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https://uptoo.fr/blog/les-12-meilleures-techniques-de-vente/ 1/8 Pour réussir u

https://uptoo.fr/blog/les-12-meilleures-techniques-de-vente/ 1/8 Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération ! 12 techniques de vente indispensable pour tout commercial : L'ABM : cibler son prospect Méthode CAB : impacter son discours commercial BEBEDC : dérouler une bonne découverte Customer Centric Selling : appréhender les besoins client SPIN Selling : renforcer la capacité d'écoute active SPANCO : améliorer son taux de transformation 4C : instaurer une relation client CAP SONCAS : développer un argumentaire BATNA : optimiser la technique de négociation SNAP Selling : inuencer la décision d'achat SIMAC : doper les ventes Challenger Sale : révolutionner la vente Prospection, pitch et découverte L'ABM : pour cibler vos prospects L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum de revenus pour l’entreprise. Les e|orts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires (comptes à fort potentiel) pour augmenter le ROI (Retour sur Investissement) ; Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call to Action) plus adaptés. / Unknown author Les 12 meilleures techniques de vente 29/10/2019 Les 12 meilleures techniques de vente https://uptoo.fr/blog/les-12-meilleures-techniques-de-vente/ 2/8 L’ABM se décline en 5 étapes clés : 1. Identiez les comptes cibles 2. Recherchez les personnes clefs à contacter 3. Les canaux sur lesquels délivrer votre message 4. Élaborez votre contenu 5. Lancez la campagne et mesurez-en les e|ets. Méthode CAB, dopez l’impact de votre discours commercial Pour « muscler » votre argumentaire commercial et mieux rebondir sur les échanges avec votre prospect, la méthode CAB est incontournable ! Cette technique de vente permet d’aller directement à l’essentiel avec un pitch e}cace et punchy, digne d’un spot publicitaire. Un entretien de vente qui obéit à la méthode CAB pour vendre un produit s’articule de la manière suivante : Caractéristiques (du produit/service) Avantages par rapport aux o|res concurrentes par exemple) Bénéces (pour le client) L’argumentaire de l’agent commercial doit se dérouler suivant des étapes de vente bien dénies pour augmenter le taux de conversion des prospects. Pour aller plus loin : La méthode CAB : dopez l’impact de votre discours commercial Méthode BEBEDC : déroulez une bonne découverte Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations pour savoir si une a|aire vaut le coup et comment vous allez pouvoir la gagner : B - Besoin : identier le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’inuencer ; E - Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ; B - Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ; 29/10/2019 Les 12 meilleures techniques de vente https://uptoo.fr/blog/les-12-meilleures-techniques-de-vente/ 3/8 E - Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions D - Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ; C - Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client. Customer Centric Selling : appréhendez parfaitement les besoins client Cette technique de vente, née au USA, propose des outils suivis par les meilleurs commerciaux. Inspirée de l’ouvrage « Customer Centric Selling » de Michael T. Bosworth) cette méthode a une double nalité : proposer un produit adapté aux besoins du client, et créer une interaction positive avec le client pour une relation à long terme. L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identier les besoins du client en lui posant une série de questions pertinentes qui vont permettre au commercial de proposer LE produit adapté. Le vendeur doit connaître parfaitement son produit/service et être en mesure de le détailler avec le maximum de précisions possibles auprès de son prospect. L’écoute active est indispensable dans cette méthode : pour créer une bonne connexion avec son prospect. SPIN Selling : renforcez votre capacité d’écoute active Dans son ouvrage, intitulé « Spin selling », Neil Rackahm recense les manières et méthodes pour augmenter son e}cacité commerciale. Pour un commercial, la nalité est de vendre alors que pour le client son objectif est d’être satisfait avec un produit/solution conforme à ses besoins. Et pour arriver à cette nalité, le commercial doit pratiquer une écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode consiste à questionner le client sur : S - Situation : pour évaluer le contexte de l’entreprise) ; 29/10/2019 Les 12 meilleures techniques de vente https://uptoo.fr/blog/les-12-meilleures-techniques-de-vente/ 4/8 P - Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les di}cultés qu’il rencontre) ; I - Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ; N - « Need-Payo| » : ou « besoins à combler », estimer les bénéces, une fois les obstacles levés. Pour aller plus loin : Qu'est ce que le SPIN selling ? Négociation SPANCO : améliorez votre taux de transformation de prospects en clients Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les prospects en clients durables. A chaque étape du processus de vente, le commercial doit être en mesure d’évaluer en temps réel le chi|re d’a|aires réalisé ainsi que le nombre de prospects générés. Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se décline en 6 phases : Suspect : identier ses cibles, détecter ses besoins ou motivation d’achat Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible Analyse : écoute active pour identier les besoins Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire de vente (méthode MESORE/BATNA) Conclusion : Aider le passage à l’acte (guider la prise de décision du prospect) Ordre d’achat : une fois l’ordre d’achat e|ectué, les commerciaux assurent un suivi clients dès la commande pour renforcer la conance. A lire : Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ? 4C : Instaurez une excellente relation client Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable : 29/10/2019 Les 12 meilleures techniques de vente https://uptoo.fr/blog/les-12-meilleures-techniques-de-vente/ 5/8 Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence). Connaître : identiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins. Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB). Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez conance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de conance mutuelle avec votre interlocuteur. Pour aller plus loin : 7 techniques de closing pour conclure plus rapidement et plus souvent CAP SONCAS : développez un argumentaire imparable La technique de vente CAP SONCAS est l’association de deux méthodes : SONCAS et CAP. La technique de vente SONCAS consiste à évaluer les ressorts psychologiques du prospect (motivation d’achat) pour mieux a|ûter son argumentaire de vente. Comment utiliser le SONCAS en 2019 e}cacement ? Imaginez vous dans la peau d’un responsable de magasin de téléviseurs… La situation : vous discutez depuis quelques minutes avec un client… Son prol est « sécuritaire » mais il aime aussi le « confort »… Au cours de cet échange, il mentionne que le prix du téléviseur allait déterminer son choix… Pour le retenir, le vendeur va utiliser - e}cacement - l’argumentaire CAP SONCAS pour faire un diagnostic commercial complet et proposer le meilleur produit. Identication de la motivation d’achat du prospect Selon la méthode SONCAS, 6 leviers sont à l’origine de la motivation d’achat : 29/10/2019 Les 12 meilleures techniques de vente https://uptoo.fr/blog/les-12-meilleures-techniques-de-vente/ 6/8 Sécurité : rassurer le prospect Orgueil : atter son égo Nouveauté : innover pour distancer ses concurrents Confort : satisfaction client Argent : quel ROI ? Sympathie : avec une relation client agréable Une fois la motivation identiée, adaptez votre discours selon le déroulé de la méthode CAP : Caractéristiques (produit) Avantages (du produit) Preuves Les arguments présentés doivent être en réponse à la motivation prospect. Pour tout savoir sur la méthode CAP SONCAS : Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ? Closing & fidélisation client BATNA et MESORE : la technique pour une négociation 100 % gagnante Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ». L’acronyme BATNA (Best Alternative To Negociated Agreement) est traduit en français par uploads/Marketing/ les-12-meilleures-techniques-de-vente-prospection-pitch-et-decouverte.pdf