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Chapitre9 : B2B digital marketing for lead génération : Un prospect est une per

Chapitre9 : B2B digital marketing for lead génération : Un prospect est une personne ou une organisation qui exprime un intérêt pour les produits, services ou solutions de votre entreprise. Nous faisons donc généralement référence à la génération de leads dans la phase de considération du parcours de l'acheteur. L'objectif de la génération de lead est d'encourager un prospect à fournir ses coordonnées afin de créer une forme plus riche d'engagement de suivi. Le rôle du numérique dans la génération de leads : Le numérique joue un rôle de plus en plus important en termes de techniques et de technologies permettant de capturer, de qualifier, de nourrir et même de conclure des leads . Une des évolutions est une meilleure utilisation du référencement (SEO. La segmentation intelligente des e-mails est devenue une tendance, car l'e-mail est toujours considéré comme un canal marketing efficace pour le suivi des prospects. En outre, la personnalisation et le marketing basé sur les comptes influencent également la génération de leads. Lead capture : La capture de prospects est le moment où nous apprenons quelque chose sur le prospect que nous pouvons utiliser plus tard pour l'engager. Les spécialistes du marketing B2B disposent de plusieurs méthodes pour capturer des prospects : Inviter les prospects à laisser leurs coordonnées Offrir des présentations en échange de coordonnées. Offrir des rapports en échange de coordonnées. Contenu et interaction gamifiés Gated content : Il s'agit d'un contenu qui est fourni en fonction de la soumission par les utilisateurs de leurs coordonnées. On pourrait également dire que le gate content permet aux spécialistes du marketing B2B de comprendre le niveau d'intérêt des clients et de l'utiliser comme indicateur de l'étape à laquelle se trouve le client dans le processus d'achat. Choisir le bon moment Il existe quelques options à utiliser pour obtenir le bon timing pour le gated content : Type de contenu Type de trafic numérique Propriétés médiatiques détenues. Social médias and lead generation : Pour les entreprises B2B peuvent être utilisés les médias sociaux dans les différentes étapes du parcours client, avant et après l'achat. Comment utiliser les médias sociaux et leurs canaux pour générer des prospects ? Tout d'abord, apprenez à connaître vos clients pour savoir comment ils utilisent les médias sociaux, Les canaux de médias sociaux susceptibles d'être utilisés dans le cadre du marketing B2B sont LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube et Vimeo, mais il en existe beaucoup d'autres. les médias sociaux offrent plusieurs options de ciblage publicitaire et certaines d'entre elles peuvent être utilisées pour capter l'intérêt et les prospects. Connaissez votre public et ses plateformes sociales Des publics différents utilisent des plateformes sociales différentes et utilisent la même plateforme sociale de manière différente Par exemple, LinkedIn peut être utilisé pour mettre en avant des solutions d'entreprise, créer un réseau de contacts, engager et cibler différents décideurs, tandis que Facebook peut être utilisé pour raconter des histoires captivantes, mettre en avant des thèmes ou parler d'initiatives de RSE. Twitter peut être utilisé pour attirer les gens et fournir des liens vers d'autres propriétés de médias sociaux. Websites and lead generation : Les sites web sont essentiels dans le domaine de la génération de prospects. Capturer un prospect sur votre site Web signifie que vous pouvez faire quelque chose, qu'il s'agisse de répondre, de recibler ou d'autres activités qui vous permettent de nourrir les prospects. Il existe quatre options de page de destination : ●● la page de destination de capture de prospects :pour capturer les détails du client. ●● la page de destination de détail du produit fournit plus de détails sur le produit ou le service ; ●● les pages de destination de clics sont davantage utilisées dans l'espace commercial B2B pour amener le client à l'achat ; ●● la page de renvoi du lead nurture consiste à continuer et à entretenir le prospect plutôt que de capturer ses coordonnées . Email and lead generation : Pour la plupart des entreprises B2B, l'e-mail joue un rôle de plus en plus important. Dans le domaine de la génération de prospects et du parcours de l'acheteur, il y a plusieurs éléments à prendre en compte. Les e-mails de déclenchement peuvent aider les utilisateurs à franchir les étapes d'un processus d'achat ou à devenir de meilleurs clients. ● les e-mails de bienvenue pour les nouveaux clients ; ●● les e-mails de réactivation qui visent à réengager les clients et à les ramener à l'achat ● les emails d'onboarding ● déclencheurs récurrents ● les rappels d'événements Le meilleur moment pour envoyer un e-mail est basé sur une très bonne compréhension du buyer persona et correspond généralement à une journée typique dans la vie du client . Webinars : Les webinaires peuvent cibler de nouvelles audiences tout en permettant aux vendeurs d'expliquer des offres complexes ou d'utiliser un contenu riche et des visuels de haute qualité pour communiquer. Ils peuvent également contribuer à établir une relation et, par conséquent, à favoriser le passage à l'étape suivante de la phase de génération de prospects, qu'il s'agisse d'un achat ou d'une discussion plus approfondie. Lead génération mix : Générer des leads ? Comme nous l'avons vu dans les chapitres précédents, les clients n'utilisent pas un seul canal ou un seul contenu, mais utilisent et consomment plusieurs canaux et contenus, parfois en quelques minutes, voire quelques secondes. Une façon d'aborder cette question est de comprendre l'efficacité et le coût de chaque canal, l'efficacité étant définie comme la capacité à atteindre l'objectif spécifique, et le coût incluant le temps et l'argent. Lead handover : Dans l'espace B2B, il est évident qu'il y a un moment où le prospect passe du marketing aux ventes, appelé l'étape de transfert du prospect. Cependant, cette étape est souvent à l'origine de nombreuses tensions entre les équipes de marketing et de vente. Le principal facteur de réussite de la conversion des prospects réside dans le processus de transfert aux ventes. Les technologies de suivi des leads : L'un des grands avantages du numérique est la possibilité de suivre et de comprendre où en sont les leads dans leur parcours. Certains des aspects qui nous intéressent sont le nombre de pièces de contenu consommées ou d'articles téléchargés, afin d'avoir un aperçu de la question de savoir si un lead ne fait que considérer ou évaluer en profondeur. (Au stade de l'achat, il s'agit de savoir s'ils sont sur le point d'acheter ou s'ils ont l'intention d'acheter des produits et des services). Chapitre 10: B2B digital and lead nurturing : Ce chapitre examine tous les domaines et techniques possibles que les organisations peuvent utiliser pour soutenir cette tâche difficile. Définition du lead nurturing : Le lead nurturing se définit comme tout ce qui est fait pour faire progresser les clients prospectifs dans leur parcours d'achat. Le lead nurturing intervient généralement après la capture d'un prospect, et s'étend de ce point jusqu'à la phase d'achat. TYPE of lead nurture strategies : Inboud lead nutring : On parle de maturation de prospects entrants, parfois appelée génération de prospects entrants, lorsque du trafic ou des prospects arrivent sur votre site web, idéalement grâce à une cartographie du parcours client bien pensée et à des activités marketing associées. Drip nutring : On parle de maturation au goutte-à-goutte lorsque le marketing communique avec les clients, généralement par e-mail, à intervalles réguliers et fréquents, indépendamment du comportement de l'acheteur par rapport aux communications de contenu Post-sales nurture : Les campagnes de maturation après-vente visent à aider les clients qui ont des besoins supplémentaires et à les faire progresser dans leur parcours client après l'achat Account-based lead nurturing : La maturation de prospects par compte consiste à utiliser des techniques de maturation de prospects sur un compte. On peut considérer que cela fait partie du marketing basé sur le compte. Email lead nurturing : une des formes de maturation des prospects les plus connues et les plus utilisées est sans doute la maturation par e-mail, d'autant plus que le marketing par e-mail peut vous aider à qualifier ces prospects en premier lieu. Il existe un certain nombre de bonnes pratiques en matière de ciblage des e-mails. Il s'agit notamment de cibler correctement vos opt-ins et de cibler ou recibler les prospects en fonction des actions qu'ils ont effectuées ou du contenu auquel ils ont participé. Social media marketing : obtenir des meilleures informations sur les clients grâce aux réseaux sociaux. Il est possible de surveiller ce que disent les clients en : 1- en utilisant Google Alerts pour recevoir une alerte chaque fois que votre marque, votre secteur d'activité ou vos concurrents sont mentionnés ; 2- en utilisant des outils de gestion des médias sociaux qui assurent le suivi des messages ; 3- en suivant les hashtags et les mots-clés, notamment sur Twitter. Website and lead nurturing : Le site Web de votre entreprise joue un rôle crucial dans la maturation des prospects, car c'est le seul endroit où vous pouvez recueillir et analyser des données pour comprendre les résultats. Il y a quelques éléments à prendre en compte uploads/Marketing/ leads-and-lead-generation 1 .pdf