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45 minutes pour doper votre stratégie commerciale - 5 étapes - Prospective Cons

45 minutes pour doper votre stratégie commerciale - 5 étapes - Prospective ConseilsMarketing.fr • Les intervenants du Web Séminaire Frédéric CANEVET - La direction Marketing ! Plus de 15 ans d'expériences en Marketing & e-Marketing Consultant Web Marketing et Marketing Produit ·Blagueur Pro sur ConseilsMarketing.fr Frédéric LIOTARD - La direction Commerciale Plus de 30 ans d'expériences en Stratégie Commerciale Fondateur du Réseau Prospactive - Direction Commerciale externalisée pour les PME DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES • PME & Développement commercial en 2015 11 4 X plus de canaux de distribution et de communication • Clients & prospects surinformés ... la concurrence aussi ! • Toujours + d'informations (emails, SMS, appels ... ) • Des contraintes de temps de plus en plus fortes • Des consommateurs zappeurs ... et un budget réduit + Plus de canaux = plus de difficultés = plus de besoins d'expertise DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES - Le développement commercial est prioritaire ... mais souvent négligé • Culture plus technique que commerciale Difficultés à attirer et à garder de bons • commerciaux Orientation <<client>>, rarement <<prospect>> Action commerciale improvisée ou opportuniste, parfois sans stratégie D'autres priorités : flexibilité, concurrence, gestion, environnement ... _________ • Projets rarement définis à moyen et long terme Les 5 étapes pour doper votre Stratégie Commerciale • Définir vos priorités stratégiques à 2 ans • Définir une cible et aligner le tir • Définir un plan de bataille • Entrainer ses troupes Confronter à la réalité du terrain Des actions à mener à chaque étape ! + Posez vos questions via Je Chat pour les QIR DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES • Etape 1 - Définir vos priorités .-- stratégiques à 2 ans -_~ .,............,,, • ......,./ ~ La stratégie donne le cap en fonction de vos objectifs ! Cession? Transmission ? Conquête de parts de marché? Lutter contre un concurrent ? Croissance Interne? Croissance externe ? Evolution du marché ? ~ Où voulez vous être dans 2 ans? DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES Les deux piliers du chiffre d'affaires .....--------~~:::-:-------===-~- Prospecter Fidéliser Gagner de nouveaux clients Travailler son parc La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de : - La durée de vie du produit (ex: maisons individuelles) - La fidélité au produits (ex: consommables à forte notoriété) Et de nouvelles technologies peuvent optimiser les process (CRM ... ) DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES Quelle sont vos priorités pour 2016? Votre papier - crayon Vous poser 2h et réfléchir à vos priorités : Quels challenges actuellement ? Quelles évolutions dans 1 an ? • Comment y arriver ? ~ Choisir c'est renoncer ... Quelle est la priorité de l'année (Pareto) DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES • Etape 2 Définir une cible et aligner le tir • L'analyse de 2014 - 2015 • Le qualitatif : Qu'est-ce qui a bien fonctionné ? Qu'est-ce qui a été un échec? Quelles leçons en tirer ? • Le quantitatif Comment se répartissent vraiment les ventes ? Où fait on vraiment de la marge ? + En faisant toujours la même chose on obtient toujours les mêmes résultats ... DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES En réalité, qui votre est votre client type ? lt's a ~nakc ~ Gonse;lsMa,keting.fr DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES • La Méthode des Personas : alignez toute la structure sur une cible commune Frédéric CANEVET 40ans Responsable commercial Marié - 1 enfant Ecole de Commerce Niveau moyen en informatique Extraverti I décideur I ROliste La société ConseilsMarketing connait une forte croissance depuis plusieurs années. Cependant elle voit Jas limites d'Excal et d'un développement spécifique dans la gestion de l'activité commerciale. Le directeur commercial veut mettre en place un CRM. Il doit pour cela convaincra son DG da l'intérêt, mais aussi faire adopter la solution par son équipe commerciale. Objectifs : Avoir une solution simple Avoir l'adhésion des commerciaux Structurer les process internes Ses rêves: Avoir un vision 360° Pouvoir utiliser son logiciel en voiture Automatiser une partie du process de vente Ses objections/ réponses : C'est trop compliqué ➔ il existe plusieurs versions C'est trop cher -+ économies réalisées et moins de temps perdu Ce n'est pas adapté à mon business ➔ Création d'une maquette ConseilsMarketing.fr SARL PME de - 20 personnes Dans les services en 828 5 commerciaux terrains 2 télévendeurs Ce qu'il veut: • Suivre le ROI de ses actions • Des prévisions de ventes précises • Centraliser les emails, leads, appels ... Ce qu'il ne veut pas : • « Une usine à gaz » • « un logiciel d'informaticien » • « dépendre de l'informatique interne » Ses besoins : Gérer son équipe commerciale Remplacer les fichiers Excel Avoir un CRM sur Smartphone Utilisation en mode déconnecté Ses problèmes : Gérer les départs des commerciaux Des prévisions de ventes peu fiables Des commerciaux qui font ce qu'ils veulent Prouver le ROI au DG de l'entreprise • Renforcez votre Unique Selling Proposition • En quoi êtes vous différent et unique sur le marché ? Si votre USP n'est pas assez forte vous devez la muscler Différenciation fonctionnelle & Marketing Nommage de fonctions • • • • En fonction de vos forces ... pour contrer vos concurrents ~ Validez v,otre USP et partagez Je pitch avec les commerciaux ! DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES • Réflexion Interne Entre rise/ roduits • Capacité de production • Produits (les +/ les -) • Positionnement • Notoriété • Ambitions (résultats) • Contraintes •Temps disponible Externe Clients/besoins 1 • Qui sont mes clients • Potentiel clients (nbre) • Pourquoi achètent-ils • Comment achètent-ils • Concurrence • Environnement • Durée de vie produit La synthèse doit nous permettre d'identifier rapidement les grandes orientations DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES Etape 3 Définir un plan de bataille Structurer le processus de vente Il s'agit donc de planifier et de mettre en œuvre : • LA BONNE QUANTITE D'ACTIVITE • AU BON MOMENT • SUR LES BONS PRODUITS • et SUR LES BONS PROSPECTS DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES Plan d'actions commerciales Nous savons où aller ... il faut maintenant organiser l'action. quoi => pourquoi ? quelle cible? • comment? combien? quand (calendrier à rebours) ? DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES Définir des objectifs réalistes Objectifs de prospection Augmentation du CA Augmentation du nombre de nouveaux clients Fidélisation clientèle Critères éle sélect. P.Ossi ôle Nb de salariés • Volume d'achats Potentiel de CA • Nelles sociétés Clients de la concurrence Récence dernier achat Produit acheté avant Exemples Sélect des E >100 salariés • Achats > 200 K€ • Prospects sur tel bassin d' emploi Produits complém. Produits nouveaux Promotions DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES Plan d'actions commerciales • Gérer le << business as usual >> • Définir des leviers de croissance/ défense • Identifier les << pépites >> • Chiffrer et cadencer un plan d'actions tout au long de l'année • Se donner les moyens de ses ambitions ... ou les revoir ... Obtenir 100 K€ peut se faire de 1000 façons ! ~ Définir son plan d'actions ... en faisant attention à l'effet << lettre au Père Noël>> DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES Le plan d'actions détaillé , , ' ' DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES L'optimisation du cycle des ventes Le Prospect est une denrée périssable ... S'il est tiède, le Marketing va les gérer automatiquement S'il est Chaud, le Commercial va concrétiser le plus rapidement possible la vente -+ Il faut « élever » ses prospects Equipe ou processus de qualification DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES • Mettre en place un auto-répondeur Gérer l'afflux de << suspects >> et mettre en place une relation entre vous et le lecteur ... sans y passer des heures ! • Programmer une série de messages • Pl?nifier l'envoi d'abord sur quelques semaines ... puis raJouter ! •Pression importante au départ, puis espacer selon la spirale d'or Réveiller les morts et non cliqueurs avec des promos, offres ... 1 DES ENTREPRISES ' Todo Ouvrez un corn te sur Aweber f •w 1 ... ' a. ·e ~ '"'ml.~ , L ) ou Mailchimp h•·p./leept.. 1 ( om'brij""L • Créez vos formulaires de capture Programmez vos messages auto-répondeur Lequel choisir ? r · !t u ~eilsmarketing.com/emailing/mailchimp DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES Etape 4 Entrainer ses troupes • Constituer une base de données unique centralisée ... le trésor de guerre! • Rassembler vos données : Un trésor sommeille dans vos disques dur, Outlook, Smartphone, cartes de visites ... • Qualifier au fur et à mesure sa BDD par toute l'entreprise: • Emails, interlocuteurs, besoins, équipements ... • Vos meilleurs fichiers prospects ? Vos clients ! • Réactivation des anciens clients • Définir une vraie politique de contact clients DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES • Donner à ses équipes l'Arsenal , . necessa1re Les outils traditionnels : USP, Battle Cards, Argumentaires ... mais ils faut qu'ils servent vraiment ! • La Mobilité (consultation, saisie ... ) • Un CRM pour ne rien oublier et ne pas perdre la mémoire, obtenir des prévisions de ventes ... • La formation : préparer ses entretien de ventes ... Le management : objectifs, prime, recompenses ... ~ DEVELOPPEMENT COMMERC14L DES ENTREPRISES • uploads/Marketing/ 45-minutes-pour-doper-votre-strate-gie-commerciale-5-e-tapes.pdf