACTION COMMERCIALE COMMERCIALE 02/07/2009 29 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Le marché Projet stratégique (LT) Plan marketing (MT) P A C (CT) P.A.C. (CT) D’après Ch. BOISSEAU 02/07/2009 30 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES Objectifs: j La mise en oeuvre efficace des actions La mise en oeuvre efficace des actions décidées, L d i d i é l La traduction de ces actions en résultats mesurables, Et finalement l’atteinte des objectifs. 02/07/2009 31 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES Contenu: Contenu: Les objectifs à atteindre * Les différentes actions envisagées g Le calendrier de ces actions Les moyens et supports mis en oeuvre Les moyens et supports mis en oeuvre Le budget commercial alloué * Les modalités et outils de suivi *. 02/07/2009 32 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Les objectifs à atteindre: MALINS Mesurables Mesurables Atteignables g Logiques I di id li é Individualisés Négociés g Suivis 02/07/2009 33 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Le budget commercial alloué g Intégrant: Les frais commerciaux directs: PLV Publicité Documentation et Supports PLV, Publicité, Documentation et Supports promotionnels, Actions de support... Les frais commerciaux indirects: Les frais commerciaux indirects: Déplacements, Gîte/Couvert, Contribution aux frais fixes... frais fixes... 02/07/2009 34 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes Les modalités et outils de suivi Jan Fév Mar Avr Mai Jun … Actions ¤ Action 1: Objectif/Réalisation ¤ Action 2: ¤ Action 2: Objectif/Réalisation ¤ Action 3: Obj tif/Ré li ti Objectif/Réalisation TOTAL: Objectif/Réalisation 02/07/2009 35 Jean-lou POIGNOT - Développement des Ventes 3- LES RELATIONS PUBLIQUES Les relations publiques (RP) sont uploads/Marketing/ la-promotion-commerciale-pdf.pdf